「そごうは潰れません」と聞いた日の夕方に、会社は潰れました

朝、全国の店舗に社長の声が流れました。録音の放送です。

「そごうは潰れませんよ。皆さん、頑張って仕事をしましょう」

私はそれを聞いて、普通に営業に出ました。

当時はちょうど100円ショップが出始めた頃で、その日はバドミントンセットを12フィートコンテナ、輸入のオーダーをいただきました。大きな数字です。ウキウキして事務所に帰りました。

ドアを開けたら、言われました。

「瀧やん、つぶれたぜ」

朝の放送から、半日も経っていませんでした。

34歳、入社10年目でした

私は百貨店の店頭に立ちたくて、そごうに入ったわけではありません。外国事業部に入りたくて入りました。

扱っていたのは輸入の婦人服と服飾雑貨、それと通信販売への卸です。卸の企画は自分で組んでいました。店頭には、一度も立ったことがありません。

係長まで上がって、予算も達成して、正直に言えば絶好調でした。

会社が悪いことは分かっていました。ニュースにも出ていましたし、何より肌感がありました。銀行の取引が厳しくなって、輸入為替の保証金の率が尋常ではなくなって、商売そのものが回らなくなりかけていました。

それでも、まさかその日がこんな突然くるとは思っていませんでした。

負債は1兆8700億円。その少し前に山一証券が1兆円で潰れていて、同じ規模のことが、自分のいる会社で起きました。

最初に向き合ったのは、自分の人生ではありませんでした

倒産した日、私が一日中やっていたのは電話対応です。

商社の仕事ですから、そごうの手形を間に入れて、取引先に支払っていました。相手は小規模なアパレルが多い。その先には、もっと小さな縫製工場があります。みんな「そごうの手形だから」と信用してくれていた人たちです。

その手形が、落ちなくなりました。

落ちない手形を持っていても、資金繰りはできません。10年付き合ってきた社長さんたちが、悲痛な声で電話をかけてくる。「どうしてくれるんや」と。

自分の身の振り方なんて、頭に浮かびませんでした。二の次だったというより、そこまで頭が回っていなかった、というのが正直なところです。

倉庫で見たもの

そこから1年、不良在庫の整理をやりました。本当の、不良在庫です。

倉庫に入って驚きました。何十年も前の商品が山積みになっていました。アセテートという素材があるのですが、古すぎて粉になっていました。色も変わっていました。

商品を倉庫に出し入れするだけで売掛を立てて、手形を振り出して、子会社を生かしていた。そういうやり方で回していたものの、最後の残骸でした。

ラリックもありました。銀の彫像もありました。ワシントン条約で今はもう輸入できない、トラの原皮もありました。毛皮の部署の整理も担当しましたが、全部を一度に市場に出せば日本の毛皮業界が潰れる、というくらいの量でした。

一番笑ったのはグッチのバッグです。昔ライセンスを持っていた会社から輸入したテニスラケット用のバッグで、本物です。ただ古すぎて、デカラケが入らない。バドミントンのラケットしか入りませんでした。

それでも、少しでも債権を減らしたくて、一生懸命売りました。4トントラック一杯でいくら、という売り方もしました。

一番悔やんでいるのは、天狗になっていたことです

入社したとき、テレビの特集に出ました。パナソニック、吉本、そごうの新入社員を追う番組です。私は最後まで特集に残って、配属まで追いかけられて、御堂筋を歩くシーンがエンディングでした。

若くて、何も分かっていませんでした。

貿易の仕事で海外に行って、いっぱしのビジネスマンのつもりでいました。会社が偉いから、自分も偉いような気になっていました。

だから、冷静な判断ができていませんでした。倒産という状況の中で、何をしたのかと聞かれても、はっきり思い出せない部分があります。それくらい、地に足がついていませんでした。

今も、ここが一番悔やまれます。

ただ、一度だけ、ちゃんとお客様を見ていました

そごう時代に一つ、自分でもよくやったと思っている仕事があります。

通販への卸を担当していて、「商品は自分で探して売っていい」と言われていました。取引先のバイヤーと話していて、インスタントラーメンのキャラクターが入ったトランクスを扱うことになりました。

