3ヶ月目で掴んだ、30分商談で価値を伝えきる技術
このnoteは、IVRy Advent Calendar 2023の3日目の記事として記載しています。
IVRyアドベントカレンダー3日目、紅組担当のsales吉崎です。
こちらは紅組三発目の記事となっております。
❤️紅組 Advent Calendar 2023
🤍白組 Advent Calendar 2023
このnoteでは、12月でIVRyで働いて3ヶ月目に突入するので、
1ヶ月目の自分と今の自分を比べてみて、何ができるようになったのかを
書いてみようと思います！
ちなみにIVRyとは？
電話自動応答(IVR)サービスを提供している会社です。
電話業務を”実際に人が出るべきものor自動化できるもの”で振り分けることで、電話応対にかかる工数を削減し本来の業務に集中できる、そんなサービスです。
簡単に自己紹介したいところですが、過去の入社エントリの記事をぜひご覧ください＾＾
入社当初
入社15日目ぐらいから、商談一人デビューをさせていただきました！
初めの頃は、商談を時間内に終われず、とにかくたくさんの事例を要望されておりました。業界のあるあるなお悩みを把握できないまま商談していたと感じております。
商談時間について補足すると、IVRyでは基本的に30分での商談時間を設定しています。なぜなら、事業者様もお忙しい中時間を調整してくださっているのと、IVRyの機能説明は30分で伝えれるほどとてもシンプルで使いやすいからです！
しかし、その30分でのタイムマネジメントがとても難しく、初めは45分〜50分ほどかかっていました。事業者様にも申し訳ない気持ちと、時間をかけた分より良い提案ができなかった商談もあったと思います。
まずここが自身の課題になりました。
そして次に事例についてですが、毎回の商談でほぼ100％事例を要望されておりました。笑
なぜ事例を要望されるのか？を分解して考えてみた結果、各事業者様に適した提案ができておらず、利用イメージがつかないからに至りました。いわゆる、解像度高く質の良い提案ができてないことが課題でした。
そして最後は、業界別のお悩みを把握できていなかったことです。私自身の視野が狭く、事業者様から聞いたことだけを鵜呑みにしており、「こんなことお困りでないですか？」と私から知識を全く伝えることができませんでした。最も顧客目線に立たないといけない立場として、反省しております。
前述の3点の課題に対する打ち手を考え、実行した結果が次にお話しする3ヶ月目の今の私です。
2ヶ月たった今
まず、タイムマネジメントについては、必ず抑えないといけないポイントを考え、時間を計りながら商談をすることで、事業者様にストレスがない時間帯をマネジメントできるようになりました。
抑えないといけないポイントとは、商談前半で事業者様のお困りごとをヒアリングし整理することと、商談後半で今後のスケジュールの目線合わせです。
次に、解像度が高い説明の仕方については、事業者様の課題に対して、利用イメージがつきやすい説明の仕方や、ただIVRyの紹介をするのではなく、お悩みを解決するための使い方にフォーカスして説明をするように意識しました。具体的には、IVRyの機能説明を網羅するのではなく、「〇〇様だとこのような使い方ですね」「〇〇業界ではこのような使い方をされてます」といったその事業者様に向けたオンリーワンの説明を意識しました。その結果、いつの間にか事例を求められることはほぼ0になりました！笑
（こちらはおすすめされた本です。今後読んでみます！）
最後に、顧客理解についてですが、SMBセールスの事業者様は、普段自分が実際に接している業種の方が多いです。なので、自分がエンドユーザーとして事業者様が困っていることを想定できるのです。また、商談数が増えることで、業界別あるあるな悩みもある程度わかってきたように思います。よって、事業者様が気づいていない潜在化した課題をこちらから見い出すことがちょっとずつできてきた気がします・・・！
(お世話になっている先輩の投稿で、私が感銘を受けた一番好きな記事です！）
最後に
最後に、今後私がSMBセールスとして目指したいところと、今後挑戦したいことを書いてみようと思います！
まず私は今のIVRyのセールスとして、たくさんの事業者様にIVRyを使ってもらいたいと思っております。
「IVRy導入してよかった、IVRyのおかげで〇〇ができた」
など効果測定ができて、様々な成果が出た際に、事業者様から生の声で一緒に喜びを分かち合いたいな〜と思っております＾＾
今後については、SMBセールスだけでなくいろんなポジションに挑戦したいと思っております！私はインサイドセールスや、ミッドマーケットセールスにも挑戦したいな〜！と、ざっくりですが思っています！！
（社員番号1番のロールモデルの先輩の記事です！！）
（IVRyのことをなんでも知ってるおもしろくて優しい先輩の記事です！）
IVRyでは絶賛メンバーを募集中！
IVRyでは、只今絶賛仲間を募集中です。
是非、どんなメンバーがいるのかなーとか、どんなことしてるのかなーなんて感じのテンションでも大丈夫なので、お気軽にお声がけください！
