FAB法とは？商品やサービスの価値を伝えるビジネスフレームワーク

「充実した機能の商品なのに売れない」

「優れた特徴があるサービスなのに売れない」

そんな悩みを持つビジネスパーソンは多いのではないでしょうか？

ビジネスの世界では、商品やサービスの充実した機能や優れた特徴を伝えるだけでは、なかなか売れません。

その商品やサービスが「どんな未来を与えてくれるのか？」という、「得られる価値」を高める必要があるのです。

その手段として効力を発揮するのが「FAB法」というフレームワーク。

この記事では、FAB法とは何なのか？そしてFAB法のメリットやデメリット、フレームワークの解説、FAB法の具体例などについてお伝えします。

FAB法とは

FAB法とは、商品やサービスの「特徴」「利点」「価値」を伝えるフレームワークです。

• Feature（特徴）

• Advantage（利点）

• Benefit（利益）

頭文字の「F」「A」「B」から、読み方は、FAB（ファブ）法と呼ばれます。

「得られる価値」を高めることで購入を促す構成がFAB法の特徴。

FAB法は、商品の機能や仕様の特徴を説明し、なぜ優れているかという利点を延べ、最後に、その商品を購入することで、どんな価値が得られるかという利益を伝えるフレームワークです。

FAB法のビジネス活用シーン

FAB法は、営業やマーケティングなど、ビジネスで活用できるフレームワークです。

下記で、FAB法のビジネスでの活用シーンをお伝えします。

1. 営業

営業マンが、対面や電話、オンラインなどで商品やサービスを提案する際に、FAB法は効果的に活用できます。

「特徴→利点→利益」という流れで順を追って説明することで、論理的、感情的に納得感を高めることができるのです。

2. プレゼン

商品やサービス、提案などの対面でのプレゼンや、スライドや書面などのプレゼン資料で、FAB法は効果的に活用できます。

どんな価値が得られるかという利益を最後に伝えることで、訴求力も高まるでしょう。

3. 広告・マーケティング

広告やマーケティング、特に、ウェブ広告やECサイトなど限られたスペースの中で、FAB法は効果的に活用できます。

商品やサービスの特徴と利点を伝え、もたらす利益を最後に強調することで、印象を強く残せるのです。

※他の活用シーンでの「文章構成パターン」は、こちらの記事「文章構成のパターン！5つの基本と伝わりやすいテンプレートを例文解説」で解説していますので併せてご覧ください。

FAB法のメリット

ここでは、FAB法のメリットをお伝えします。

1. 購買意欲を高めることができる

見込み客は、商品やサービスの特徴だけではなく、自分が得られる価値によって購買を喚起されます。

FAB法では、「特徴」「利点」だけではなく、最後に「利益」を示します。

商品やサービスを購入して手に入れたあと、自分にもたらされる利益を示すことで、購買意欲を高めることができるのです。

2. 見込み客の視点で訴求できる

FAB法では、商品やサービスの特徴を伝えるだけではなく、見込み客にどのような利点があり、どのような利益をもたらすのかを、見込み客視点で説明します。

その結果、見込み客は、自分が得られる価値を具体的に理解することができるのです。

FAB法では、見込み客の視点で訴求するため、商品やサービスの価値を効果的に伝えることができるのです。

3. セールストークを体系的に構築できる

営業やマーケティングの担当者は、FAB法でセールストークを体系的に構築できます。

「特徴→利点→利益」の順で論理的に伝えることで、説得力を高めることができるのです。

FAB法の体系化された構成によって、セールスの流れに効果をもたらします。

FAB法のデメリット

ここでは、FAB法のデメリットをお伝えします。

1. 見込み客のニーズを正確に把握する必要がある

FAB法では、見込み客のニーズを正確に把握することが前提です。

見込み客のニーズを理解していない場合、FAB法の「特徴」「利点」「利益」は無意味なものとなり、訴求しても響きません。

そのため、事前にニーズを調査してターゲットを明確化したり、見込み客が決まっている場合は、対話などを通じて情報収集しましょう。

2.「利益」が抽象的過ぎると逆効果になる場合がある

FAB法では、最後に「利益」を強調します。

しかし、「利益」の表現が、誰にでも当てはまる抽象的過ぎる表現や曖昧過ぎる表現だと、逆に説得力がなくなります。

例えば、お掃除ロボットを例に挙げると、最後の「利益」が「お部屋がきれいになります」「自動で掃除してくれます」では抽象的過ぎるということです。

もちろん、お掃除ロボットなので、お部屋がきれいになることが利益ではあります。

しかし、誰にでも当てはまる一般論過ぎて心に響きません。

FAB法では、この場合、家事の負担が軽減することで「自分の自由な時間が増える」「家族とゆっくり過ごす時間が増える」のように、掃除が楽になることで得られる価値を伝えるということです。