これを、男性のページに置くと売れません。中国製の10枚3900円が主戦場ですから、勝てるわけがない。

そこで、女性のルームウェアとして、3枚3900円で女性のページに載せました。

これが当たりました。

女性がご自分で部屋着として買ってくださるのはもちろん、旦那さんや恋人に買ってあげる人が多かった。男性向けの売り場では絶対に起きなかった買われ方です。

最終的には7枚セットにして「1週間分8400円」にしました。初回3000セット、2か月後には1万セットになりました。

このおかげで業界で名前が売れて、東京の通販会社のバイヤーがわざわざ来てくれるようになりました。

商品は何も変えていません。置く場所と、誰に向けて言うかを変えただけです。

転職してからやったことは、派手なことではありません

そごうを辞めたあと、スカウトをいただいて何社か移りました。

声をかけられるのは、だいたい調子の悪い部署です。うまくいっていないから、来てほしいと言われます。

そこでやったことは、お金を派手に使うことではありません。

お客様の声を聞く。なぜ買っているのかを聞く。研究所やメーカーと話し込んで、商品の本当の特性を抽出する。そしてそれを、分かりやすい言葉にしてお客様に返す。

やったのは、これだけです。地道です。

ただ、これを続けていたら実績が積み上がって、何社からも声をかけていただけるようになりました。

7年連続の前年割れが、止まりました

一番の手応えは、化粧品のマーケティングで入った会社です。

7年連続で前年割れをしていました。

やったのは、商品の見え方を変えること、新規の集め方を変えること、カスタマージャーニーを組み直すこと。キャッチコピーから全部変えて、お客様が本当に欲しいもの、今続けてくださっている方が続けている理由を捉え直して、パンフレットも会報誌も全部に手を入れました。

広告費は増えていません。予算は変わらないままです。

それで、前年割れが止まりました。翌年には売上が伸びて、黒字が出ました。

新規を取りに行ったからではありません。今いるお客様をつなぎとめて、離脱を止めただけです。

ここで確信が持てました。お客様の声をちゃんと聞いて、CRMとキャッチコピーを押さえれば、商品は売れていくし、ロイヤリティは上がっていく。自信を持てるようになった仕事でした。

うまくいかなかった1社の話もしておきます

5社に入って、4社はうまくいきました。1社だけ、うまくいきませんでした。

原因ははっきりしています。トップの本気度と、組織を変えられたかどうかです。

悪い部署や悪い慣習があるから直してほしい、と呼ばれて入ります。でも、そこにいる人には、自分がその場を回してきたという自負があります。既得権益を崩されたくない。当然です。

私がどれだけ良い企画を立てても、その人が判を押さなければ通りません。問題のある部署の下に私を置いたまま改革しろ、というのは、そもそも成立しないのです。

トップが本気なら、組織の再編までやりますし、私とも密に話します。本気でないと、情が勝って「とりあえず部長にしておけばいい」となる。そして新参者が悪者になります。

その会社は、後から聞くと同じことを何度も繰り返しているそうです。

直すのは仕組みではなく、経営者の覚悟からです。

カタログの裏表紙に、友達と会ったときの顔を載せました

化粧品のカタログを作るとき、私は裏表紙に、肌の写真を載せませんでした。

載せたのは、その化粧品を使った女性が、カフェで久しぶりに友達と会ったときの、嬉しそうな顔でした。

これは私の信念です。

きれいになりたい、潤いたい、ハリを取り戻したい。そういう目の前の不満を解消したい気持ちは、誰にでも強くあります。でも人がそこに向かって進めるのは、「その後」が具体的に想像できるからです。

だから、不満を越えた先を見せてあげたかった。

「あなたもこれを使えば、ここにたどり着けますよ」と。

社内の反対はありませんでした。きちんと説明したからです。そもそも、きれいな肌の写真はありきたりです。

数字で言えば、サブスクで買ってくださっている方の継続率が、1回目から2回目で2〜3%上がりました。ここは一番減るところです。その2〜3%が、後になって本当に効いてきます。クロスセルも増えました。

全体のロイヤリティが上がった、と断言できます。

アフターのアフターまで、一緒に行きたい

私が一番大切にしている言葉は「アフターのアフター」です。

今月を黒字にしたい。お客様を10人増やしたい。その願いはもちろん大事です。でもそれが叶ったあと、あなたは何をしたいですか。

店舗を増やすのか、サービスを深くするのか、子どもたちへの寄付をするのか、雇用を増やして地域に返すのか。

そこまで一緒に行きたいと思っています。

こんな方に来ていただきたいです

悩みがぼやけている方です。

「これかな、あれかな」と考えが散らかっている状態の方。思考を整理するのは、私が一番得意なところです。整理ができれば、何をすべきかは決まります。

良い商品を作っていて、サービスも一生懸命やっている。赤字ではないけれど、黒字にもならない。少し気を抜くと赤字になる。そういう方です。

そして、その先に行きたい場所がある方です。

私は、自分一人の力でここまで来たわけではありません。多くの先輩に教えていただいて、培わせてもらったものです。だからこの技術を、同じように悩んでいる方に渡したいと思っています。

バイアスがかかって見えなくなっているだけ、という方は本当に多いです。

お客様をちゃんと見る。自分の都合で伝えたいことだけを伝えない。

身にしみて分かっているこの2つを、これから書いていきます。

────────────────

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

私は美容・健康・ECの分野で20年以上、「また来たい、また買いたい」をどう作るかだけをやってきました。

・良い商品もサービスもあるのに、黒字にならない
・新規は来るけれど、2回目がない
・何から手をつけるべきか、悩みがぼやけている

そういう方の頭の中を整理するのが、私の一番得意なところです。整理ができれば、やることは決まります。

まずは今の状況を聞かせてください。下記からお気軽にご相談ください。

プランニング凜　瀧本義一
https://rin-planning.framer.website/