SNS運用するなら絶対知って欲しい。知っているから買うにはならない、物が売れる正体を知る（前半）
映像クリエイター、デザイナー、コンサルタント、そしてSNS運用代行を仕事にしているあなたへ
突然ですが、質問です。
「再生回数が10万回いきました！フォロワーが1万人増えました！」
クライアントにこう報告したとき、相手の反応が微妙だった経験はありませんか？
「すごいね！……で、売上はどれくらい上がったの？」
この言葉に言葉を詰まらせてしまったことがあるなら、この記事はあなたに向けたnoteです。
今の時代、動画編集ができたり、SNSのアルゴリズムを少し知っていたりすれば、「SNS運用代行」として仕事を取ることは難しくありません。
しかし、「物が売れる」「集客をする」という本質的な手段を知らないまま、クライアントのSNSを運用するのは、プロとして非常に恐ろしいことです。
今回は、クリエイターや運用者が陥りがちな「再生回数至上主義」から脱却し、クライアントに真の価値（＝売上）をもたらすためのマーケティングの正体についてお話しします。
第1章：「バズったのに売れない」の悲劇
SNSの世界では、毎日どこかで誰かがバズっています。
目を引くサムネイル、テンポの良い編集、流行りの音源。確かにこれらを研究すれば、再生回数を稼げる可能性は高くなります。
多くのクリエイターは、この「再生回数」や「フォロワー数」をKPI（重要業績評価指標）に設定しがちです。なぜなら、それが一番「目に見えて分かりやすい成果」だからです。
しかし、クライアントが本当に求めているのは何でしょうか？
社長はインフルエンサーになりたいわけではありません。自社の商品を売りたい、店舗に集客したい、採用を成功させたい。それが最終目的です。
100万回再生されても、商品が1つも売れない動画は山ほどあります。逆に、たった1,000回しか再生されていなくても、高単価な商品が飛ぶように売れる動画もあります。
この違いはどこから生まれるのでしょうか？
それは、「認知」と「購買」の間にある巨大な壁を理解しているかどうかの違いです。
第2：「知っている」と「買う」の間にある巨大な壁
マーケティングの世界には、消費者が商品を知ってから購入に至るまでの心理プロセスを表すモデル（AIDMAやAISASなど）があります。
一番最初のステップは「Attention（注意・認知）」です。つまり「知っている」状態。
SNSの再生回数やインプレッションが担うのは、まさにこの部分です。
しかし、「知っている」からといって、人はすぐに「買う」わけではありません。
例えば、あなたがテレビCMで新しい缶コーヒーを見たからといって、すぐに家を飛び出してコンビニに買いに走るでしょうか？
「あ、新しいの出たんだ」と思うだけで、実際に買うのは、翌日の朝、通勤途中に喉が渇いたタイミングかもしれません。
「知っている」状態から「買う」状態に移行させるには、興味を持たせ（Interest）、欲求を刺激し（Desire）、記憶に留めさせ（Memory）、最後に行動（Action）を促す必要があります。
マスメディアとSNSの違い
ここで理解しておくべきなのが、マスメディア（テレビCMなど）とSNSの違いです。
マスメディアは、圧倒的な資本力で「広く浅く認知を取る」ことに長けています。とにかく「知っている」人を増やす戦略です。
一方、SNSは「深く狭く関係性を築く」ことが得意なツールです。
SNS運用において、マスメディアと同じように「とにかく広く認知を取ろう（＝バズらせよう）」とするのは、多くの場合、悪手です。
中小企業や個人のビジネスにおいて重要なのは、100万人の「知っている人」を作ることではなく、1,000人の「買いたいと思ってくれる人（ファン）」を作ることなのです。
第3章：イノベーター理論で読み解く「誰に売るか」
では、その「買いたいと思ってくれる人」は、どこにいるのでしょうか？
ここで知っておくべきなのが、「イノベーター理論」というマーケティングのロジックです。
新しい商品やサービスが市場に普及していく過程で、消費者は新しいものを受け入れる早さによって5つの層に分類されます。
1.イノベーター（革新者）：約2.5%
•とにかく新しいものが好き。リスクを取ってでも最新のものを試したい層。
2.アーリーアダプター（初期採用者）：約13.5%
•トレンドに敏感で、自ら情報収集を行い、良いと判断すれば取り入れる層。他の層への影響力が大きい（オピニオンリーダー）。
3.アーリーマジョリティ（前期追随者）：約34%
•新しいものには慎重だが、アーリーアダプターの動向を見て取り入れる層。
4.レイトマジョリティ（後期追随者）：約34%
•新しいものに懐疑的で、周囲の多くの人が使い始めてからようやく取り入れる層。
5.ラガード（遅滞者）：約16%
•最も保守的で、最後まで新しいものを取り入れない層。
多くの人が陥る「マス（大衆）狙い」の罠
SNS運用を始めるとき、多くの人は無意識のうちに「アーリーマジョリティ」や「レイトマジョリティ」といった、人数の多い層（マス層）に向けて発信してしまいます。
「誰にでもウケる無難な内容」や「流行りのフォーマットにただ乗っかるだけ」の動画がこれに当たります。
しかし、新しい商品やサービス（あるいは、まだ無名なクライアントのビジネス）を最初に買ってくれるのは、マス層ではありません。
最初に狙うべきは、「イノベーター」と「アーリーアダプター」です。
彼らは、「みんなが知っているから」買うのではありません。
「自分の課題を解決してくれる」「他にはない独自の価値がある」「発信者の熱量に共感した」から買うのです。
だからこそ、SNSのコンテンツは、エッジが効いていなければなりません。
万人に嫌われない動画ではなく、特定の誰かに深く刺さる動画を作る必要があります。
「再生回数は少ないけれど、熱狂的なコメントがつく」
初期段階では、これが正解なのです。アーリーアダプターが熱狂し、彼らが口コミを広げてくれることで、初めてマス層へと波及していく（キャズムを超える）のです。
（後半へ続く）
