インサイドセールスの私が実践している「Account Engagement活用」

みなさん、こんにちは。
PHONE APPLIインサイドセールス部のえりかです☺️

前回の記事では、「Account Engagement」を使っているなかでのリアルな気持ちを書きました。

※Account Engagement（旧Pardot）は、Salesforceが提供するBtoB向けMA（マーケティングオートメーション）ツールです。

今回はその続きとして、インサイドセールスの私が実際にやっているAccount Engagementの活用について紹介してみようと思います。

どちらかというと、「こんな機能をこんな感じで使っています」という、かなりリアルな日常業務の話です。インサイドセールスの視点でAccount Engagementをどう使っているのか、少しでも雰囲気が伝わればうれしいです。

⚙️機能あれこれ

🌱これぞ醍醐味：Engagement Studio

Account Engagementの代表的な機能とも言えるのが、Engagement Studioです。これはいわゆる「ナーチャリングのシナリオ」を作れる機能です。簡単に言うと、あらかじめ設定した流れや条件に応じて、接点をもったお客様へ段階的に情報を届け、関心を深めてもらう仕組みです。

メールを送って、開封したかどうかを見て、次に送る内容を変える。
そんな流れを自動で動かせるので、「まさにMAツールらしい機能だな」と感じます。

私たちのチームでは、主に資料ダウンロード後のナーチャリングで使っています。

「次にどんな情報を知りたいだろう？」
「必要な情報を、適切なタイミングで届けられるように」
そんなことを考えながらシナリオを作っています。
あれこれ悩みながら設計していくのが、個人的にけっこう好きな作業ですね。

とはいえ、すごく複雑なシナリオを組んでいるわけではなく、かなりシンプルな設計で運用しています。
長年使ってきて感じるのは、分岐をたくさん作るよりも、シンプルな方が運用で躓きにくい、ということです。

👀地味だけどよく使う：アクティビティ一覧

リード（お問い合わせや資料ダウンロードでつながった方）のフォローでいちばん最初に確認するのがアクティビティ一覧です。
正直、Engagement Studioほどの派手さはありませんが、インサイドセールスとしての日々の判断を支えてくれる存在です。

メールの開封やクリック、資料ダウンロード、Webページの閲覧など、
リードの動きが時系列で確認できるので、
「最近この資料を見てくださっているんだな」とか
「このページが気になっているのかな」といったことが分かります。

すべてを細かく見ているわけではないのですが、
連絡するタイミングを考えるときや、少し気になる動きが見えたときに、ふと確認することが多いです。

スコアリングのように数値で判断するというよりも、
こうしたアクティビティを見ながら、これまでの経験をふまえてリードの温度感を見分けています。

📩一斉配信なら：リストメール

リストメールは、イベント後のフォローメールや、特定の施策に合わせた一斉配信で使っています。
イベントに参加いただいた方へのお礼やご案内、特定のテーマに関心を持ってくださった方向けの情報配信など、用途としては比較的シンプルです。

一斉配信ではありますが、少しでも受け取る方にとって違和感のない内容になるように、件名や本文は毎回悩みながら作っています。

また、すべてをメールだけで完結させるというよりも、
その後の個別フォローとあわせることで、一人ひとりに沿った情報を届けられるように工夫しています。

🔍いざというときの：監査

普段あまり目立つ機能ではありませんが、
「何が起きたんだろう？」と思ったときに見るのが監査です。

たとえば、
「このリストに追加されたのはいつだろう」や、
「どのような流れでこのメールが配信されているのか」といったことを確認したいときに、履歴をさかのぼって確認することができます。

普段の業務の中で頻繁に使うわけではありませんが、いざというときにはかなり助けられています。
どちらかというと、トラブルシューティングに近い使い方で、裏側を確認するための機能という印象ですね。

🤔実は使ってない！？：スコアリング

スコアリング（リードの関心度を数値で可視化すること）については、実は現状ではあまり使えていません。

もちろん重要な機能だとは思っているのですが、スコアリングすること自体が目的なのではなく、リードの関心度の変化や温度感の高まりに気づくことの方が大事なのではないかと感じています。

そのため現状は、スコアで判断するというよりも、
アクティビティを見ながら温度感を感じ取ることの方が多いです。

もしかすると同じように、「うまく使いこなせていないな」と感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

一方で、「ちゃんと活用できたらもっと良くなるんだろうな」と思うので、今後の課題のひとつとして、少しずつ向き合っていけたらいいなと思っています。

📝おわりに

こうして書いてみると、すごく高度なことをしているわけではないなと、改めて感じました。

それでも、リードの動きを見ながら考えたり、
どんな情報を届けると良いかを悩んだり、
日々少しずつ試行錯誤しながら使っています。

「活用」と言うと少し大げさかもしれませんが、インサイドセールスとしてAccount Engagementと関わる中でのリアルを書いてみました。
これからも自分なりに向き合っていけたらと思います。

それでは、今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。
次の記事でもお会い出来たらうれしいです。
ではまた🍃

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