【利益をのこす技術】「工数単価4,000円」の大錯覚。稼働率を無視した値決めが会社をすり減らす。

2026年11月10日 08:00

火曜日の朝にお届けする本回は、前回の「一人当たり売上高と固定費」の話からさらに一歩踏み込み、「自社の工数単価（時間単価）をいくらで設定すべきか？」という、値決めと原価管理の急所についてのお話です。

IT業界や受託開発、あるいは工事・製造業など、多くのビジネスで「見積もり」を作成する際、必ず用いられるのが「工数単価」という概念です。

以前、あるIT企業の社長と商談をしていた際、こんな話題になりました。

「社長、御社の工数単価（1時間あたりの単価）は、いま大体いくらで計算されているんですか？」 「うちはまだ社員も若手ばかりですからね。大体1時間4,000円くらいで見ていますよ」

その会社では、システム開発にかかる想定工数（時間）に4,000円を掛け、そこに外注費などを足し合わせ、利益率を乗せて見積書を作成しているとのことでした。

一見すると、非常に理路整然とした見積もりの作法に見えます。しかし、原価管理のプロとしての視点から見れば、この計算式には経営を破綻させかねない致命的な「落とし穴」が潜んでいます。

1. 「保有工数」で割るだけでは、絶対に足りない

なぜ「工数単価4,000円」では足りないのか。それは、多くの企業が工数単価を算出する際、「社員が会社に在籍している時間（保有工数）」で固定費を割ってしまっているからです。

現場の担当者たちに「その4,000円という単価は、どうやって算出したのですか？」と尋ねてみたところ、案の定、このような答えが返ってきました。

「メンバーの人件費やオフィスの固定費を足し合わせ、それを全員の総労働時間（1日8時間×20日＝月160時間×人数）で割って、1時間あたりの単価を出しています」

私が「それじゃあ、原価を回収するのに全然足りませんよ」と指摘すると、担当者たちは揃ってポカンと目を丸くしていました。

彼らが決定的に見落としていたもの。それこそが、「稼働率（実際に売上を生み出す仕事に就いている時間の割合）」という視点です。

考えてもみてください。どれほど優秀なエンジニアや職人であっても、朝出社してから夜退社するまでの8時間、100％ずっと売上に直結する開発やモノづくり（直接作業）に従事し続けることなど、絶対にあり得ません。

大工さんが1日中ずっと現場でトンカチを叩き続けられないのと同じで、どんな業種であっても、こうした「売上に直接反映されない間接作業」が必ず発生します。

建設業や施工会社、受託開発の現場であっても、実際に直接売上を生み出している時間（実働工数）の割合——すなわち「稼働率」は、一般的に50％〜60％程度が限界です。

もし稼働率が50％（半分は間接業務や移動、準備）なのだとしたら、どうなるでしょうか。

会社の固定費を賄うために必要な「真の工数単価」は、保有工数で割った4,000円の倍、すなわち「最低でも8,000円」に設定しなければ、原価を回収することすらできないのです。

稼働率を無視して「4,000円」のまま見積もりを出し続ければ、現場は朝から晩まで必死に働いているのに、固定費の半分が未回収のまま垂れ流しになり、会社は慢性的な赤字から抜け出せなくなります。

この「保有工数」と「実働工数（稼働率）」のギャップを正しく理解し、自社の時間単価を設計することは、経営の舵取りにおいて極めて重要なマクロの視点です。

先週お話ししたように、会社が成長し、社員の平均年齢が上がっていけば、人件費という固定費は自然と上昇していきます。それに伴い、回収しなければならない工数単価のハードルも、年々高くなっていくのです。

だからこそ、経営者やリーダーは以下の2つの指標を「車の両輪」として常に定点観測しなければなりません。

自社の正確な工数単価を把握していれば、安すぎる案件に飛びついて現場をすり減らすことも、根拠のない値引き要求に屈することもなくなります。

「うちの現場が動く以上、1時間あたり〇〇円を下回る仕事はお受けできません」と、堂々と境界線を引けるようになるからです。

火曜日の朝、電卓を手に取り、自社の「稼働率」と「真の工数単価」を計算してみてください。あなたが現場に提示しているその単価は、本当に会社の固定費と未来の成長を賄えているでしょうか。

（終わり）

稼働率（Utilization Rate）と実働工数： 総労働時間（保有工数）のうち、実際に請求可能・売上直結の業務（直接工数）に費やされた時間の割合。受託業やプロフェッショナルサービスにおける収益性の最重要ドライバーとなります。
人時生産性（Labor Productivity per Hour）： 従業員が1時間働くあたりに生み出した付加価値額（粗利益）を示す指標。工数単価の回収と対をなす、企業の稼ぐ力を測る指標です。
標準原価計算と操業度差異： あらかじめ設定した稼働率（操業度）と実際の稼働状況のズレによって生じる固定費の配賦過不足。稼働率を見誤った単価設定は、巨額の原価未回収（不利差異）を引き起こします。