「窓のない会議室」から世界の弁護士3%が使うAIへ ― Legora創業者マックス・ユネストランド氏が語る3年間
法律業務向けAIエージェント「Legora」の共同創業者マックス・ユネストランド氏が、Y Combinatorの「Startup School」で登壇し、同社の創業から現在までの軌跡を語った。Legoraは、現在、世界の弁護士の3%以上が利用するプラットフォームに成長し、2024年10月の正式提供開始からARR(年間経常収益)を100万ドルから1億ドルへと押し上げた。しかし、その道のりはYCの一次審査での不合格や、窓のない法律事務所の会議室での創業期、そして、急成長の最中に自ら「営業を凍結する」という決断を下すなど、平坦ではなかった。本稿ではユネストランド氏の講演とその後のQ&Aセッションの内容を整理する。
1. Legoraの現在地
ユネストランド氏は、まず、Legoraを「弁護士のためのエージェント型オペレーティングシステムであり、複雑な法律業務を最初から最後まで処理することで、弁護士がこれまでにない成果を達成できるようにする」と紹介した。世界の弁護士の3%超が、すでにアクティブユーザーになっているという。俳優ジュード・ロウを起用した広告キャンペーンでニューヨークのウォール街にも進出するなど、グローバルブランドへと成長を遂げているが、ユネストランド氏は、「まだ始まったばかりだと感じている」と述べた。
2. 創業のきっかけ ― バレーボールの試合と2020年設立の「Judelica」
2-1. 「弁護士・物理学者・エンジニア・心理学者」による前身プロジェクト
Legoraの物語は、実はユネストランド氏自身から始まったわけではないという。2020年、GPTが登場する以前、弁護士・物理学者・エンジニア・心理学者の4人が「Judelica」という会社を立ち上げ、法科大学院生が、インターンシップで判例の要約作業に追われている実態に着目し、当時のGoogleの初期モデル「BERT」を使って何が実現できるかを模索していた。
2-2. スウェーデンの群島でのバレーボールがきっかけ
ユネストランド氏自身の物語は、スウェーデンの群島の島で、共同創業者となるオーガスト氏とシガ氏とバレーボールの試合で出会ったことから始まる。2人はGPT-3.5を使い、ストックオプション契約が何を意味するかを説明できるシンプルなプロダクトのデモを見せてくれたという。「超クールなデモだ」と伝えたところ、共同創業者の一人から「手伝ってくれるなら嬉しい」と言われ、結果的に想定以上に深く関わることになったと振り返った。GPT-3.5の登場を「自分たちの世代のインターネットの瞬間だった」とし、修士論文を書き上げないまま大学を中退したという。
2-3. 弁護士へのコールドメールとランチ作戦
法律業界について学ぶため、ユネストランド氏らは、弁護士のウェブサイトに掲載されたメールアドレスにコールドメールを送り、LinkedInでもランチの機会を求めてメッセージを送るという地道な手法を取った。時間単価分の報酬を支払うと申し出たところ、多くの弁護士が応じてくれ、しかも多くが報酬を受け取らず、むしろランチ代を払ってくれることもあったという。
3. 大手法律事務所への入居 ― 「AIは知能というより人工的」からの出発
北欧最大級の法律事務所の一つ、Mannheimer Swartlingにアプローチした際、その経営パートナーは、わずか2年前、テレビで「AIは知能というより人工的なものだ」と発言していたという。法律業界特有の「うまくいっても報われず、失敗すれば罰せられる」という性質もあり、当初のAIソリューションの多くは、大量の学習データを要しながら得られる成果はごくわずかだったが、GPT-3.5の登場がこの状況を変えたとユネストランド氏は説明。結果的にMannheimer Swartlingのオフィスに入居し、緊密に協業する関係を築いた。
4. YCへの挑戦 ― 一度目の不合格と2カ月後の再挑戦
2023年5月、Legoraの前身チームは、「大規模言語モデルを使ってあらゆる法律文書を検索できる」というコンセプトでYCに応募した。面接で「どんな種類の弁護士にサービスを提供しているのか」と問われた際、法律業界に詳しくなかった彼らは、「弁護士に種類があるんですか?」と答えてしまい、当時YCパートナーだったトム・ブルームフィールド氏が笑い出すという苦い結果に終わった。しかし、この経験がかえって粘り強さの原動力になったといい、翌日は落ち込んだものの、その次の日から開発を再開。2カ月後、新しい社名と新しいプラットフォームで合格を果たした。
5. 窓のない会議室からの創業期
