小さな工務店ほど「協力業者会」をつくった方がいい理由

「うちはまだ売上が少ないから協力業者会をつくるのは早い」

地域務店の経営者と話をしているとこうした言葉をよく耳にします。しかし私はむしろ逆だと考えています。

協力業者会は売上が大きくなった工務店がつくるものではありません。これから売上を伸ばし地域で選ばれる会社になっていくために早い段階からつくっておくべき組織ではないでしょうか。

｜売上5億円以下の工務店ほど協力業者会がない

私は売上5億円以下の地域工務店を中心にコンサルティングをしています。その中で感じるのが「協力業者会がない会社」が想像以上に多いということです。あくまで私の感覚値ですが売上5億円以下の工務店で協力業者会がある会社が2割、ない会社が8割くらいです。なぜ協力業者会をつくらないのか。経営者に聞いてみると、

「まだ売上が少ないから」
「棟数が増えてからでいい」
「業者と近くなりすぎると面倒だから」

といった理由が返ってきます。しかし私が見てきた成長している地域工務店は会社が大きくなってから協力業者会をつくったわけではありません。むしろ社員数が片手で数えられるような小さな頃から、大工さんや職人さん、協力会社を巻き込みながら会社をつくっています。

ここに大きな違いがあります。

｜「業者」ではなく「家づくりのパートナー」と考える

住宅会社だけで家を建てることはできません。営業担当者が契約を取り、設計担当者が図面を描き、現場監督が工程を管理しても実際に家を形にしてくれる大工さんや職人さんがいなければ、お客様に家を引き渡すことはできません。だからこそ「発注する側」と「仕事をもらう側」という関係だけにしないことが重要です。

成長している工務店では協力業者さんを単なる外注先ではなく「一緒に良い家をつくるパートナー」として考えています。例えば、

安全講習や品質向上の勉強会を一緒に行う。
経営方針や会社が目指している方向性を共有する。
オーナー感謝祭や地域イベントを手伝ってもらう。
場合によってはイベントへの協賛をお願いすることもあります。

こうした活動を積み重ねることで協力業者さんにも「この工務店をもっと良くしたい」という意識が生まれてきます。これは発注書や請求書だけでつながっている関係では生まれにくいものです。

｜協力業者会は工務店の「応援団」をつくる仕組み

そしてもう一つ見逃せないことがあります。協力業者さんとの関係が良い工務店ほど協力業者さんからお客様を紹介してもらえることです。考えてみれば当然かもしれません。大工さん、電気屋さん、水道屋さん、左官屋さん、設備会社など地域で仕事をしている人たちには、それぞれ家族や友人、知人、お客様とのネットワークがあります。

仮に協力業者が30社あれば会社の外側に30社分のネットワークが存在することになります。その人たちが「家を建てるならあの工務店がいいよ」と言ってくれる会社になるのか。それとも「仕事として付き合っているだけ」で終わるのか。この差は長い目で見ると非常に大きいと思います。広告費を増やせば一時的に反響を増やすことはできます。しかし協力業者さんからの紹介はお金だけではつくれません。日頃の関係性や会社への共感、現場での信頼の積み重ねによって生まれるものだからです。

だから私は協力業者会を単なる「業者を集める会」だとは考えていません。協力業者会とは会社の外側に「応援団」をつくる仕組みです。「売上が増えたら協力業者会をつくろう」ではなく「売上を増やしていくために今から応援してくれる人を増やそう」という発想です。社員が5人なら会社を応援する人も5人だけでいいのでしょうか。社員は少なくても大工さんや職人さん、協力会社、OB施主まで含めれば、会社の応援者を50人、100人と増やしていくことはできます。

小さな地域工務店だからこそ「社員数」ではなく「応援者数」で会社の力を考えてみる。あなたの会社には一緒に会社を良くしようとしてくれる「応援者」が何人いるでしょうか。

まとめ

• 協力業者会は売上が増えてからつくるのではなく売上を伸ばすために小さな会社のうちからつくる

• 大工や職人を外注先ではなく家づくりのパートナーとして巻き込み会社の理念や方向性を共有する

• 小さな工務店は社員数だけで会社の力を測らず社外にいる「応援者の数」を増やす経営を目指す