【米国株】Duolingo, Inc.（DUOL）25年Q3決算説明会【完全版】

ネイトです。米国株投資を 2024 年 2 月から 2,000 ドルで開始。10 年以内に 100 万ドル達成を目指して 10 倍になる銘柄を探しています。

2025年11月5日に実施された Duolingo, Inc. (DUOL) の Earnings Call の日本語訳を作成しました。私は同社の株式現物を保有しています。

同社の開示資料を元にした Q3 決算後の評価は以下リンクからご参照ください。

尚、本記事は、特定の銘柄や金融商品の購入や売却等を推奨するものではありません。投資に関する最終的な意思決定は、読者ご自身の判断と責任において行っていただきますようお願い申し上げます。

３行要約

• 【数字】Q3 売上 $271.71M（前年比 +41%）、EPS $6.80、DAU 5,000万（Q3 +36%、9–10月は約+30%）、通期ブッキング約$1.2B（+33%）・調整EBITDA率29%をガイド。

• 【Why】AIを軸に「短期の収益化よりユーザー成長と学習品質」を優先。エナジー導入で収益とDAUが同時に改善、SNS で Unhinged な投稿再開、アジア（中国含む）の伸長、チェス急拡大が下支え。

• 【So What】Q4はフリ→有料転換を意図的に抑える方針と年末プロモの不確実性で成長は小幅減速見込み。ただし長期のLTV向上とプロダクト強化（Max・英語・新科目）が収益基盤を厚くする見通し。

主なハイライト

• 業績と規模

  • 売上 $271.71M（+41% YoY）、EPS $6.80。

  • 2025年通期でブッキング約$1.2B（+33%）、調整EBITDA率29%をガイド。

  • DAU 5,000万、MAU 1億3,500万。Q3のDAU成長は+36%、9–10月は約+30%。

• 戦略の転換（短期の収益化→長期の成長）

  • 実験の判断基準「ユーザー成長＞短期マネタイズ」に寄せる方針を明確化。

  • 例示（架空の実験）として、無料ユーザーのエナジーを25→24にすると収益は増えるがDAUは減る可能性があり、DAU 悪化なら見送ると説明。

• AIとプロダクト

  • ガイデッド・ビデオコール（初心者向けに母語も交えた二言語型）をテスト中。Max加入者の平均発話語数は年初比で2倍超に。

  • トップ9言語で「0→Duolingoスコア130（CEFR B2相当）」までの学習到達を今後数か月で実装予定。

  • チェスは最速で拡大、PVPはiOSの約50%に提供済み、Androidも数週間〜数か月で展開見込み。

  • 算数（K-12共通カリキュラム）の内容拡充、音楽コースの全面リニューアルを予告。

• マネタイズの現状

  • エナジー導入はブッキングと DAU の双方を押し上げ、iOS/Android とも展開完了（最近更新ユーザー）。

  • Max は加入者の 9%。Q3 のブッキングは前年比で倍増も、社内の高い期待には未達。更新率は Super よりやや良好（まだ初期）。

  • ARPU は今期まで四半期ごとに中一桁%の伸び。伸長の主因は Max で、単価改定の寄与は相対的に小さい。

  • 価格は上下両方向のテストを継続（軽量・半額プランの実験可能性にも言及）。年末（New Year’s）プロモはエナジーを新たなプライシング要素に使い、Q4は変動が大きい見込み。

• 地域動向

  • アジアが最速成長。中国は DAU で 2 番目の国、事業全体の 5–6% 規模で高いエンゲージメント。Max は当局許可に基づきテスト中。地政学リスクを踏まえマーケ投資は慎重。

• ブランド/マーケ

  • コミュニティ対応で Unhinged 投稿を一時停止していたが再開後に回復。

  • 米国では広告投資をやや増やし、良好なリターンを確認（米国の伸びは相対的に鈍いが継続対応）。

• 英語学習とスコア

  • 英語コースは Duolingo スコア130（知識労働に就ける水準）までカバー。上級英語学習者が増加。

  • Duolingo スコアの LinkedIn 共有を開始し活用が進展。

  • Duolingo English Test（DET）は世界 6,000 超の教育機関で受入、米国トップ 100 大学の 99 校と全アイビー校で受入。

• コスト/競争

  • AI 推論コストは自然低下。高コスト機能は Max 課金の裏にありユニットエコノミクスは概ね良好。

  • ChatGPT 学習代替や同時通訳については、長期の継続学習とカリキュラム提供・エンゲージメント維持が差別化要因として懸念は小さいとの見解。

筆者の目線

• 評価：🟩🟨🟩🟥🟩🟩🟨🟨 → 現物コア。

• 理由：プラットフォーム依存以外に避ける理由が存在せず。プラットフォーム依存も非破滅的🟥。

今回は議事録の全訳も付けました。既にホールドされていた短中期投資家の皆さんにとっては損切のラインでしょう。逆に私のような中長期投資家にとっては、非常に頼もしい会社からのメッセージだったと感じます。

