話すのが苦手な人は、本当にコミュ力が低いのか
話すのが苦手な人は、本当にコミュ力が低いのか
会議で言おうと温めていた意見がある。タイミングをうかがっているうちに、話は次の議題へ移ってしまう。「あっ……」と思う間もなく、1時間が過ぎる。
会議の終わりに、上司が「ほかに何かある？」と全員を見回す。「ヘタなことを言って『そんなの当たり前だろ』と思われるのも嫌だな」と迷っているうちに、「じゃあ、今日はここまで」で終わる。気づけば今日も、一言も発言していない。
だから、話し方の本を読む。「結論から話せ」と教わり、発言する内容を一字一句ノートに書いて会議に臨む。それでも、いざその場になると、どうしても口が開かない。そして、自分はコミュ力が低いのだと思う。
一方で、口数は少ないのに、ポツリと言った一言で話を前に進める人がいる。会議の後で「あの件、どう思う？」と上司から意見を求められるのは、たいていこちらの人だ。
話すのが苦手な人は、本当にコミュ力が低いのだろうか。
先に答えを言うと、低いとは限らない。コミュ力は話す力のことではないからだ。そもそもコミュニケーションとは何かを問い直し、話すのが苦手なまま相手を動かすやり方を三つ紹介する。
そもそも、コミュニケーションとは何か
会議で「それ、いいね！」と盛り上がったのに、最後は「うーん、検討しておく」で立ち消える。場が盛り上がったことと、仕事が前に進んだことは別物だ。盛り上がりは誰の目にも見えるが、相手の考えが動いたかは見えにくい。だから、人は見える方でコミュ力を測ってしまう。
コミュニケーションとは、相手のポジションをAの状態からBの状態へ移動させることだ。「うーん、検討しておく」という状態（A）から、「じゃあ、まず1か月やってみて」という状態（B）へ。
だとすると、コミュ力が高いとはどういうことか
そう考えると、コミュ力の本質は話すのが得意かどうかではない。相手を動かせるかどうかだ。四つに分けてみる。
コミュ力が高いのは右上だけではない。見落とされがちなのは、左上（一言で、動かす）だ。ポツリと言った一言で話を進める人は、ここにいる。話すのが苦手な人は、右上を目指して話し方を磨くより、この左上を狙えばいい。あなたはいまどのマスにいるだろう。
ただ、「苦手でもいい」で話を終えると、明日の会議でも同じことが起きる。左上の人は、意見を言う前に何をしているのか。相手をAからBへ動かすために、やることは三つある。
・① 説明する前に、議論が「どこで止まっているか」を確かめる
・② 発言のゴールを「一歩先」に置く
・③ 「うーん」には感情の橋を、「前例は？」には論理の橋を架ける
相手をAからBへ動かす、三つの段階
相手を動かすための橋は二本ある。論理で納得してもらう橋（IQ）と、感情で共感してもらう橋（EQ）だ。
話し方の本が教える「結論から話せ」は、③の橋の磨き方だ。何を言えばいいかは、AとBが見えて初めて決まる。図で言う「話す」は自分の考えを説明することだ。①と②では意見を言わず、問いを口にする。
勝負の大半は意見を言う前に決まる。
① 説明する前に、議論が「どこで止まっているか」を確かめる
言葉が出ないとき、多くの人が見ているのは「自分の頭の中」だ。「何か言わなきゃ」「変に思われないかな」と考えるばかりで、意識が100%自分に向いている。左上の人は、同じ沈黙のあいだに「議論がいまどこで止まっているか」を観ている。
なぜ、相手の現在地（A）を外してしまうのか。準備してきた持論が、たいていは自分が良いと思った理由でできているからだ。人は相手の現在地を確かめる前に、自分が立っている場所から橋を架けてしまう。説明が上手な人ほど綺麗な橋を作れてしまうので、このズレに気づけない。
逆に、Aさえ合っていれば橋は短くて済む。口数の少ない人の一言で話が進むのは、このためだ。
会議でまず確かめるAは、一人ひとりの考えではなく「議論の現在地」だ。たとえば、来期の営業施策を決める会議で、議論が行ったり来たりしているとしよう。新規開拓のチームは「新しいお客さんを増やしたいから、展示会に出よう」と言い、既存のお客さんを担当するチームは「取引が減っているところを引き止めたいから、訪問を増やそう」と言う。決まっていないのは、施策の良し悪しではない。「今回狙うのは新規か既存か」という前提だ。
