B2Bセールスの私が、自社SaaSの「仮想敵」を作ってみた話: なぜチャレンジしたか？編

takehiroです。

前回のnoteで、非エンジニアのB2Bセールスパーソンが、自社の仮想敵になるようなSaaSプロダクトをClaude Codeで作ってみた話をまとめました。
公開以降もどんどん開発は進めていて、日々のセールス活動の中で浮かんでくるアイデアの検証環境のようになっています。

今回のnoteでは、なぜこのようなチャレンジを進めていこうと思ったのか、B2Bセールス（特にSaaSなどITセールス）がどれくらいプロダクト志向を持っていくべきなのか個人的な見解を呟いていきます。

まとまった内容ではないかもしれませんが、日々強く感じる「アンチセールス」的なスタンスの共有でもあるかもしれず、参考にしてもっと未来を作れるセールスパーソンを一緒に目指していける人を応援できたら嬉しいなと思います。

いきなりセールスの立場の人間がプロダクトのことを語り始めても違和感があるので、少し自分のキャリア背景について共有してから本論に入ります。
（本論から読みたい方はすっ飛ばしていただいて問題ありません）

セールスなのにプロダクトにこだわる理由（原体験寄りな話）

私の最初のちゃんとした社会人人生は、化学品メーカーのセールス（アカウントマネジャー）でした。直前まで、大学の研究室で研究者として実験に明け暮れる中で、いきなりセールスの仕事についたのは30歳手前にしてかなり「ポテンシャル採用」だったと思います。（つまり、その時点では全く使い物にならない）

この時点で、化学研究者が化学品をセールスするという自分の変なこだわりがあって、この後セールスパーソンとして転職するまでもずっと、自分はケミストだと思いながら働いていたのが正直なところです。

転機になった出来事

転職して最初の3ヶ月ほど、工場に勤務して開発チームについて自社製品のテストやサンプルデータ作りを行いました。この時期は今改めて考えても重要な経験だったと思います。本当は6~12か月の予定が3ヶ月で東京に戻ることになったのは先輩社員の退職が理由でしたが、引き継ぐ予定の顧客案件のサンプルデータを自分でラボに入って実験して、スライドにまとめたのが最初の「技術営業的アプローチ」だったかもしれません。

ここで何を感じたのか。

自分が売るものを、自分が理解して納得していないと顧客にちゃんと提案できないなということでした。

取り扱っていた半導体製造用の材料というのは、製品そのものだけではパフォーマンスは発揮できす、顧客の半導体製造工程の中での使い方などに大きく成果が左右されます（プロセス技術）。商談現場には技術担当者も同席することが多いですが、いつもいるわけでもないし、全てのお客様に丁寧にリソースを張って対応できるわけではありません。ましてや、営業の立場じゃない人は売れなくて困らない（というのは言い過ぎか）。

セールスの立場として、顧客から真のニーズを引き出す、提案を進めてもらう、一緒に創り上げるという全てのフローにおいて、自分自身が自社のソリューションに納得し、熱狂していない状態では良い顧客価値は生み出せないなーと強く感じたものでした。

ビジネス側の感性を養い、セールスパーソンとして転職したこと

遅めに社会人になったことは、自分の中では結構コンプレックスでした。なんとかしてもっと成果を出したいし、管理職になって大きな仕事したい、、、と思い始めてからは、ビジネス関連の勉強を始めます。

読書とか人生でほとんどしてこなかったのですが、ビジネス三種の神器（英語、会計、IT）とか手始めにと思って色々手をつけながら、普通にしているとサボっちゃうので目標立てて資格試験とか受けて、達成進捗をチャートつけてレビューしていました。

その一つの総決算としてMBAに通学し、通学中にはマネジャーやグローバルポジションを経験して、卒業と同時にセールスポジションとして転職に成功した時に、やっと自分をケミストからビジネスパーソンに置き換えることができたような気がしています。

IT寄りのキャリアになって、もっとプロダクトを触るようになった時期

転職した会社は研究者向け学術論文のグローバルトップシェア企業できた。この時期に知り合った方の多くは、X（当時はTwitter）でなんかよくわからんセールス研究論文のことを発信している人と認識しているかもしれません。

noteの発信やNewsPicksの発信の原資になり、今でも続くB2Bセールス研究を始めたのはこの時期で、自社の出版する一線級のB2Bビジネス論文が読み放題だった環境は最高に良いものでした。