中国でのMAU / DAU の伸びがコストをかけずに加速するような自体になれば、短期的な投資のペイオフが見られることでしょう。もちろん地政学リスクを誘発する可能性はありますが、Duolingo を使うアジア圏の人が増えることの価値を KPI だけで見ることはできないと思います。これは英語ネイティブにも生活や仕事で英語を全く使わない日本人にもわからない部分で、仮に生成 AI が浸透して言語の壁がなくなるのであれば、長期間エンゲージできるプロダクトを生む会社に投資しておくことは重要でしょう。世界共通の連続記録へのこだわりや、数学やチェスで示される新たな Duolingo の可能性に期待しています。

議事録全訳

■ 会社側出席者

Deborah Belevan（デボラ・ベレヴァン）— 投資家向け広報担当 副社長（VP of Investor Relations）
Luis von Ahn Arellano（ルイス・フォン・アン・アレジャーノ）— 共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO
Matthew Skaruppa（マシュー／マット・スカルッパ）— 最高財務責任者（CFO）

■ アナリスト側出席者

Bryan Smilek — JPモルガン・チェース 調査部門
Nathaniel Feather — モルガン・スタンレー 調査部門
Wyatt Swanson — D.A. Davidson 調査部門
Ralph Schackart — ウィリアム・ブレア 調査部門
Alexander Sklar — レイモンド・ジェームズ 調査部門
Ygal Arounian — シティグループ 調査部門
Mark Stephen Mahaney — エバーコアISI 機関株式調査部門
Ryan MacDonald — ニーダム＆カンパニー 調査部門
Andrew Boone — Citizens JMPセキュリティーズ 調査部門
Justin Patterson — KeyBanc Capital Markets 調査部門
Shweta Khajuria — Wolfe Research
Hanyi Cai — 中信証券 調査部門

―― プレゼンテーション ――

Deborah Belevan
投資家向け広報担当 副社長

皆さま、こんばんは。Duolingoの2025年第3四半期決算ウェブキャストへようこそ。本日、引け後に第3四半期の株主レターを公開しました。弊社IRサイトでもご覧いただけます。本日は、共同創業者 兼 CEO のルイス・フォン・アン、そしてCFOのマット・スカルッパが出席しています。

本日、将来の出来事や業績に関する将来見通しに関する記述を行う点を改めてご留意ください。これらには重要なリスクや不確実性が伴い、その一部はSEC提出書類に記載されています。

これらの将来見通しは、本日時点で合理的と考える前提に基づいていますが、新情報や将来事象により更新する義務は負いません。加えて、今日はGAAPとNon-GAAPの両方の財務指標を提示します。Non-GAAPはGAAPの代替や優越を意図したものではありません。業績分析の際は、すべての指標をご勘案ください。

それでは、ルイスに引き継ぎます。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

皆さん、こんにちは。本日はご参加ありがとうございます。第 3 四半期は全指標で堅調に推移し、今年もまた非常に良い年になりそうです。毎日 Duolingo を使う方は 5,000 万人を超えました。今年の予約売上（bookings）は約 12 億ドル、成長率 33 %、調整後 EBITDA マージンは 29% という見通しを示しています。

これらを総合すると、インパクトを急速に拡大しつつ、収益性も伸ばせていることになります。とはいえ、我々はまだ道半ばだと感じています。AI は教育を根本的に変革すると考えており、これまで以上に優れた教え方を実現する製品を構築できる見通しがあります。まさに Duolingo にとってエキサイティングな瞬間です。

それでは質疑に移ります。

―― 質疑応答 ――

オペレーター

［オペレーター指示］ 最初のご質問はJPモルガンのブライアン・スマイレクさんです。

Bryan Smilek
JPモルガン 調査部門

ルイス、まず第 4 四半期の DAU 成長とエンゲージメントの原動力についてもう少し詳しく教えてください。また、米国でのマーケティングを元の軌道に戻すまで、どれくらい近づいていると見ていますか？ インプレッション量の拡大に言及していましたが、それはユーザー成長に結びつき始めていますか？ あるいは第 4 四半期に向けてどのように考えるべきでしょうか。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

