AIに見つけられ、人に選ばれる企業へ。Supasaitoが3つの原則を掲げる理由

顧客に役立つ商品やサービスがあっても、検討候補に入らなければ、その価値を説明する機会を逃してしまいます。Supasaito株式会社がVisibility・Clarity・Trustを掲げるのは、AI（人工知能）を介した情報収集でも、その先の人による比較検討でも、企業が見つけられ、理解され、選ぶ理由を確かめてもらえる状態を、マーケティングの標準にしたいからです。

商談の前に、自社は候補に入っているか

営業の場なら、相手の課題を聞き、自社にできることを説明し、疑問に答えられます。でも、相手がAIを使って候補を探しているとき、売り手はその場にいません。自社を判断する材料になるのは、相手やAIがたどり着ける情報です。
たとえば、企業の担当者が「この課題に対応できる会社はどこか」とAIに尋ね、挙げられた候補を調べる場面を考えてみてください。これは検討の流れを説明するための仮の例です。自社の提供内容が見つからなければ、候補として検討してもらう入口がありません。名前が挙がっても、何を任せられるのか、なぜ信頼できるのかがわからなければ、選ぶ判断は難しいままです。
私たちは、この問題を売り手側の課題として捉えています。必要とする人に届き、自社の価値を理解してもらい、比較検討の中で選ぶ理由を示せるか。AIが情報収集の間に入る場面も含めて、企業が市場で検討され続けるために向き合うべき問いだと考えています。

AIのために整える情報は、人の判断にも必要になる

この考え方の出発点は、AIによる発見と、人による判断に必要な情報を、一緒に考えたことです。
AIを通じて自社を見つけてもらいたいなら、まず提供内容を調べられる状態にする必要があります。誰のどんな課題に対応する会社なのか。その説明を裏づける情報はどこにあるのか。こうした材料を整えることは、人が自社を評価するときにも役立つと私たちは考えています。
具体的な手がかりは、公開されている指針にもあります。GoogleのAI機能に関する案内では、AI OverviewsやAI Modeでも、読み取れるテキスト、内部リンク、役立つコンテンツなど、通常の検索対策の基本が引き続き重要とされています。役立つコンテンツについての指針も、明確な出典や専門性の根拠を示すことを勧めています。
これはGoogleの指針であり、すべてのAIが誠実な企業を見抜いて推薦するという話ではありません。ただ、企業が何を提供し、その説明を何で確かめられるかを整える方向は、私たちが重視するClarityとTrustにつながります。
AIの回答があっても、人による確認は続きます。Gartnerが2026年5月に公表した調査では、回答者の69％が、AIの生成した情報を営業担当者に確認することを希望していました。2025年8〜9月にBtoBの購買に関わる645人を対象にした調査で、日本だけの結果や、実際の成約への効果を示すものではありません。
売り手には、AIの回答を通じて自社を知ってもらう入口と、その先の比較や確認に使える情報の両方が必要だと、私たちは考えています。

担当者が、社内でも選ぶ理由を説明できるか

企業への提案では、最初に情報を集めた人の納得だけで終わらない場面も考える必要があります。
たとえば、担当者が見つけた候補を、利用する部門や決裁する人に共有する場合です。ここでも仮の例ですが、社内の検討メンバーから「何が含まれるのか」「自社の条件に合うのか」「その効果を何で確かめられるのか」と聞かれたとき、担当者が説明できる材料を、売り手は渡せているでしょうか。
大きな約束だけでは、その問いに答えられません。提供範囲、条件、制約、実績の背景や根拠までわかる情報があれば、検討する人は自社に合う理由と、合わない理由を確かめられます。
私たちがClarityとTrustを重視するのは、こうした判断に使える情報を、企業側の責任で用意したいからです。AIを通じて見つけた人にも、紹介を受けた社内の人にも、同じ提供内容と根拠を示せることを目指しています。

3つの原則を、売り手の仕事として考える

Visibilityは「見つけてもらう」こと。 自社を必要とする人が検索やAIで調べる場面に向けて、提供内容を説明する情報を公開し、関連する情報へたどり着けるようにする。自社を知っている人だけに伝わる状態から、知らない人にも検討してもらえる入口を整える仕事です。
Clarityは「価値が伝わる」こと。 誰に、何を、どこまで提供するのかを説明する。利点に加えて、条件や含まれない範囲も明らかにし、相手が自社の課題と照らして判断できるようにする仕事です。
Trustは「信頼につながる」こと。 実績や専門性、主張を確かめられる根拠を示し、伝えた約束を実際の提供でも果たす。見せ方を整えるだけで終わらず、選ぶ理由を確かめられる状態をつくる仕事です。
この3つは、同じ会社の同じ提供内容について取り組む必要があります。見つけても説明が曖昧なら判断しにくく、説明が明確でも根拠がなければ不安が残る。提供内容も根拠も整っていて、それが見つからなければ、比較してもらう機会を逃してしまいます。

「Found by AI. Chosen by Humans.」を企業の目指す姿に

私たちの言葉にすると、目指す姿は「Found by AI. Chosen by Humans.」です。
AIを使った情報収集で見つけられ、その情報を受け取った人が提供内容を理解し、根拠を確かめ、選ぶ判断ができる企業へ。Visibility・Clarity・Trustは、その姿に向かって取り組む原則です。推薦や成約を保証する公式ではありません。
私たちのミッションは、この3つを企業のマーケティングの標準にし、そのあり方と社会からの見られ方を変えていくことです。企業が市場で検討され続けるための仕事として、見つけてもらう情報、理解してもらう説明、信頼を確かめてもらう根拠を整える。その積み重ねを、マーケティングの当たり前にしていきたいと考えています。
この方向は、誇張して期待を膨らませる売り方を変えることにもつながります。実態に合った説明で選んでもらい、伝えた約束を果たす。私たち自身も、プラットフォームと、別途範囲を定める導入・研修、マーケティング支援、個別開発を区別し、何を提供するのかを明確にする必要があります。
自社について、まず問い直したいのは次の3つです。

• 必要とする人が、AIや検索を使って自社の提供内容を見つけられるか。

• その人が、社内の検討メンバーにも提供内容と適合する理由を説明できるか。

• 選ぶ理由を裏づける根拠を確かめられ、実際の提供も約束に合っているか。

各原則をWebサイトや発信にどう当てはめるかは、公式ブログの記事「BtoBマーケティングの新しい基準：Visibility・Clarity・Trust」で詳しく紹介しています。
本記事は、公式ブログで紹介した考え方の背景にある私たちの思いを、note向けに書き下ろしたものです。
自社が見つけてもらう入口や、提供内容・根拠の伝え方を相談したい方は、営業相談フォームから現在の状況をお知らせください。ご相談の送信後、打ち合わせをご希望の場合は別途ご予約ください。