発言のタイミングは、自分の準備が整ったときには来ない。議論が同じところを二周したときに来る。止まっているのは、たいてい話題の下にある前提だ。
「一つ確認させてください。そもそも今回狙うのが新規か既存か、その前提が揃っていないという認識で合っていますか？」
「若手がそんな問いを投げたら、出しゃばりだと思われるのでは」と心配になるかもしれない。むしろ逆だ。止まっている場所を言い当てる問いは、真剣に議論を追っていた人にしか出せない。ズレていても、「いや、両方やるのはもう決まってるんだ。引っかかっているのは、どっちにいくら回すかなんだよ」と、本当に止まっている場所を教えてもらえるだけだ。
言うことを探すと、言葉は止まる。確かめることを探すと、問いは自然と出てくる。
② 発言のゴールを「一歩先」に置く
会議の最後に「ほかに何かある？」と聞かれて迷ったまま終わるのは、自分の一言で議論をどこまで進めたいか（B）が決まっていないからだ。ゴールのない発言は、「変に思われないかな」という不安に押し潰される。
Bは一歩先でいい。さっきの会議が前提の話で時間切れになりそうなら、今日のゴールを「次の会議でまず前提を決めること」に置く。すると、最後の10秒でこう言える。
「最後に一点だけ確認させてください。次回はまず、新規と既存のどちらを狙うかを決める、という理解でよろしいでしょうか？」
ゴールが小さすぎると思うだろうか。だが、Bが遠いほど長い説明が必要になる。一歩先なら、一行の確認で橋が架かる。
③ 「うーん」には感情の橋を、「前例は？」には論理の橋を架ける
相手が動かない理由は、返事で見当がつく。
・「うーん」「検討しておく」と渋る：感情で共感できずにいる。相手の心配を先に言葉にする（感情の橋）
・「いくらかかる？」「前例は？」と詰める：論理で納得できずにいる。数字か前例を返す（論理の橋）
次の会議で、前提が「今回は既存のお客さんを引き止める」と決まり、あなたが訪問を増やす案を出したとしよう。ところが、上司が「うーん、それはちょっとね……」と渋っている。
ここで意義を熱弁し直すと、自分の立ち位置から橋を架け直すことになる。上司はかえって態度を硬くする。
こう返す。
「今でもみんな担当先を回りきれていないですし、訪問をこれ以上増やすのは厳しいですよね」
感情の橋とは、なだめる言葉ではない。相手が口にしていない心配（A）を先に言い当てる一言だ。心配の中身は、その案で誰の手間が増えるかを考えると見えてくる。
そのうえで、心配が起きないほど小さな論理の橋を一本架ける。
「訪問を増やす代わりに、私が担当している10社だけ、電話で近況を聞いてみます。来月の会議で、何社から追加のご相談があったかをお見せします」
意義を10分説明する人には「検討しておく」が返ってくる。心配を先に言葉にして、小さく試す案を出す人には、「じゃあ、まず1か月やってみて」が返ってくる。
最後に
コミュニケーションとは、相手をAの状態からBの状態へ動かすことだ。だから、話すのが苦手な人のコミュ力が低いとは限らない。やることは三つ。
・① 議論が二周したら、「そもそも〜がそろっていないという認識で合っていますか？」と前提（A）を確かめる
・② 発言のゴール（B）を一歩先に置き、「次回は〜を決める、という理解でよろしいでしょうか？」と確かめる
・③ 「うーん」には「〜は厳しいですよね」と心配を先に言葉にし、小さく試す案を添える。「前例は？」には数字か前例を返す
次に会議で言葉が出なくなったら、「何を言おうか」と頭の中で作文するのをやめて、議論が何周目かを数えてみてほしい。
これまでにも、うまく話せたわけでもないのに、相手が一歩動いた場面があるはずだ。万人向けの「上手な話し方」を真似する必要はない。あなたが無意識にやっている、その動かし方こそが、あなたの武器になる。
一つ、問いを置いておく。相手は今どこにいて、相手にどこへ（どの状態へ）移動してもらいたいのか。そして、それを実現するための、自分ならではのコミュニケーションスタイル（具体的なアクション）とは何だろう。
※この記事は、トイナオーシーが問いを立て、AIが執筆しています。
