COO平井康文が語る変革と成長──参画から1年、レブコムのビジネスはどう変わったのか

こんにちは。RevComm（レブコム）HRです。

レブコムは、「コミュニケーションを再発明し、人が人を想う社会を創る。」という理念のもと、「話す、聞く、価値になるーMiiTel」を提供している会社です。

2025年7月、レブコムに取締役 / プレジデント & COOとして参画した平井康文。
日本IBM、マイクロソフト、シスコシステムズ、楽天グループなど、数々の企業で経営や事業変革を牽引してきた平井は、この1年間でレブコムのビジネス領域の変革を推進してきました。

参画当時のインタビュー記事はこちらをご覧ください。

参画から1年。
レブコムのビジネスはどのように進化したのか。
そして、音声データが持つ可能性を、これからどのように事業成長につなげていくのか。

この1年間の変革を振り返るとともに、音声データが生み出す新たな価値と今後の挑戦について話を聞きました。

ビジネスのあり方をゼロから再構築。参画から1年で実現した変革

──参画から1年が経過しました。この1年を振り返っていかがですか？

ひとことで言えば、ビジネスのあり方をゼロから作り直した1年だったと捉えています。
基本的な戦略は参画前から描いていましたが、この1年間をかけて、それを実行に移してきました。

その結果、レブコムのビジネスは大きく進化しました。

最も象徴的なのは、お客様1社あたりのご導入規模が、以前とは一桁違う規模になってきているということです。
これはつまり、お客様が導入を検討されるMiiTelの利用者数が、1社あたり大幅に増えたということ。

以前は、まず特定の部門で導入し、そこから徐々に他部門や全社へと利用を広げていくケースが中心でした。
しかし現在は、最初から全社展開を視野に入れた大規模なプロジェクトが増えています。

特定部門の業務改善にとどまらず、全社的なインフラとしての価値を提供できるようになってきた。
そこが、この1年間で私たちが生み出してきた大きな変化だと考えています。

──具体的にビジネス領域では、どのような取り組みを進めてきたのでしょうか。

大きな取り組みの一つが、Go-to-Market（GTM）戦略の再構築です。
どの市場に、どのようなアプローチで価値を届けていくのかを見直し、顧客セグメンテーションと営業体制の再編を進めてきました。

エンタープライズとSMBでは、お客様の課題も導入検討のプロセスも異なります。
そのため、それぞれのセグメントに応じたアプローチを明確にしました。

さらに、同じエンタープライズ企業でも、業界によって抱える課題や求められる価値は異なります。
お客様のビジネスを深く理解し、業界特有の課題に踏み込んだ提案をするためには、専門的な知識が必要です。

そこで、金融、人材サービス、自動車、不動産、通信、ITサービスを重点領域として、業界別に専門性を高める「インダストリー・バーティカル」の営業体制を整えました。

──他にも、変革を進めてきた領域はありますか？

最も進化したと感じているのは、パートナービジネスの領域ですね。

この1年間で、パートナー企業の皆さまとの協業が大きく進展しました。MiiTelを自社の標準的な商材の一つとして位置づけてくださるようになり、協業案件も大きく増えています。

こうした進化を実現するために、組織強化にも力を入れてきました。
パートナーチームには、SI（システムインテグレーション）を含むIT業界やパートナービジネスで豊富な経験を持つメンバーが次々と加わり、組織の拡充と専門性の強化が進みました。

また、パートナー企業へのイネーブルメントも強化しました。
専任のCS体制を新たに構築し、製品理解の促進や提案活動の支援など、パートナー企業がMiiTelを提案・展開しやすい環境づくりを進めています。

業務効率化から、経営革新へ。音声データが生み出す新たな価値

──大規模なプロジェクトが増えている背景には、MiiTelが提供する価値の広がりもあるのでしょうか。

私はよく「分数」の話をします。
分数の値を大きくするには、分母を小さくするか、分子を大きくするか、2つの方法がありますよね。

これは、企業が生み出す価値についても同じだと考えています。
例えば、MiiTelには、文字起こしや議事録作成、CRMなどへの自動連携によって、事務作業を削減し、業務効率を高める価値があります。
これはいわば、分母を小さくするアプローチ。
提供できて当たり前の価値なんです。

ただ、私たちが本当に実現したいのは、分子を大きくすること。
つまり、人間のクリエイティビティを増幅させ、これまでになかった価値を生み出すことです。
日々の会話から得られる膨大な音声データを蓄積し、多角的に分析することで、これまで誰も気づかなかったような知見を引き出すことができる。

そして、ここで重要なのは、生の音声データそのものを蓄積しているということ。
文字起こしされたテキストデータでは、声の抑揚や話すスピード、感情の機微といった情報を十分に捉えることはできません。
だからこそ、レブコムは音声データそのものを蓄積することにこだわり続けてきました。

──市場やお客様からの期待にも変化は感じますか？

この1年間で大きく変わったと感じています。

以前は、「なぜ音声データを活用すべきなのか」を説くところから始める必要がありました。
しかし現在は、お客様の経営層がその重要性を認識され、音声データ活用の価値を具体的に議論できるようになってきました。