良い質問です、ブライアン。ありがとうございます。第 3 四半期は前年同期比 36% 成長を達成し、その点には満足しています。そこに至る過程ではプラスとマイナスの両面がありました。良い面では、株主レターで触れたロッキング（Lockin）とのパートナーシップがアジアでのユーザー成長に大きく寄与しましたし、リテンションを高めるプロダクト改善も複数ありました。これはとても良かった。

一方で、前回お話しした通り、コミュニティの声に耳を傾けブランドへの愛着を育むため、しばらくの間、SNS上のアンヒンジド（ぶっ飛んだ）投稿を控えました。そうすると投稿がバイラルになりにくくなり、その結果、DAU 成長には影響が出ました。

ただ良いニュースとして、ここ数週間、SNS アカウントで再びアンヒンジド投稿を始めています。ピーク時ほどではないものの、回復がしっかり見られています。これは数値にも出始めており、DAU にプラスに効くと見ています。

第 4 四半期の DAU については、第3四半期から多少の減速を想定していますが、現状の着地にはかなり満足しています。ガイダンスとして具体的な DAU 数値は出していませんが、9 月と 10 月はどちらも前年同期比で約 30% 成長でした。昨年は強い四半期の上に重ねての比較です。

Bryan Smilek
JPモルガン 調査部門

とても参考になりました。もう 1 点、ルイス、株主レターで、収益化、ユーザー成長、そして「教える力（teaching efficacy）」の 3 領域を挙げていました。長期志向への投資配分のシフトを決めた背景について、AI の機会が主因なのか、もっと詳しく教えてください。以前「25%以上の成長を北極星に」と話されていましたが、時間をかけてどう戻っていくかの見立てもお願いします。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

その通りで、株主レターにも書いたように、今は大きな機会があります。今後数年で教育や学び方は AI によって根本的に変わると見ています。

そして AI によって、これまで人類が見たことのないレベルで「本当に良く教える」アプリを作れる見通しがあります。人間の家庭教師と同等の教え方を、よりエンゲージングに提供できる。もしそれができれば、いま我々は月間アクティブが1億3,500万人ですが、教え方が今より遥かに良くなるなら、ユーザーは数十億人という話になりえます。そこを目指すべきだと考えています。

だから長期に投資しています。具体的には「よく教えること」への投資比率を高めています。「よく教える」ことはユーザー成長に効きますが、タイムラグがあります。

コースを改善するとユーザーは伸びますが、浸透には時間がかかる。そしてユーザーが増えても、課金に至るまではまたラグがある。なので長期の取り組みですが、我々は非常に強気です。狙いは明確で、非常に長い期間にわたり DAU を速いペースで伸ばし続けることです。

オペレーター

次のご質問はモルガン・スタンレーのネイサン・フェザーさんです。

Nathaniel Feather
モルガン・スタンレー 調査部門

お話のスケール感を踏まえると、長期優先へのフォーカスは、今後も続く持続的な戦略転換と考えるべきでしょうか。それとも、いずれ現在の配分へ戻す計画でしょうか？ また、それに伴って第4四半期で見られる bookings の圧力は、来年も続くと考えるべきでしょうか。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

そうですね。あらゆる主要科目について「最良の学び方」を備えたアプリに到達するには数年単位がかかります。ですから投資はしばらく続きます。ただ、来期の具体ガイダンスはまだ出していませんが、プロダクトに関しては来年投入する施策にとてもワクワクしています。

初心者向けに guided video calls を提供し、ビデオ会話をもっと良くします。アプリはもっとソーシャルになります。数学コースは現在コンテンツが少なめですが、今後数か月で K-12 共通カリキュラムの全範囲を網羅します。

チェスコースにはプレイヤー同士の対戦（PVP）を入れます。既に非常に好調で急成長しています。音楽コースは全面改修を行います。さらに、主要9言語についてはゼロから Duolingo スコア130まで（＝その言語で仕事ができる水準）到達可能にします。とにかくたくさんの取り組みに非常に前向きです。マット、補足ある？

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

はい、ネイサン。以前からお伝えしている文脈に戻すと、我々は長らくプラットフォームの LTV 最大化を志向してきました。ルイスが述べたのは、ユーザーがもっと長く、もっと多くレッスンし、より学習し、よりアプリに時間を投じ、総じてより熱心な Duolingo ユーザーになるよう、比重を少し変えるという話です。

それができれば、ユーザーを長期にわたり増やし、プラットフォーム LTV も長期的に引き上げられる。最終的には bookings などの財務指標にも反映されます。2025 年のガイドは非常に強い内容を示しました。このように、強い財務パフォーマンスと両立し得ると考えています。