YC合格後、チームは、Mannheimer Swartlingのオフィスに移り、窓がなく午後5時にはエアコンが切れる会議室を拠点にした。ただしコーラの冷蔵庫には近かったという。エンジニアが夕方6時頃にドアを揺らして酸素を取り込んでいた逸話や、3年後に2台のモニターを積んで車で最初の本物のオフィスへ引っ越した瞬間などを紹介し、「ノーと言われても諦めないこと」「助けを求める力」の重要性を学んだ経験だったと振り返った。
6. サンフランシスコ進出とゼロから100万ドルへ
YCプログラム中、チームはサンフランシスコのバーナルハイツにあるAirbnbを拠点に活動し、ARRをゼロから100万ドルまで伸ばした。ただし、サンフランシスコとヨーロッパをまたいで働くことはチームに大きな負担を強いたといい、ユネストランド氏は、ヨーロッパの顧客に向けて現地時間午前1時から10時まで営業電話をかけ続けるため、インフルエンサー向けのリングライトをノートパソコンに取り付けていたというエピソードを明かした。
7. 資金調達 ― 10日間で80件の投資家面談
初めての資金調達では、10日と少しの間に80件の投資家面談を設定し、欧米双方の投資家と対話した。ユネストランド氏は「優れたストーリーテラーになる必要がある」ことを最大の教訓として挙げ、米国の投資家は、「何がうまくいくか」を、欧州の投資家は、「何がうまくいかないか」を重視する傾向の違いも感じたという。最終的に、VCのBenchmarkと提携し、パートナーのチェタン氏のデスク上でエクセルの小数点まで詰めながらタームシートを交渉。Benchmarkは951万ドルを投資した。
8. 「銀行になってしまった」瞬間と6カ月の営業凍結
Benchmarkからの投資のわずか3週間後、Redpointが、シリーズAの契約を主導した。資金調達後、口座には約3,500万ドルがあり、社員はわずか10人という状況の中、ある月には顧客からの売上より預金の利息収入の方が多くなるという事態に陥った。「銀行になってしまうのは良い兆候ではない」と語るユネストランド氏は、Benchmarkのチェタン氏とRedpointを迎えた最初の取締役会で、共同創業者とともに「営業を凍結する」という難しい決断を下したことを明かした。法律業界の顧客は、「一度しかチャンスがない」ため、製品が期待通りに動かなければ即座に信頼を失うという危機感があったという。この6カ月間の営業凍結を経て、ARRが100万ドルから1億ドルへと急拡大する成長曲線が本格的に始まったと振り返った。
8-1. 「投票で機能を決める」からの脱却 ― プロダクト・マニフェスト
創業初期、Legoraでは、何を開発するかをチーム全員の投票で決めていたが、これは「料理人が多すぎる台所」状態を招き、あまりに多くの機能に手を広げすぎる結果になっていたという。営業凍結後、製品を全面的に作り直す過程で、モデルやLangChainのようなエージェント構築フレームワークが常に変化し続ける前提に対応できる、適応力のあるプラットフォームを構築する必要に迫られた。2024年10月、これまでの学びを一つの簡潔な文書にまとめた「Legoraプロダクト・マニフェスト」を、当時25人だったチーム全員に共有し、その旗印のもとに結束したという。当時のARRは130万ドルにとどまり、競合の中にはその10倍の売上を持つ企業もあったが、機能は限定的だったとし、これはスウェーデンという小さな市場で創業したことの裏返しでもあったと分析した。YCから早い段階で「いつ米国に進出するのか」と問われ続けたが、このプロダクトの再構築があったからこそ、競合との差別化と米国進出の勢いを両立できたと説明した。
9. 採用哲学 ― 「経歴の華やかさ」から「成長曲線」へ
ユネストランド氏は、履歴書に並ぶ有名企業名(「Yインターセプト」)で採用を判断する初期のパターンを脱却する必要があったと語る。スキルの出発点が高くても、右肩上がりの成長曲線を描けない人材は、指数関数的に拡大する組織では苦戦しやすいという。代わりに、自分たちと同じように「猛烈に働く意欲」と「高い成長ポテンシャル」を持つ人材を求めるようになったとし、現在のトップセールス担当者は23歳で、営業経験がないまま大学を卒業してすぐに入社し、これまでに1,000万ドル超のLegora契約を成約させているという実例を紹介した。
9-1. カルチャーフィットと「LFG」という3つの価値観
ユネストランド氏は、社員数が500人になるまでエンジニアリング以外の全候補者を自ら面接していたと明かした(現在はディレクター以上を面接)。Legoraには「Lean in(踏み込む)」「Fight for excellence(卓越性のために戦う)」「Grow together(共に成長する)」という3つの価値観があり、頭文字を取って「LFG」(Let's go)と呼んでいるという。
