明日は、告白させる

明日の商談の考え方

明日、15時から新規のお客様が来店される。

弊社のSUVを試乗したいとのこと。

今わかっている情報だと、50代〜60代の男性。
そして、弊社のミニバンに乗ってくれているらしい。

今までの僕なら、この情報だけで

かなり単純に考えていた。

「家庭が落ち着いて、サイズダウンしたいのかな。」

正直、それくらいしかイメージしていなかった。

そんな考え方で迎えた商談は、今まで大体決まらなかった。

その中で決まった商談も、

「お客様の購入意識が高かっただけ」

そう考えるようになっていた。

もちろん、単純に考えていたからといって、

手を抜いていたわけじゃない。

購入していただくために、

自分のできることには全力を注いでいた。

でも、結局考えていたのは、

残クレ。
リース。
粗利。
保険。

全部、自分目線だった。

今日、ここまで書いていて、

ようやく自分の弱いところが分かった。

最近、新規のお客様の即決率が落ちている理由。

圧倒的に、ヒアリングが足りない。

いや。

正確には、ヒアリングの質が足りない。

でも、去年みたいに、

「なんでですか？」

と、ただ素直に投げかけるつもりもない。

これからは、その「なんで？」をまず

自分に聞いてみる。

「なぜ、この車を見に来たんだろう？」

「なぜ、今なんだろう？」

「なぜ、SUVなんだろう？」

「なぜ、今の車から変えたいんだろう？」

「その背景には、何があるんだろう？」

自分なりに仮説を持つ。

そして、お客様との会話の中で

答え合わせをしていく。

今までの「ヒアリング」と、

明日からの「ヒアリング」は、絶対に違う。

もちろん、即決してほしい。

その気持ちは変わらない。

でも、それだけじゃない。

「この車に乗りたい。」

そして、

「この人と付き合いたい。」

そう思ってもらえる営業マンになりたい。

だから明日は、

お客様に告白させたい。

「この車に乗りたい。」

「あなたから買いたい。」

そう言ってもらえるところまで、お客様の気持ちを引き出したい。

明日の商談は、車を売る商談じゃない。

お客様自身もまだ言葉にできていない「欲しい」を、一緒に見つける商談にする。

明日は、告白させます。