結局、常にバランスの妙であり、いまは将来の急速な成長を確保するためのバランスに少し寄せている、ということです。

オペレーター

次はD.A. Davidsonのワイアット・スワンソンさんです。

Wyatt Swanson
D.A. Davidson 調査部門

新しいチェスコースの進捗をもう少し聞かせてください。Duocon で、日次アクティブが数百万人とお話がありました。チェスコースのエンゲージメントやリテンションは、主要な語学コースと比べてどんな違いがありますか？ また、PVP の新機能について、完全ロールアウトの時期感も教えてください。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

チェスには非常に興奮しています。これまでで最速の成長コースです。数学や音楽よりも速く、語学コースが当初伸びたスピードよりも速い。日次ユーザーは数百万人というのは事実です。具体数は出していませんが、既に数学と音楽を上回りました。

チェスユーザーのリテンションは、まだ3〜4か月の提供期間ですが、今測れる範囲では語学よりやや高い。これには満足しています。PVP（プレイヤー同士対戦）も展開開始済みで、現時点ではiOSユーザーの50%が利用可能。Androidはまだですが、まもなく出します。数週間から数か月のうちに、全ユーザーが Duolingo アプリ上でPVPチェスを使える見込みです。来年にかけてもチェスの大きな成長を見込んでいます。

Wyatt Swanson
D.A. Davidson 調査部門

ありがとうございます。もう一点だけ。収益化よりユーザー成長を優先する場合、アプリ上では具体的にどのような変化になりますか？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

例を挙げます。我々の実験の中には全指標を改善するものもあり、そういうものは迷わず出します。一方で、ある指標は改善するが別指標は悪化する、というトレードオフが出る実験もあります。

仮の例ですが、無料ユーザーは一日25の「エナジー」を持ち、各演習で1消費します。これを25から24に減らす実験をするとしましょう。すると多くの人がエナジー切れになりやすくなるため、課金転換が増えて収益は伸びる——これは分かっています。しかし同時に、ユーザーの一部はフラストレーションを感じ、DAUは下がることも分かっています。

我々は常にこの種の判断をしてきましたが、これからはこうした判断が必要な場面で、ユーザー成長を収益化より優先します。つまり、先ほどの仮例では、bookings 面のメリットが大きくても、DAU を実質的に傷つけるなら25→24のエナジー変更は出さない、といった具合です。なぜなら、目の前の機会が非常に大きく、長期間にわたり速く伸び続けることが我々にとって最善だからです。

オペレーター

次はウィリアム・ブレアのラルフ・シャッカートさんです。

Ralph Schackart
ウィリアム・ブレア 調査部門

ルイス、マット。なぜ今なのか、という点に戻ります。AI の進展に伴い、近視眼的な収益より成長重視に半ばシフトする判断を促したサインは何でしょう？ この方向転換はどれくらい続くと見ていますか？ 2026年いっぱい？ それとも短期？ 可能な範囲でお願いします。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

なぜ今か。良い質問です。ここ数年、教育の在り方、そして Duolingo でどれだけよく教えられるかについて、まさに特殊なタイミングにいることが、段階的に明確になってきました。たとえばビデオコールのような機能でも、月ごとの改善幅が非常に大きいのを自分たちの指標で見ています。

こうした流れが続き、ここ1〜2か月で、私は会社をこの方向へ本格的に鼓舞しました。ある日突然決めたのではなく、「機会は巨大だ。長期にわたり成長できるよう優先し、これまでにないよく教えるアプリを作ろう」と全社をまとめ上げた形です。

どれくらい続くかですが、「これで bookings はずっと悪化するのか」という含みの質問だと思います。私はそうは見ていません。長期投資の財務的な効果が現れるには時間がかかりますが、我々はしばらくの間、巨大な機会に挑むという姿勢で動きます。その一方で、その結果はもっと早くから出始めるはずです。決してbookings を捨てるという話ではありません。

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

補足すると、過去 3 年でも我々は同様のトレードオフをさばき、ユーザーは年率 55% 増、bookings は年率 45% 増で伸びました。その上で今回、バランスをわずかに別の方向へ寄せるだけです。通年ガイドや第 4 四半期ガイドにも小さな影響が出ていますが、決して大きくはありません。2026 年に一部持ち越すかと言われれば、ある程度はそうでしょう。ただし、全体としては小さな財務インパクトがあり、それに見合う巨大な機会がある、というリスク・リワードだと考えています。