ここで、元研究者として学術データを提供する戦友が社内にたくさんいたことは刺激的で、だんだんと自分でも自社のプロダクトである商用データベースをいくつも横断して触り、データをまとめ、技術トレンドレポートのような形で発信していくようになりました。特に、前職の半導体領域の技術に明るい人はグローバル全体でもほとんどいなかったため、特許データも含めた複数のデータセットのクロス分析を行なって、ユースケースをいくつもシリーズで作成し、グローバルチームにもワークショップをやるなど、ここでも少し「エバンジェリスト的な」働き方をやっていきます。

この後のキャリアでも、基本は自社SaaSをたくさん触り、デモシナリオを作り、社内で他のメンバーが使えるユースケースをまとめるような動きが自分にとっては楽しいしやりがいがあるので、現職でもだんだんその色を強めてみています。

（技術セールス的な考えの深掘りは過去に記事にまとめています）

プロダクト作りにチャレンジしてみた効果

前回noteでどんなプロダクトを作ったかの詳細には触れているので、ここでは割愛します。実際にやってみて感じたこと、効果についてここでは簡単にまとめます。

仕組み上、難しいところがよくわかった

自社のプロダクト設計レベルで理解しているわけではないですが、顧客への提案も含めた機能やデータの持ち方を言語化していって、try & errorを続けた中で、「これは簡単にできる！とかやってください！とか言えないな」という部分が肌感覚としてわかってきました。

今回はSaaSプロダクトなので、主な気付きは、データテーブルと連携機能についてです。

データテーブルは、途中から「こういうデータを取れるようにしたい」とか「こういう角度でフィルターしたい」とか、簡単にできないものだと理解しました。裏のデータの持ちからが変わると、プロダクト機能自体が止まる。エラーの解消のための影響範囲の確認に時間がかかる。こっちを直すとこっちが止まる。。。プロダクト作りも、ほとんどの時間はバグの修正でした。

自社プロダクトが日々顧客のビジネスフローを支えていることの凄さを再確認できた

セールスの立場として、まあたまにプロダクトに対して愚痴とか文句とかあるじゃないですか（）。これ、言えなくなります。

安定的に稼働していることは、本当にすごいこと。そして、弊社の提供するSaaSで言えば、顧客の出荷管理系の基幹システムを止めてしまうリスクもあるため、ここで成果をあげることの凄さを実感できました。

上記のような連携開発とか、小さく見える修正とかであっても、それがどんなビジネスインパクトを与えるか丁寧に見積もっていかないと破綻してしまう。日々開発に携わるメンバーに頭が上がりません。（今まで以上に）

もっと踏み込んだ質問、提案ができるようになった

Why?の解像度が圧倒的に上がりました。こういう業務を、、、というのとはまた別で、どうやって実現できるかの軸で自分の中での理解度が上がってくることで、質問すべきことが変わってきます。

また、SaaS営業がやりがちな諸々のオーバーコミット（）にアンテナが張れるようになった気がします。これが実はかなり自分にとってはベネフィットだったと感じており、負の遺産を生み出さないためのセールスとしてのあるべきDeal Handlingに繋がるように感じました。

結論、セールスの皆さんはもっとプロダクトに対する造詣を本当に本当に深めるべきです。

セールスパーソンって、どこまでプロダクトを知っておくべきなんだろうか

B2Bセールスの世界は、多くの場合「分業アプローチ」をとっています。つまり、新規顧客を見つける仕事、新規顧客の契約をまとめる仕事、既存顧客のサービス利用を維持・拡大させる仕事です。

いずれの場合でも、重要なことはセールス組織として「売上を最大化させること」に他ならない。そのために、各役割の中でスキル・テクニックを磨いてどんどん売っていく。

セールス活動に関わる仕事を行う上で、絶対に外してはいけないと思うことが2,3あります。

セールスパーソンは、常に顧客の前で会社を代表する役目

セールスの仕事は、toCだろうとtoBだろうと、基本的には「企業を代表して」セールスという役目を担っています。セールスパーソンの発する言葉、提案、全てが会社発信のものです。