さらに、業務効率化やコスト削減という短期的なP&L（損益計算書）インパクトだけではなく、音声データを企業の資産として蓄積し、継続的に新たな価値を生み出していく、中長期的なバランスシートへのインパクトを創造する。
その投資対効果（ROI）についても、お客様の経営層の方々と踏み込んだ会話ができるようになっています。

単なる業務効率化ツールではなく、企業に経営革新をもたらすものとして、MiiTelへの期待や評価が高まってきていると確信しています。

──その価値をさらに広げていくために、いま特に力を入れている取り組みはありますか？

FDE（Forward Deployed Engineer）とプロフェッショナルサービスの強化です。

音声データの価値を最大限に引き出すには、MiiTelを導入いただいた後、どれだけ深く活用いただけるかが重要です。
お客様ごとの経営課題の解決につなげていくためには、あらかじめ用意された機能を提供するだけの従来のSaaSのあり方では不十分です。

だからこそ、私たちはお客様の課題に深く入り込み、データの分析から活用・定着まで伴走する体制を強化しています。

その中で、技術面から課題解決を支えるのがFDEです。
MiiTelの既存機能や他のツールを組み合わせながら、お客様ごとの課題に応じた解決策を検討・実現していきます。
さらに、そこで得た知見をプロダクトの改善にも還元し、より多くのお客様に価値を届けていく役割も担っています。

プロフェッショナルサービスは、お客様のビジネス課題の特定から、データ分析、解決策の実行・定着まで、一気通貫で伴走する役割です。
単にデータを分析するだけでなく、そこから何を読み解き、どう経営や業務の変革につなげていくのか。
そこまで描き、実現していく専門性が求められます。

私は、データを扱うことはサイエンスであると同時に、アートでもあると考えています。
データから新たな知見を引き出し、お客様のビジネスに新たな価値を生み出していく。
そうした人材を「データアーティスト」と呼んでいます。

これからは単に製品を提案・支援するだけでなく、音声データを通じてお客様のビジネスを変革する「データアーティスト」としての役割が求められていくのだと思います。

入社はゴールではなく、出発点。自分の可能性を「アンロック」する組織へ

──組織づくりの面では、今後どのような組織を目指していくのでしょうか。

昨年度は、複数の本部長ポジションを私自身が兼務していましたが、今年度からは各領域に本部長を配置し、それぞれが組織を率いる体制になりました。
組織のリーダーシップ体制が整い、次の成長に向けた基盤ができてきたと感じています。

MiiTelのビジネスオポチュニティは、まだまだ無限大に広がっています。
だからこそ、今の課題は、その機会をしっかりと捉えられる組織をつくること。
引き続き採用も強化していきます。

──そうした組織の中で、どのような人が活躍していますか？

レブコムで活躍している社員に共通するのは、「お客様以上に、お客様のことを知っている」ということです。
お客様自身も、自分が担当する業務については熟知していても、他の部署や部門のことまで把握できているとは限りません。
そうした組織全体の状況や課題まで理解し、お客様以上にお客様のことを考え、向き合える人が、レブコムでは活躍しています。

だからこそ、社員一人ひとりがお客様への理解を深め、より大きな価値を提供できるよう、成長を支えていきたいと思っています。
私は、レブコムに入社することがゴールではなく、入社はあくまで出発点だと考えています。
レブコムでの経験を通じて、一人ひとりがどのようにキャリアを築いていけるか。
そのための機会を提供していきたいですね。

──スキルアップのための取り組みとして、平井さん自ら勉強会も開催されていますよね。

はい。私が約40年間の営業経験で培ってきたノウハウを、包み隠さずすべて伝えている場です。

お客様との向き合い方や信頼関係の築き方といった基本姿勢から、日々の仕事で大切にすべき行動まで、幅広く伝えています。

私自身が講師を務めるだけでなく、これまでの人脈を生かして外部の講師もお招きしています。
業界の動向や、外部から見たレブコムについてなど、社内とは異なる視点から学べる機会も設けています。

──最後に、レブコムに興味を持っている方へ、メッセージをお願いします。

これまでの経験を通じて、自分なりの仕事の「型」を確立している方は多いと思います。
それは、それぞれが積み重ねてきた大切な強みです。

ただ、せっかく新しい環境に飛び込むのであれば、一度その型を因数分解して、パーツに分け、組み立て直してみる。
そういうことを楽しめる方に来ていただきたいですね。

レブコムで自分のポテンシャルを「アンロック」したい、つまり、自分の可能性を解き放ちたいという強い思いを持っている方は、きっと大きく成長できると信じています。

そうした挑戦者に、ぜひ仲間になっていただきたいです。

＼イベント登壇のお知らせ！／

11月29日（日）に開催される大型キャリアイベント「STARTUP&VENTURE PARADISE」に平井 康文が登壇します。
今回のインタビューで興味を持っていただいた方は、ぜひイベントにもお越しください！

＼レブコムでは様々な職種で素敵な仲間を募集中です！／