オペレーター

次はレイモンド・ジェームズのアレックス・スカラーさんです。

Alexander Sklar
レイモンド・ジェームズ 調査部門

ワイアット、ラルフの質問のフォローです。実際の変更の大きさの捉え方ですが、たとえば当面は有料転換（paid conversion）最適化の比重を少し下げて、プレミアム体験の改善に振る、といった理解でいいですか？ それとも、ビデオコールをより低いプランに入れ込むなど、より広い意味での設計変更を考えているのでしょうか？ その後もう1つ質問します。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

まず前者の理解で概ね合っています。判断が必要な一部の実験において、バランスを少しユーザー成長側に寄せる。大変革というより、意味のある微調整です。

機能のプラン間移動（例：ビデオコールを他のティアへ）については、これとは別の話として、常に検討・テストしています。Max にある機能が Super の方が良い、あるいはフリー層に置いた方が良い、といった可能性も含め、プラットフォームの LTV を最適化する観点で実験します。

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

アレックス、有料転換という言葉を出してくれてよかった。まさに財務への出方はそこです。例を挙げると、ルイスが「9月から全社で動いた」と言った件では、フリー→有料の転換率はわずかに低下しました。ただし前年比ではなお上昇しています。つまり良好な転換率の中で、周辺が少し下がったという程度です。財務インパクトの捉え方としては、そのイメージになります。

Alexander Sklar
レイモンド・ジェームズ 調査部門

ありがとうございます。フォローでもう一点。前回のコールでビデオコールの「セッションあたり発話語数」という新指標の最適化に言及されました。この指標から何が分かってきて、プロダクトへの実装時期は？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

良い質問です。これは非常に良い指標で、我々は大きく動かすことに成功しました。我々は一度フォーカスした指標は動かすのが得意で、この指標は今年、Max契約者あたり平均発話語数が2倍以上になりました。

近く出す変更としては、現状のビデオコールは学習言語のみで進むモノリンガル体験ですが、初心者には難しすぎる。20 語しか知らなければ、全部スペイン語だけで話すのは厳しい。そこで今テストしているのがガイデッド・ビデオコール。英語話者がスペイン語を学ぶなら、英語とスペイン語を織り交ぜたバイリンガル進行にします。初心者でも取り組みやすく、発話語数が増えるのを確認しています。

これは Max のコンバージョン改善にも効くはずです。大事な点として、ユーザーの大半、Max の大半は初心者層です。また、ガイデッド・ビデオコールはまだ広告しておらず、非加入者へのコンバージョン訴求にもまだ使っていません。これから存在を伝えていく段階です。Max に効くと見ており、とても楽しみにしています。

オペレーター

次はシティのイガル・アルニアンさんです。

Ygal Arounian
シティグループ 調査部門

「AIで教育がかつてないレベルになる」という点について、言語モジュールの拡張スピードは加速しますか？ 既存言語の拡充に加え、新科目の追加も？ そして、なぜ今 AI でそれが可能になっているのでしょう？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

見える変化としては、主要言語のコンテンツ拡充が加速します。新言語の追加という意味ではありません。言語は需要が偏っており、現在 40 言語を教えていますが、その外は需要が非常に小さい。一方、トップ 9 言語（スペイン語、英語、フランス語、ドイツ語、イタリア語など）はユーザーの大半を占めます。

今後はこのトップ9へのコンテンツ追加を速めます。現状、多くの言語で我々が目指す水準—— Duolingo スコア 130（ CEFR の B2 相当、知的労働が可能な水準）——までは到達しませんが、今後数か月でトップ 9 言語すべてでそこまで持っていきます。

また、教え方のモジュールもより賢くなり、適応学習が進みます。AI を裏側で活用し、自由回答をより多く扱えるようにして、個人適応性を高めます。

他科目では、数学で AI 活用をかなり重くしています。大量のコンテンツを出すためです。来年に新科目を増やすかは未確定ですが、チェスはアイデアから9か月でローンチできましたから、可能性はあります（とはいえ、やや低め）。現時点では他科目の新規開発は行っていません。

Ygal Arounian
シティグループ 調査部門

AI の計算資源コストと粗利率についても。コスト低下は想定より速い？ 競合環境への影響は？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

コストは放っておいても下がってきています。我々の最優先はコスト最適化ではなく、ユーザーにとって最高の体験（最良に教え、最もエンゲージング）を作ること。もちろん、低いハードルの最適化があればやりますが、人員をコスト削減に総動員するようなことはしていません。

それが可能なのは、最もコストがかかるAI機能の多くは Duolingo Max の裏にあり、価格設定上、その利用は十分採算に乗っているからです。よって、必死にコストを削る必要は今はありません。

