聞くのが武器の人は、喋らなくていい。｜後出しジャンケン型の3つの一言

2026年11月10日 09:21

「質問はできるんだけど、喋るのが苦手で……」

そう言って、営業に向いてないと思い込んでいる人がいます。
でも、私の見立ては逆です。喋らなくていいんです。聞くのが武器の人は、聞く方に全振りすればいい✍️

喋れる人と同じ土俵に立つ必要はない

営業は「喋る仕事」だと思われがちです。でも、喋るのが得意な人の型を、聞くのが得意な人に当てはめたらどうなるか。私は現場で見てきました。

人材会社出身の同僚がいました。真面目で、言葉は丁寧。でも商談になると硬くなりすぎて、取れない。喋らなきゃと思って、説明を増やす。説明が増えるほど、相手の反論も増える。まさに第3弾で書いた「喋れば喋るほど墓穴を掘る」状態でした。

私が彼に伝えたのは、たった3つです。

スクリプトは渡しませんでした。喋る練習もさせませんでした。そしたら、取れるようになったんです😊

理由は単純で、相手が話せば話すほど、こちらは後出しジャンケンができるからです。相手の手札が見えてから出せば、負けない。これが「後出しジャンケンタイプ」の商談です。

第2弾で書いた3つの観察を思い出してください。

目を見て、愛想笑いをして、相槌はする。でも質問はしない人。一見「受け身で弱い」ように見えます。でもこの人は、聞くことが土俵の人です。

直すところは、ありません。喋る側に矯正するんじゃなく、聞く力をそのまま設計します。

このタイプに装備させるのは、どの店舗でも共通で、絶対外さない分かりやすい質問だけ。私が使っているのは、この3つです📌

① 苦労の共感
「新規集客から常連さん作るのって難しいじゃないですか、広告かけても一過性だったり効果があまりなかったりするじゃないですか」

② 願望の共感
「やっぱ新規さんがきたら嬉しいじゃないですか、売り上げはもちろん上がっていった方が嬉しいじゃないですか」

③ 締めの問いかけ
「初期費用だけで土台さえ整えたら、その先3年後の集客の土台はあるって安心しません？」

質問というより、共感の提示です。店主なら誰でもうなずくしかない。うなずいた先で、店主が自分の話をし始める。相手の手札が見えてから、最後に一手を出す。それがこのタイプの商談です。

固定するのは3つだけです。

あいだの会話は、全部相手に合わせて自由です。聞く人は相手の空気に入って喋らせる。喋る人は相手を自分の空気に巻き込む。向きは真逆だけど、やってることは同じです。弱みに見える特性を直さず、そのまま土俵にする。

「今はいい」と言われたときの返し方や、その場で畳みかけずに次回につなげる締めの一手は、有料note第1弾『売れる営業の真似をするな。性格別・自分専用営業スタイルの作り方』にまとめています。

次回は、真逆のタイプです。「喋るのが武器の人」——芸人タイプの、間と空気の使い方を書きます。

営業スタイルの個別相談は公式LINEで受けています。
→ https://lin.ee/sWuiQUJZ

売れる営業の真似は、するな #4