そう思った時に、自分の会社のことがわからないセールスパーソンでは話にならない。当たり前なんですが、実はこういうことは多い。

例えば、契約書に書かれている内容の説明。法的な解釈はさすがに適当に答えるべきではないが、何がどんな目的で、自社がどういう立場として書いているか、ちゃんと説明できますか？

例えば、提案価格の話。なぜその金額なのか、根拠はあるか。どういう状態になると金額は変わるのか。割引関連の提案は、特に「安くすればいいでしょ」みたいな値付けは見透かされるし、適当にやったことがずっと自社にとって負債化してしまうことがある。目の前の顧客に対する価格の妥当性を、自社でも顧客前でも胸を張って説明できますか？

同じように、自社製品を説明するときはいつだって人任せにしていませんか？

顧客のあるべき姿と自社のソリューションで達成できることのFit&Gapがとても重要です。説明書をなぞるだけの機能説明では顧客は商談を前に進められないし、その重要なエンジンを人任せにして、セールスパーソンが売上創出の責務を果たせるのだろうか。今目の前でデモ画面開いて、顧客のニーズをヒアリングしながらユースケースをプロダクトで提示できますか？

この辺の感覚は、スタートアップでセールスをやっているといつも危機感を持っていたし、周りで活躍しているスタートアップセールスはみんなプロダクトに熱狂していたように感じます。

全部理解しようと思わないことも重要だったりする

どのようなプロダクトも、基本的には２階層に分かれる。

第一階層は、表層的な機能面。自社のプロダクトはどんな人のどんな困りごとに対して、どうやって使うことで解決に導くか。UI/UX的な顧客が直接触れる部分による体験は、自分もプロダクトを触れることで得られるのであればどんどん触るべき。

その一方で、大抵のデモはリアルな顧客ビジネスのデータやシチュエーションを反映しきれない。ここは、抽象化したユースケースとして、少し自社目線でもいい。

第二階層は、深層部のデータとかロジックの部分。ここは、専門性がどうしても必要になってします。半導体製造材料の時は、なぜこの化合物を選定することでこういうパフォーマンスを得られるか、違いはどこにあるか。商用データベースの時はデータセットの持ち方（Index）や検索アプローチとしてのテキストマイニングなど。SaaSだと、特にデータテーブルの持ち方とか判定ロジックにAIも絡んでくるとブラックボックスに感じることがとても多い。

どんなに頑張っても、日々変化も早い領域を無理して追いかけていくと他のもっと重要なことが疎かになってしまう（例えば、セールスとして重要な交渉やリーダーシップの能力とかをもっと磨いたほうがいい）。

私がプロダクトを触りまくるセールスパーソンになって良かったこと

一言で言えば、「提案に自信が持てるようになり」、「顧客から信頼されるようになった」こと。

２つの側面があります。

一つは、やはり「Speed is King」な場面はたくさんあるということ。顧客との議論のそのままの流れで、一歩でも二歩でも先に顧客のハテナを解決できれば、議論のリズムも意思決定もスピードアップします。その商談マネジメントの中で、顧客からの信頼も得られやすくなる。

もう一つは、リーダーシップです。現場での議論の解像度が上がるため、社内でプロダクト担当者と会話するにしても伝わりやすいし、他のメンバーへの伝搬力も増していきます。顧客のビジネスケース・ペイント自社の能力の紐付けはセールスパーソンが早く強くできると、一気に事業はドライブしやすくなります。

やりたいことを達成する仲間を作っていく

これまでのプロダクト志向な活動は、自分一人で勝手に作り上げることなんてできませんでした。

いつも、その時のパートナーになる仲間がいて、プロダクトやユースケースについて議論して、「こんなのどうかな？」を壁打ちしてきたからこそ、その時間投資が自分のナレッジとして、そしてセールスチームのナレッジとして還元されていきます。

セールスノルマを思い浮かべながら、Salesforceの画面の前で頭抱えるような営業パーソンになりたくないじゃないですか。面白くないし。

もっと良くしていこうと思うには、まず自社の提案の現在地を知って、使いこなして、いろんなケースに当てはめてみて、という繰り返しを仲間とどんどん試してみること。そうすることで、「こうやっていきたいな」という姿はいつの間にか実現チャンスを迎えるものだと思います。

もっと、自分たちのソリューションを楽しんで、自信を持ってセールス活動していこう！