競合環境については2つの論点がよく挙がります。1つ目は「 ChatGPT で言語を学べるなら Duolingo は要らないのでは？」。ここは心配していません。我々の強みはよく教えることに加え、継続させることです。言語学習は年単位での継続が必要。毎日来てもらう仕掛け、そして年単位のカリキュラムが必要です。ChatGPT で単発的に単語を学ぶことはできますが、年単位のカリキュラムは提供されません。

2つ目は「同時通訳が進めば言語学習の必要はなくなるのでは？」。これも心配していません。過去10年の Google I/O で毎年、同時通訳が紹介されますが、言語学習の意欲が減退した兆しはなく、むしろ増えています。

ユーザーは大きく2群です。1つは趣味として学ぶ人。チェスと同じで、コンピュータが人間より強くても、学ぶ楽しさは残る。もう1つは英語学習者。彼らは本当に英語を身につけたいのであって、常にスマホで同時通訳をかざす生活を望んでいません。我々はこの2群を見ていますから、ここは心配していません。SNS では話題になりますが、懸念はしていません。

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

補足を2点。Max は今や加入者の9%。第3四半期の Max の bookings は前年比で倍増しました。順調ではありますが、我々の非常に高い期待からするとまだ物足りない。だからこそ、ルイスが言うガイデッド・コールなどで、Max を本来のポテンシャルへ引き上げます。

また、AI コストが下がっているからといって、ルイスが語る歴史的転換点に向けた投資をためらうつもりはありません。我々は 29% の調整後 EBITDA マージンという、長期目標レンジにかなり近い水準での着地をガイドしています。高収益性を維持しながらイノベーションへ投資していきます。

オペレーター

次はエバーコアISIのマーク・マハニーさんです。

Mark Stephen Mahaney
エバーコアISI 機関株式調査

いくつか。1つ目、年初に価格改定があったと思いますが、その反応は？ また、今後の価格改定の考えは？ 第4四半期以降はユーザー成長を優先するとのことなので、当面は価格引き上げはしないのではと思いますが。

3つ目、第4四半期のbookingsと売上の減速は、フリー→有料転換率を意図的に落としてユーザー成長に軸足を置くことが主因、という理解で正しいですか？ 価格改定の影響で有料のリテンション低下やチャーン上昇が起きているわけではない？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

最後の点から。第4四半期の変化は、長期イニシアチブへのシフトが主因です。ユーザー成長の優先と、収益化から教える力の強化へ相対的にリソースを移すこと。大きな転換ではないですが、確かにシフトです。

価格については、引き続き上下両方向でテストします。良い結果が出たものをローンチします。たとえば半額の超ライトパッケージのようなものを試す可能性もあります（やると決まっているわけではありません）。

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

補足2点。ARPU は今期まで各四半期でミッド・シングル %上昇しており、ガイドにも反映済みです。これは主に Max の寄与で、価格ポイントというよりミックスの影響です。

また、過去に価格の見直しを行っており、それは年1回のディスカウント施策（New Year’sプロモ）でのディスカウント設計にも影響します。価格が高ければディスカウント幅の実験余地も広がる。今年の第4四半期は、エナジーという核となるプライシングの仕掛けを導入後初の年末年始プロモとなります。エナジーとプロモの組み合わせは初なので、実施タイミングや見せ方など、さまざまな実験の余地があり、これもガイドに織り込み済みです。

オペレーター

次はニーダムのライアン・マクドナルドさんです。

Ryan MacDonald
ニーダム＆カンパニー 調査部門

長い質問ですみません。世代や属性で学び方は違います。上級英語学習者はコア層と異なる要求があることも見えています。今回のプロダクト更新では、Z 世代とミレニアルで異なる学習スタイルにどう対応しますか？ 成功判定の指標は？ ユーザー成長は見かけ上伸びても、粘着的な成長（MAU → DAU転換）が伴わない場合もあります。ターゲティングと評価指標を教えてください。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

人によって学び方が違うのは事実ですが、違い以上に共通点が多いのも事実です。世代だけでなく、地域差でも同じことが言えます。「あの国の人はこう」という話をよく聞きますが、プロダクトの利用を促す要素は国を問わず似ていることが多い。たとえば連続記録（streak）はどの国でも効く。

当面は大多数向けにより良いコースを作ることに最も注力します。もちろん、個人への適応は行います。特に学習ペースの適応が重要で、年齢が上がるほどペースは落ちますが、これは適応させやすく、既にやっています。

指標として最重要はユーザー成長です。ただし「教える力の改善」は即時にはユーザー成長に反映されません。コースがよくなると、時間とともに学習実感や口コミが高まり、リテンションやユーザー流入が増える。効果は出ますが、線形でも迅速でもない。これが長期と言っている理由です。

