既存顧客向けの新サービスでも補助金は狙える？「販路開拓」の意味を整理する
「新しいお客さんを探すわけじゃない。今のお客さんに新サービスを出したいだけ。これって販路開拓になるの？」
結論から言うと、既存顧客向けでも、新しい価値を届けて売上を伸ばす計画なら補助対象になり得ます。
ただし、いつもの営業の延長に見えてしまうと、計画の評価は厳しくなります。
■ 「新規客じゃないから無理」と思い込んでいませんか
相談で多いのが、販路開拓を「新しい地域や新しい客層を開拓すること」と狭く受け止めてしまうケースです。その結果、常連客向けの新メニューや、既存の取引先向けの新サービスを、最初から候補から外してしまいます。
反対に、「既存客に案内するチラシを刷りたい」と経費の話だけで進め、何が新しいのかが計画に書かれていないケースもあります。どちらも、制度の言う販路開拓の意味を整理できていないことが原因です。
■ 公募要領の「販路開拓」は思ったより広い
小規模事業者持続化補助金（第20回）は、経営計画に基づく販路開拓等の取組を支援する制度です。その例として、**「新たな市場への参入に向けた売り方の工夫」や「新たな顧客層の獲得に向けた商品の改良・開発等」**が挙げられています。
また審査の観点には、ターゲットとする顧客や市場にとって新たな価値を生む商品・サービス、またはその提供方法があり、客観的事実に基づいて売上高・売上総利益（売上から原価を引いた粗利）の増加を見込めるかという項目があります。つまり問われるのは、相手が新規か既存かだけではありません。その取組で何が新しくなり、売上と利益がどう増えるのかが見られています。
■ 既存顧客向けで計画を組むときの書き方
押さえたいのは3点です。
①既存顧客のどんな要望や困りごとに応えるのかを、顧客の声や取引データなど客観的な根拠で示す
②商品・サービスの中身、または売り方・届け方のどこが新しいのかを具体的に書く
③客単価や利用回数がどれだけ伸び、売上高と売上総利益がどう増えるのかを数字で示す
既存顧客の中でも、これまで取りこぼしていた層に届く設計にすると、新たな顧客層の獲得にもつながり、計画の筋が通りやすくなります。
■ 「いつもの営業」と見られると対象外になりやすい
公募要領では、通常の事業活動に係る経費は対象外とされています。広報費も、補助事業で扱う商品・サービスの宣伝が対象で、単なる会社のPRや営業活動に使うものは対象外です。さらに、事業終了後おおむね1年以内に売上につながる見込みがない事業も対象外とされています。
既存顧客向けだからこそ、「今までと何が違うのか」が書けていないと、通常営業の延長と受け取られるおそれがあります。
■ 締切から逆算する
第20回の申請受付は2026年11月5日から12月15日17時まで、事業支援計画書（様式4）の発行受付締切は12月4日です。また、交付決定前に発注・契約・支払いをした経費は補助対象外になる点にも注意が必要です。
まず今日は、「既存顧客の誰に、何を新しく届けるのか」を1行で書き出してみてください。 その1行が経営計画の軸になります。
「常連客向けの新サービスでも申請できるのか」「自社の計画は販路開拓と言えるのか」。こうした判断は、事業内容や計画の中身によって変わります。
行政書士吉田哲朗事務所では、事業内容や考えている取組を伺い、販路開拓としてどう整理できるか、計画に何を書くべきかを確認します。補助金は採択を保証できる制度ではありませんが、「自社の場合はどうなのか」を締切前に確認したい方は、ご相談ください。