9-2. スウェーデン文化「ヤンテの掟」との葛藤
北欧文化には「ヤンテの掟(Law of Jante)」と呼ばれる「自分が特別だと思うな、他人より優れていると思うな」という規範があり、これは謙虚さを促す一方で、世界最速級で成長する企業を築く上では相反する側面もあったという。ユネストランド氏は、米国・欧州・アジアの文化を組み合わせた独自の「カクテル」を作り上げる必要があったと述べ、勝者総取りの市場において「常に勝ち続ける」という強い姿勢を貫くこと、そしてスウェーデン語の「興奮のあまり血の味で目覚める」という表現がメディアで英訳された際に話題になったエピソードなども紹介した。
9-3. ストックホルム本社での全社員オンボーディング
Legoraでは世界中どこで採用された社員も、必ずストックホルムでオンボーディングを行う仕組みを取っているという。これにより、世界のどのオフィスに行っても同じ企業文化が維持されているとし、米国のある大手法律事務所が競合に解決を約束されながら実現しなかった課題を、米国拠点のエンジニアがストックホルムに1週間出張して解決し、持ち帰って納品したというエピソードを紹介した。
10. Q&A ― ドメイン知識は必要か
Y Combinatorのパートナー、グスタフ・アームストロング氏との質疑応答では、まず「弁護士ではない3人が世界最高の法律AI企業を作った。ドメイン知識は、もう重要ではないのか」という質問が投げかけられた。ユネストランド氏は、あるスウェーデンのVCがLegoraのプレシード投資に前向きだったにもかかわらず、チームに弁護士がいないことを理由に見送った逸話を紹介し、後日そのパートナーと空港で再会した際、非常に悔しがっていたと明かした。「必要なのはドメイン知識そのものではなく、市場について誰よりも早く学ぶ意欲だ」とし、量子コンピューティングや核融合のような分野は別として、法律分野は「やりながら十分に習得できた」と述べた。
11. モデルの進化に賭けるという戦略
「モデルがまだ十分ではない段階で、なぜ法律AIプロダクトを構築する自信があったのか」との問いに対し、ユネストランド氏は、当時の「常識」ではモデルのファインチューニングが必須とされ、Bloombergが、数百万ドルを投じて専用の法律モデルを構築した例もあったと紹介。Legoraはあえてファインチューニングに頼らず、「モデルは今後も改善し続ける」という前提に賭け、モデルが生み出す価値をいかに市場に届けるかに注力したという。初期のChatGPTが、法律業務で使えなかったのは、モデル性能だけでなく、プライベートな会話や欧州でのデータホスティングに対応していなかったことも一因だったとし、最初の営業では、「ChatGPTのようなものだが、欧州の規制に準拠している」という、決して強くはないピッチで始めたと振り返った。「今日の世界のために、少し先の未来のために作る」という考え方が重要だったとした。
12. モデル選択の多様化とLegoraBenchの公開
かつては1〜2種類のモデルで十分だったが、現在は選択肢が大きく広がったと述べ、カスタマーサポート用途ではコストとレイテンシーが重視される一方、法律業務では、「トークンやソフトウェア支出が、人間の専門知識のコストに比べて小さい」ため、複雑な訴訟案件などでは最も高性能なモデルを投入したいという需要がある一方、オープンソースモデルで低コストに抑えたいという需要も存在し、実際には両者の中間にニーズがあると説明した。同社は3年間かけて社内ベンチマーク「LegoraBench」を構築し、先週(講演時点)初めて公開したという。理由は、これまで実質的にOpenAIとAnthropicのモデルしか提供していなかったため公開する意味が薄かったが、選択肢が広がった今、意味を持つようになったためとした。ベンチマークの結果、意外にもxAIの「Grok」がコスト対性能で最も優れたモデルの一つだったと明かしたが、データ処理契約が未締結のため現時点では顧客に提供できていないという。一部の銀行や大手法律事務所は「中国製モデルは使いたくない」という明確な意向を示しているとも述べた。
13. スタートアップを始める時期、そして父からの学び
ユネストランド氏は、父親がドットコムブーム期に2つの会社を興しながらいずれもゼロになった経験を持ち、現在も「シニアアドバイザー」として頻繁に相談に乗ってもらっていると明かした。ある大口顧客への重要なプレゼンでは、人手が足りず父親がパワーポイント資料を作成したこともあるという。高校時代はビデオゲーム(Dota 2)に没頭する「怠惰な」生徒だったが、大学で非常に野心的な友人グループと出会ったことで意識が変わり、インターンシップをゼロから年間8件経験するまでになったとし、YCも「周囲がみな野心的だと気づくことで自分も野心的になれる」場だと評した。