学習成果の改善を計測し、ここは例年前年を上回ってきました。今回はここへの投入を増やすので、改善ペースも加速するでしょう。これは仮説ですが、私は強く信じています。教える力の改善はユーザー成長に結びつく。ただし時間差はある、ということです。

Ryan MacDonald
ニーダム＆カンパニー 調査部門

分かりました。私も年齢とともに遅くなっています（笑）。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

我々みんな同じです（笑）。でも賢くもなっています。

Ryan MacDonald
ニーダム＆カンパニー 調査部門

マット、2026年のガイダンスはこの場では難しいでしょうが、コースやコンテンツへの投資の規模感を。数年先を見据えても、EBITDA マージンの拡大は続けられますか？

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

2026 年の具体的なガイドラインは 2 月に行います。とはいえ、ここ数年で我々は 135 百万人の MAU と約 12 億ドルの bookings ガイドへと規模拡大と規律ある運営、マージン拡大を示してきました。これは続けたい。ただし、機会が非常に大きい局面では、線形的なマージン拡大のみを最優先するのではなく、投資を優先します。高い収益性と投資の両立を図ります。

オペレーター

次はCitizens JMPのアンドリュー・ブーンさんです。

Andrew Boone
Citizens JMPセキュリティーズ 調査部門

2〜3年前から話題にしている上級英語学習者について。効果の改善によりその層を取り込むという仮説は、AIで加速しましたか？ 今回の成長鈍化に当該層は影響していますか？ コーホートの様子を教えてください。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

数年前から述べている通り、英語学習は巨大機会です。世界の言語学習者の80% は英語を学んでいます。我々は英語学習の教える力に投資してきました。今年、全ての英語コースが Duolingo スコア 130（知的労働が可能な水準）までカバーするようにしました。

英語の学習成果は改善しており、英語学習者、とりわけ上級英語学習者の数は着実に増加しています。地域で最も成長しているのは英語学習地域で、たとえばアジア。SNSのアンヒンジド投稿もアジアでは継続しており、ユーザー流入も増えています。良い進捗ですが、「Duolingoは上級英語に非常に強い」という評判の浸透には時間がかかります。来年にかけて上級英語学習者の増加が続くと見ています。

Andrew Boone
Citizens JMPセキュリティーズ 調査部門

ファミリープランのアップデートもお願いします。新機能の追加や採用状況、今どこまで来て、どこまで行けますか？

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

ファミリープランは引き続き好調です。直近四半期では加入者の約29%（聞き取りにくい箇所あり）まで伸びました。さらに伸びる余地もあります。たとえば昨年の第4四半期は、年末年始プロモでファミリープランが非常に好調でした。今年も伸びしろがあると見ています。

オペレーター

次はKeyBancのジャスティン・パターソンさんです。

Justin Patterson
KeyBanc Capital Markets 調査部門

エナジー導入の学びについて。90日前はこのプロダクトに大きな期待がありましたが、その後どのように推移し、今四半期の動向にどう関わっていますか？ また、再加速のためには、プロダクトの完成度と、今年前半のような文化的関連性（ソーシャルでの存在感）回復のどちらが重要でしょうか？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

エナジーは狙い通りに機能しました。bookings も DAU も増加しました。展開は、まず iOS で全機能を始め、次に Android へ。各プラットフォームで数か月かけて段階的にロールアウトし、現在は完了。過去6〜9か月の間にアプリを更新した全ユーザーにエナジーが実装されています。期待通りで満足しています。

プロダクトとマーケのどちらが重要かですが、両方です。ただし長期的には、強いリテンションとよく教えるプロダクトが最重要で、そこに最大の労力を投じます。文化的関連性は加速剤であって、主菜はプロダクトです。足元の文化的関連性については、たとえばハロウィンで世界中に Duolingo のコスチュームが数千出るなど、完全に回復してきています。ここは心配していません。

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

補足すると、米国ではマーケ投資を少し増やし、良いリターンが得られました。第3四半期に継続し、第4四半期も続けます。金額は大きくありませんが、米国成長は他地域に比べ遅い（他地域が非常に速い）ため、ここを後押しします。

オペレーター

次はWolfe Researchのシュエタ・カジュリアさんです。

Shweta Khajuria
Wolfe Research

2点。まず中国について。今年の四半期を通じたエンゲージメントの推移、見通し、そして Max を今年中または来年に展開できる見込みは？ 2点目、 Max の更新率（リニューアル）は第3四半期にどう推移し、どう見ていますか？

