介護・福祉市場への新規参入 ― HCR2026で考えた事業化のポイント
数日前、東京ビッグサイトで開催された「国際福祉機器展（H.C.R.2026）」を訪問しました。
今回は２回に分けて会場を回り、介護テクノロジーや福祉機器を開発・販売する企業の担当者から、直接お話を伺いました。
特に関心を持ったのは、自社の技術や製品を生かして、介護・福祉という市場で新たな事業を展開しようとしている企業です。
いくつかの企業の取り組みを紹介しながら、新規事業を成功させるために何が重要なのかを考えてみたいと思います。
顧客の声を聞きながら製品を育てる ― ジヤトコ
自動車用変速機などを手がけるジヤトコ株式会社は、移乗機構付き車いす「Lifmy（リフミィ）」を展示していました。
自動車関連事業で培った技術を生かし、介護・福祉分野に挑戦しています。
印象に残ったのは、既存モデルに加え、利用者から寄せられた要望をもとに開発した試作モデルも展示していたことです。
担当者のお話では、これらの試作品について、展示会で利用者や関係者の反応を確認しているとのことでした。
新しい市場では、開発側が良いと考える機能と、顧客が実際に求める機能が必ずしも一致するとは限りません。
試作品を通じて顧客の反応を確かめ、その結果を次の開発や事業展開に生かそうとする姿勢が印象に残りました。
さまざまな技術で介護・福祉市場に挑戦
今回の展示会では、ほかにも興味深い企業がありました。
ケア・ロボテックジャパンは、ハーネスで身体を支え、立位や歩行、移動を支援する機器を展示していました。施設だけでなく、在宅での日常生活への活用も想定されており、利用場面の広がりが感じられました。
FREE Bionics Japanでは、身体の動きを支援する装着型ロボットが展示されていました。
株式会社テクリコのブースでは、MR（複合現実）技術を活用したリハビリテーション機器を実際に体験しました。
各社の技術や製品は異なりますが、共通しているのは、それぞれの技術を介護・福祉の現場でどのように生かしていくかという挑戦です。
新規参入で重要なのは、技術の先を考えること
私は2010年にスタートした神奈川県の介護ロボット普及事業に携わって以来、さまざまな介護テクノロジーの取り組みを見てきました。
当時と比べ、技術は大きく進歩し、製品の選択肢も増えています。しかし、技術的に優れた製品を開発できても、それだけで事業が成立するわけではありません。
例えば、同じ移動支援機器であっても、介護施設で使用するのか、在宅で使用するのかによって、求められる機能や使い勝手、購入を決める人は異なります。
また、顧客に価値を理解してもらえても、その製品をどのような方法で販売し、導入してもらうのかという課題が残ります。
つまり、新規参入では、次の3つを一体として考える必要があります。
市場理解： 誰が、どのような課題を抱えているのか。
価値の検証： 自社の技術や製品は、その課題を解決できるのか。
販売の仕組み： どのように顧客へ届け、事業として成立させるのか。
特に重要なのは、開発の早い段階から顧客と接し、仮説と検証を繰り返すことです。
技術開発は、新規事業のゴールではありません。顧客が求める価値を見極め、その価値を市場に届け、継続的な事業へとつなげることが重要です。
今回のHCR訪問は、その重要性を改めて考える機会となりました。
介護テクノロジーの事業化を支援しています
新規事業の立ち上げや介護テクノロジーの普及支援で培った経験を生かし、企業の新市場参入から事業化までを支援しています。
取り組みの詳細は、以下のサイトでご紹介しています。