14. 競争心のあり方とNo.1になった後のモチベーション
競争心がLegora社内でどう表れているかについて、ユネストランド氏はバレーボール時代、チームメイトがサーブを失敗した際に責め立てて「あまり次の試合に呼ばれなくなった」経験から、チームとしての勝敗を分かち合う姿勢の重要性を学んだと述べた。業界最大手になった、あるいはなりつつある局面でのモチベーションについては、「別の競合を見つけて『あいつらより大きくなろう』とするか、昨日の自分より優れることを目指すかのどちらかが必要」とし、競合の存在自体はチームをまとめる上で有用な「ニンジン」だと表現した。
15. CEOに必要なスキル ― ストーリーテリングと反復速度
CEOとして最も過小評価していたスキルはストーリーテリングだったとユネストランド氏は振り返る。自分自身を納得させ、社員を口説き、投資家を説得し、顧客に売り込むために、物語を語る力が不可欠だったという。現在はAnthropicのようなAI研究所とも人材獲得で競合しており、「Legoraで働く方がAnthropicより良い」というストーリーを語る必要があるとした。技術的スキルについては、AIでコードを大量生産できるようになったからといって優れたソフトウェアエンジニアである必要がなくなったわけではないと強調し、Legoraでは現在も100人規模のエンジニア採用を進めているという。顧客からのフィードバックへの反復速度こそが、大企業に対する小さな会社の「スーパーパワー」であり続けているとした。
16. リアクティブからプロアクティブなエージェントへ
現在Legoraで最も興味深い技術的課題として、ユネストランド氏は「リアクティブなエージェントからプロアクティブなエージェントへの移行」を挙げた。従来はプロンプトを与えて実行させる形だったが、現在はさまざまなコンテキストにLegoraを接続し、トリガーが発生すると自動的に動き出す仕組みへと進化させているという。例えば営業チームが契約書を受け取ると自動的にLegoraエージェントにルーティングされ、並行して作業を開始し、必要であれば弁護士にエスカレーションする、あるいはデータルーム全体をエージェントに接続して自動的にデューデリジェンスレポートを作成させる、といった事例を紹介。「1人の弁護士が、Legoraの助けを借りて10人分のチームの成果を出せるようにする」ことがこの技術のアンロックだと説明した。OCRや文書解析にも数百万ドル規模の投資を行っており、スケールならではの技術課題にも直面しているという。
17. 18カ月でARR1億ドル ― CEOの役割の変化
2024年10月のGA(一般提供)開始からARR100万ドルに達し、そこから18カ月でARR1億ドルへと成長した過程で、ユネストランド氏自身の役割も大きく変化したという。「それまでの仕事の経験が、次の課題に取り組む資格を与えてくれる」としつつ、四半期ごとに「CEOとしての資格を再取得する」つもりで臨んでいると語った。急成長企業からの人材(1億ARRから3億ARRへ4年で成長した企業出身のCFOなど)であっても、「前年比40%成長で順調」という感覚では通用しない規模・速度で成長しており、社員数も200人から1,300人規模へとわずか1年で拡大しているとし、優先順位を思い切って絞り込み、自分が最も競争優位を持つ領域に集中する重要性を強調した。
18. Jude Law起用の裏側
ストックホルムの街中がジュード・ロウ出演のLegora広告で埋め尽くされていた経緯について問われたユネストランド氏は、マーケティング代理店の「『すべての裁判ドラマの名場面にLegoraがあったら、映画は1分で終わってしまう』というコンセプトから始まった」と明かした。そこから「AI搭載の俳優」というアイデアに発展し、ジュード・ロウへのオファーへとつながったという。当初、ハリウッドは、AI活用に対して否定的な空気が強く、「スウェーデンのAI企業からの依頼」と聞いた本人は本気にしていなかったというが、粘り強く交渉を続けた結果(「粘ること」は父から学んだ交渉術の一つだという)、最終的に「自分で脚本家と撮影監督を選ぶ」という条件付きで承諾を得た。実際に起用されたのはSNLの脚本演出家と、映画『オッペンハイマー』の撮影監督だったという。この広告キャンペーンにより、法律業界の外の人々にもLegoraの名前が知られるようになったとユネストランド氏は評価した。