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

中国は非常に好調です。最速成長の国で、DAU の 2 番目に大きい国になりました。現時点で事業全体の5〜6%程度と、比率はまだ大きくないですが、高いエンゲージメントと高いリテンションで急成長しています。

中国での Max は現在テスト中です。LLM のテスト許認可が必要なため、当局の許可を得てテストしています。数週間〜数か月のうちにローンチ見込みですが、承認状況に依存するので正確な時期は言えません。順調には進んでいます。

中国は大きな機会ですが、地政学リスクもあります。そこで我々は過度なマーケ投資はせず、控えめにしていますが、それでも自然に大きく伸びている。何か起きても大規模投資はしていない——そういう扱いです。Max の更新率はマットから。

Matthew Skaruppa
最高財務責任者（CFO）

文脈として、プラットフォーム全体のリテンションは堅調で大きな変化はありません。Max については、前回コールで、第3四半期・第4四半期に大きめの更新コーホートが通過するとお伝えしました。現時点の観測では、Max の更新率は Super をやや上回る状況です。ただしまだ初期で、第 4 四半期により大きいコーホートが来るので、次回また詳しくお話しします。

オペレーター

次は中信証券のハンイ・カイさんです。

Hanyi Cai
中信証券 調査部門

つながれて嬉しいです。中国で Max がようやく展開されるとのことで興奮しています。地理的な観点で今四半期はユーザー成長を優先すると仰いましたが、どの国・地域が最も伸びるとお考えですか？

もう一点、今年の Duolingo スコアの発表について。学習効率（efficacy）との関係、コア指標との関係、来四半期のユーザー成長の動機づけになるのか、見解をお願いします。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

地域としては、最速はアジアで、しばらく続くと見ています。もちろん中国が牽引していますが、中国だけではありません。アジア全体が速い。

スコアについては非常にエキサイティングです。主要言語すべてで Duolingo スコアを導入し、LinkedIn で共有できるようにしました。LinkedIn でスコア共有する人がかなり出ており、就職用途で使われているイメージです。

スコアのレンジは、英語学習者については Duolingo English Test（DET）と同じ領域にあり、特にアジアの英語学習者に関心が高い。究極の目標は、主要言語（特に英語）の能力標準になること。「中級です」ではなく、「フランス語 Duolingo 60」「英語 Duolingo 80」と言ってもらう世界です。そこに向けて大きく前進しています。

DET は世界 6,000 以上の教育機関で認可され、アイビーリーグ全校、米国トップ 100 大学の 99 校が受け入れています。DET の権威とアプリのスケール、LinkedIn 共有のような取り組みの組み合わせで、標準化を目指します。

Hanyi Cai
中信証券 調査部門

中国では LinkedIn があまり使われていないので、他の SNS 連携も期待したいです。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

取り組んでいます。詳細はまだ言えませんが、LinkedIn 以外にも広げる方向で動いています。

オペレーター

これで Q&A は以上です。最後にホストへお戻しします。

Luis von Ahn Arellano
共同創業者、取締役会議長、社長 兼 CEO

ありがとう、オペレーター。皆さま、ご参加ありがとうございました。次回のコールでまたお会いしましょう。

宣伝

最後までお読みいただきありがとうございました。
今回は無料公開にしましたので、質疑応答のポイント・投資家目線での総括・筆者の評価、は割愛させていただきました。（それでも全訳をお読みいただけければ、全体的に伝わるのではないかと思います。）

いつも同じテンプレですが、少しだけこの note の宣伝です。

▶︎ ポートフォリオの週次レビュー
ポートフォリオの内容及び資産額を公開し、レビューを行っています。Skin in the Game 具合もお分かりになると思いますし、皆様にとって何かのヒントになれば幸いです。

▶︎ 決算マガジンを読む
ウォッチリストに入れた米国企業の決算説明会（Earnings Call）の日本語要約を纏めています。各記事の冒頭にある３行要約と決算ハイライトは無料でご覧いただけますので、一度覗いてみてください。最近の記事には「筆者の評価」を載せています。決算書を読んであえて買わない理由を見つけるようにしているので、不安に思う銘柄があればぜひ覗いてみてください。

▶︎ メンバーシップ（月額500円）へ参加
有料記事・有料マガジンをすべて含むお得なプランです。Weekly ReviewもEarnings Call 要約も、過去記事を含めて全て読み放題。会員限定記事も順次追加中です。 投資手法「生存優先 × 米株オプション」や注目銘柄は無料公開していますので、ビール 1 杯分の価値は、実運用の全記録（判断・思考過程・アップデート）をリアルタイムで追えることになります。