AIで新規顧客を探しても売上が増えない？　― 人手不足の時代に見直したい既存顧客の可能性 ―

※この記事では、考え方を説明するために仮想の製造業事例を使っています。

「AIで、自社の技術を使ってくれそうな企業を探してみる。」

例えば、ある金属加工会社が、AIを使って新規顧客の候補を集めたとします。企業名が並び、事業内容も分かる。営業先のリストをつくる作業は進みました。

ところが、そこから先が進みません。

「どの会社から声をかければよいのか。」
「どうやってその企業に接触すればよいのか。」
「相手の何を、自社が解決できるのか。」
「日々の仕事が忙しく、営業に回る時間がない。」

AIで候補を探せても、営業の狙いが定まっていなければ、受注にはつながりにくいものです。

まず考えたいのは、限られた時間を、どの売上機会に使うかということです。

① 新規開拓は「探した後」にも時間がかかる

新しい取引を始めるには、企業を見つけた後も仕事があります。

• 担当者に接点をつくる

• 自社の技術や対応範囲を説明する

• 相手の課題や調達条件を聞く

• 見積もり、試作、品質確認を進める

候補が増えるほど、こうした対応も増えます。

営業専任者がいない会社では、社長や工場長が現場の仕事と並行して進めることになります。

そのため、人手が限られる会社ほど、「何社見つけたか」に加えて、受注につながる可能性と、そこまでに必要な手間を考えることが大切です。

その際、最初に確認したいのが、既存顧客との取引に広げられる余地がないかという点です。

② 既存顧客でも、知っているのは一部分かもしれない

長く取引している顧客でも、その会社のすべての仕事を知っているとは限りません。

例えば、装置メーカーから板金カバーを受注している会社を考えてみます。

日々やり取りしているのは、特定の工場の購買担当者。受注しているのも、特定の装置のカバーだけです。

しかし、同じ顧客には、別の装置、別の工場、試作や保守部品の仕事があるかもしれません。

• 同じ装置の、まだ受注していない部品

• 別の製品・装置で使われる類似部品

• 別工場や別部門の加工案件

• 加工後の組立や検査を含む仕事

これらは、取引の可能性を確かめる対象です。

「長く付き合っているから、できることは伝わっているはず。」
この思い込みで、提案の機会を見落としている可能性があります。

③ 「今の受注」と「顧客の仕事」を並べてみる

そこで、一度整理したいのが、顧客の仕事全体と、自社が受注している範囲です。

難しい分析から始める必要はありません。

主要な顧客を数社選び、次の項目を書き出してみます。

• 顧客が扱っている製品・装置

• 関係する工場・部門

• 現在、自社が受注している部品・工程

• 自社で対応できそうな周辺の仕事

• まだ分からず、確認が必要なこと

例えば、「装置Aのカバーは受注しているが、装置Bのカバーは未確認」「加工まで受注しているが、組立を誰が行っているか分からない」といった形です。

ここで大切なのは、未受注の領域と、受注できる領域を分けることです。

既に他社との取引が定着している場合もあれば、設備や品質保証の条件が合わない場合もあります。
空いている欄は、顧客との対話で確かめるテーマとして扱います。

④ 広げる仕事は、利益と現場の負荷で選ぶ

可能性が見えてきても、すべてに取り組むのは難しいものです。

次は、自社として取り組む意味があるかを考えます。

• 今の設備や技術を使えるか

• 必要な品質・納期に対応できるか

• 見込む利益に対して、工数や追加費用はどうか

• 忙しい工程に、さらに負荷が集中しないか

• 継続的な取引につながる可能性があるか

例えば、組立まで受注すれば売上は増えます。
しかし、人手のかかる作業が増え、加工の納期に影響するなら、受け方を見直す必要があります。

一方、得意な加工で、余力のある設備を使える案件なら、優先して確認する価値があります。

既存顧客への依存が高い会社では、新規顧客への展開も並行して考えます。

売上の増加とともに、利益と現場の余力を確認する。
この視点が、営業と生産性向上をつなぎます。

⑤ 狙う領域を絞ると、AIへの頼み方も具体的になる

ここまで整理すると、AIに調べてもらう内容も変わります。

例えば、次のような依頼です。

自社の対応できる材質、寸法、ロットなども条件に加えれば、確認する対象をさらに絞れます。

そのうえで、AIを次のような作業に使います。

• 顧客の製品情報や拠点情報を整理する

• 打合せで確認する質問をつくる

• 顧客の課題に合わせた提案のたたき台をつくる

• 同じ強みが使えそうな同業他社の新規顧客を探す

• 調べた同業他社の新規顧客が参加している団体などを探す（接点探し）

ただし、公開情報だけでは、実際の外注状況や発注予定までは分かりません。
AIの回答は公式情報で確認し、取引の可能性は顧客に聞いて確かめます。

AIで下調べを進め、人は対話と判断に時間を使う。
その役割分担によって、限られた営業時間を有効に使いやすくなります。

まずは、主要顧客１社から整理する

新規開拓を進めるときは、既存顧客との取引から、自社の強みがどこで役立っているかを振り返ってみてください。

そこで見えた強みや周辺の仕事は、既存取引を広げる手掛かりにも、新規顧客を探す条件にもなります。

まずは主要顧客１社について、
「今受けている仕事」と「まだ確認していない仕事」を書き出す。
そこから、次に聞くこと、調べることを決めてみてはいかがでしょうか。

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