田村次朗の交渉学の視点から⑫トランプ大統領の「交渉術」への最後のメッセージ

アメリカのトランプ大統領は2025年１月の就任以降、相互関税をはじめとして様々な「トランプ流交渉」を展開してきた。そこで私はnoteで、トランプ氏の「交渉」について、「交渉学」の視点から７回にわたって分析してきた。その結果明らかになったことがある。それは、トランプ大統領が自らを「交渉」に長けていると考えているのは錯覚にすぎないこと、そしてトランプ氏の「交渉」の多くが「交渉術」であり、「交渉学」の視点からはおよそ評価できるものではないことである。トランプ大統領の「交渉」を、交渉学の視点から分析することには限界がある。
ただし、トランプ大統領が平和実現を理由に行ってきた軍事面の和平策については、一抹の期待があったことは事実である。アメリカが誇る最強の軍隊とアメリカ軍特有の「エスカレーション・アンド・ネゴシエーション」の交渉能力があるからである。アメリカ軍はこれまで、その交渉能力を生かして世界の秩序平和を保ってきた。トランプ大統領も、その能力を活かして交渉するのではないかと考えたからである。
 
「エスカレーション・アンド・ネゴシエーション」とは、軍事エスカレーションが大きくなり、相互損耗の状態が発生して「機が熟す」（ライプネス）という形で「交渉」を成立させるロジックである。言うのは簡単だが、内容的には極めてレベルの高いプロセスが要求される。
実際には、昨年６月のイランとの「12日間戦争」においてそれが実現された。アメリカ軍関係者による「エスカレーション・アンド・ネゴシエーション」が展開され、見事に功を奏した。トランプ大統領はその決定にほとんど介入しなかったようだった。このときのアメリカ軍参戦の大義は、イランに核兵器を持たせないということだった。
 
しかし今回のイランへの軍事行動では、トランプ大統領は「核兵器」だけではなく、イランのトップの斬首と体制転換にまで踏み込んでしまった。そのため「大義」が失われた。アメリカ軍関係者は「体制転換」については反対していたと伝えられている。イスラエルにそそのかされたことが大きいのかもしれない。その結果、アメリカの「軍事作戦」は「エスカレーション・アンド・ネゴシエーション」のロジックからは程遠いものとなった。
大義に基づかないエスカレーションを繰り返していると、ライプネス状態に至ることなく、「ネゴシエーション」に至ることができない。さらに、トランプ大統領は、「交渉」を何度も口にしながら、そのつどそれを裏切ってきた。イランは、トランプ大統領を信用せず、徹底抗戦を宣言している。
 
仮に、アメリカ軍関係者が「エスカレーション・アンド・ネゴシエーション」のロジックを使ってイランと交渉していれば、トランプ大統領は「平和実現」という功績を残すことができたかもしれない。しかし、トランプ大統領が自らの「交渉術」に拘泥してしまっている。トランプ大統領が最終的には軍関係者のロジックに従うことを期待したいが、現時点でそうした動きを見出すことはできない。
 
ハーバード大学には、「ネゴシエーション・アンド・リーダーシップ」という科目がある。「ネゴシエーション」（交渉）の能力を高めることができれば、理想的な「リーダーシップ」が発揮できるというコンセプトの授業である。
交渉学の基本は３つある。「相互理解」、「信頼関係構築」そして「持続可能なwin-win交渉」である。さらに、困難なレベルに至った交渉の場合には、「エスカレーション・アンド・ネゴシエーション」がある。すでに言及したように、それは世界最強の軍隊と国力を誇るアメリカのみが行うことができる交渉方法である。
一方、トランプ大統領の「ネゴシエーション」は「交渉術」にすぎない。例えば、相互関税や対イランなどあらゆる場面で「タイムプレッシャー戦術」をかけてきたが、相手の信頼を得ることのできない人間の「タイムプレッシャー」はまったく効果がないことが証明されただけだった。
トランプ大統領の「エスカレーション」は単なる脅しにすぎない。強硬な政策を打ち出しても、本当に実行するのではなく、最終的には方針を撤回し、妥協すると思われている。そのため、相手を交渉のテーブルにつかせることもできない。「TACO」（Trump Always Chickens Out；トランプはいつもビビって尻込みする）と揶揄される所以である。
要するに、トランプ大統領には、「ネゴシエーション・アンド・リーダーシップ」の科目で要求されているような基本的な方向性は見出せない。詭弁と強弁を延々と繰り返すトランプ氏からは、「ネゴシエーション・アンド・リーダーシップ」の基本であるコミュニケーション能力(交渉能力)をいっさい感じ取ることができない。
 
政治学者のセヴァ・グニツキーとセムヒ・シナノグルは、ロシアのプーチン大統領や中国の習近平国家主席のようなリーダーが支配的な権力を持つことを「パーソナリスト支配（Personalist Rule）」と呼び、「個人の気まぐれが大国の政策を左右する」として警鐘を鳴らしている。彼らによれば、民主主義国家アメリカにおいて権力を増大させているトランプ大統領のようなリーダーも「パーソナリスト」に近いという考えもありうる。
ただし「パーソナリスト」とはもともとは哲学の用語で、人間を精神的・主体的な存在として重視する人格主義者を指すが、現在では、特定のリーダーが支配的な権力を持つという文脈で使われることもある。世界の主要国がこのような「パーソナリスト」で構成されるのは1930年代以来であり、その後の世界が第二次世界大戦へと突入したことは歴史の教訓として心に刻むべきである。
　中国やロシアは、「パーソナリスト・リーダー」の存続を許す社会構造になっている。そのため体制転換が起きない限り、プーチン大統領や習近平国家主席の存在が続く。一方、民主主義国家アメリカは、大統領の３選を合衆国憲法が禁じている。したがって、トランプ大統領は「パーソナリスト・リーダー」であり続けることはできない。言い方を換えれば、それこそがアメリカ国民や世界の人びとにとって理想的な状態なのである。
 
今後もトランプ大統領が、多くのアメリカ国民にとって理解しがたい行動をとることは想定される。しかし、アメリカ連邦最高裁は2026年２月、トランプ政権が発動した「相互関税」を「大統領の権限逸脱」として違法判決を下した。世界に悪影響をもたらしているイランの問題も出口が見えない。
アメリカ国内におけるトランプ大統領支持がどうなるのかわからないが、大統領の任期を終えたトランプ大統領は、あらゆることの精算を迫られる運命をたどることになるだろう。トランプ大統領が他国にかけてきた「タイムプレッシャー」はいまや自らにかかっている。
世界で最大の権力を持つアメリカ大統領が、ロジック通りにリーダーシップを発揮すれば、世界の平和を達成することができる。それは今からでも不可能ではない。大きく舵をきって自らのスタイルを改善し、アメリカ国民が自らを支持してくれるよう願うこと、それが今のトランプ大統領にとってできる最善の策である。そうすれば、大統領の退任後、多くの過ちに対して恩赦をうけることもあり得るからである。
ロジック通りにリーダーシップを発揮すること、それがトランプ大統領に残された最後のチャンスである。
 
【付記】
本noteの最終確認に入った後の2026年6月15日、アメリカとイランが和平合意に達したとする報道に接した。何度もトランプ大統領が口にしてきたことであるが、今度こそ持続可能なものになることを願ってやまない。