FAB法のフレームワークを解説

ここでは、FAB法のフレームワークを解説します。

1. Feature（特徴）

Feature（特徴）では、商品やサービスの特徴を伝えます。

機能、性能、特性、構造、仕組み、サイズ、材質など、具体的な仕様を説明しましょう。

例えば、「このスマートウォッチは、心拍数、血中濃度などを測定できる高性能センサー内蔵です」というような機能を伝えるなどです。

2. Advantage（利点）

Advantage（利点）では、商品やサービスの利点を伝えます。

他の商品やサービスと比較した優位性を示すのです。

「なぜ優れているのか？」「どんな強みがあるのか？」を明確にしましょう。

例えば、「健康状態を一瞬で把握でき、自動血圧モニタリング機能まで内蔵しているため、体調管理や運動のパフォーマンス向上に役立ちます」というような利点を伝えるなどです。

3. Benefit（利益）

Benefit（利益）では、得られる価値を伝えます。

これは、商品やサービスそのものの特徴やメリットとは違い、商品やサービスを使ったり利用したりすることによって「自分がどうなれるのか？」という未来像を示すのです。

満足感、安心感、利便性、優越感など、感情的な価値を表現しましょう。

例えば、「数値で病気の予兆を感じられたり、生活習慣の見直しや改善のきっかけになり、運動パフォーマンスや健康管理のモチベーションにもつながります」というような利益を伝えるなどです。

FAB法の具体例

ここでは、FAB法の具体例として、「営業トーク」「プレゼン資料」の2つのシーンをお伝えします。

1. 営業トーク（法人向け高性能タブレット）

【Feature（特徴）】
HDR対応有機ELディスプレイを搭載し、8コアプロセッサを採用、8GBのメモリと256GBのストレージを備えた高性能タブレットです。

【Advantage（利点）】
複数のアプリを同時使用しても動作がスムーズ、バッテリーも長時間持つため、外出先でも閲覧や編集を気にせず行えます。さらに、セキュリティ機能が充実しているため、社外でも安全に取り扱えます。

【Benefit（利益）】
営業担当者が、外出先でも業務をストレスなく行えるため、業務効率も上がり、クライアントへの対応スピードも早まります。
その結果、成約率の上昇にもつながるのです。

2. プレゼン資料（人材採用支援ツール）

【Feature（特徴）】
この人材採用支援ツールは、応募者の行動分析データや志向性を、AIによって自動解析する機能を搭載しています。さらに、人材採用データから、属性や行動を数値化するスコアリング機能によって人材採用を支援します。

【Advantage（利点）】
従来のような、担当者の経験に基づく選考ではなく、AIの客観的データに基づく選考が可能。採用媒体や地域別の応募者の傾向や、離職者の傾向までも一瞬で確認できるのです。

【Benefit（利益）】
人材採用の質や定着率が向上します。その結果、新人社員の教育や再雇用コストが軽減し、年間、200万円以上の人件費削減を見込めます。

まとめ：FAB法を営業やマーケティングで活用しよう

この記事では、FAB法とは何なのか？そしてFAB法のメリットやデメリット、フレームワークの解説、FAB法の具体例などについてお伝えしてきました。

• FAB法とは？

• FAB法のビジネス活用シーン

• FAB法のメリット

• FAB法のデメリット

• FAB法のフレームワークを解説

• FAB法の具体例

• まとめ：FAB法を営業やマーケティングで活用しよう

FAB法は、営業やマーケティングなど、ビジネスで活用可能なフレームワークです。

「得られる価値」を高めることで、商品やサービスの購入促進につながります。

営業やマーケティングなどのビジネスで、商品の特徴を説明し、利点を延べ、その商品を購入することで、どんな価値が得られるかという利益を伝えて、その効果を実感してください。

最後までお読みくださりありがとうございました。