売上を伸ばす営業は、リピートして選ばれる顧客を増やしている

営業として売上を伸ばし続けるためには、何が必要なのか。

僕は、その答えの一つが「リピートして購入していただける顧客を増やし続けること」だと考えています。

既存のお客様との関係を大切にすることは、もちろん重要です。

しかし、既存のお客様だけで売上を伸ばし続けることには限界があります。

お客様の購入量が減ることもあれば、競合他社に取引を奪われてしまうこともあります。

今まで購入していただいていたからといって、これからも購入していただける保証はありません。

だからこそ、営業には2つの視点が必要です。

① 既存顧客との関係を深めること

今のお客様に、これからも選んでいただける理由をつくること。

価格だけではなく、提案力、対応の速さ、困ったときに相談できる安心感など、日々の積み重ねが信頼につながります。

② 新しいリピート顧客を増やすこと

新規のお客様と接点を持ち、一度きりの取引で終わらせないこと。

最初の購入から次の購入につなげ、継続して選んでいただける関係を築いていくことが大切です。

そして、これは営業担当者だけの課題ではありません。

営業管理職にも大切にしてほしい視点があります。

それは、個人の売上や目標達成率だけでなく、「継続して購入していただける顧客が何社増えたか」 という視点をチームに持たせることです。

営業会議でも、今月の売上や目標達成率を確認するだけではなく、

* 新しく取引が始まったお客様は何社あるのか。
* その中で継続的な取引につながったお客様は何社あるのか。
* 既存のお客様との取引が減少している原因は何か。
* 競合他社に取引を奪われないために何ができるのか。

こうしたことをチームで考え、共有することが重要です。

目先の売上だけを追いかけるのではなく、未来の売上につながる顧客基盤をつくる。

それが、営業組織として継続的に成長していくために必要なことだと思います。

営業の仕事は、目先の商品を売ることだけではありません。

これから先も、自社を選び続けていただけるお客様を増やしていくことです。

今月の売上を追いかけることも大切ですが、3か月後、半年後、1年後の売上をつくるために、今どんなお客様との関係を築いているのか。

営業担当者も営業管理職も、改めて考えてみてはいかがでしょうか。

売上を伸ばす営業は、商品を売るだけではない。継続して選ばれるお客様を増やし続けている。

そして、強い営業組織は、その仕組みをチーム全体でつくっているのだと思います。

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