「なんで買ってくれないんだろう…」が消える、AIDMA・AISASの超実践マーケ思考

企画書は通ったのに、全然売れない。

SNSを頑張っているのに、なぜか反応が薄い。

こういうとき、僕たちって「商品が悪いのかな」「価格設定をミスしたかな」と考えがちなんですよね。でも、原因はもっと手前にあることが多いのです。

お客さんが商品を知ってから「買う」に至るまでの心理プロセスを、
ちゃんと設計できていないだけなんです。

■ 結論：顧客の心の動きを5段階で可視化すれば、施策の穴が見える

結論から言うと、AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）という2つのフレームワークを使えば、お客さんがどこで離脱しているか一発でわかります。

どちらも、人が商品を知ってから買うまでの態度変容を段階分けしたモデルです。違いは時代背景にあります。

・AIDMA：1920年代生まれ。マス広告全盛期の受け身型消費モデル
・AISAS：2000年代生まれ。ネット時代の検索・拡散型消費モデル

これらは単なる用語ではなく、消費者の購買行動という見えにくいものを、時系列に沿って「漏れなくダブりなく（MECE）」分解するための強力なチェックリストとして実務でめちゃくちゃ使えます。

■ AIDMAの5ステップ｜マス広告時代の王道モデル

まずはAIDMAから説明します。

1. Attention（注意） → CM・広告で知る

2. Interest（関心） → お、良さそうと思う

3. Desire（欲求） → 欲しいかもと感情が動く

4. Memory（記憶） → 一旦覚えておく

5. Action（行動） → 店頭で買う

たとえば、テレビCMで新商品を見て（注意）、気になって（関心）、欲しくなって（欲求）、商品名を頭の隅にメモして（記憶）、週末にスーパーで買う（行動）。

このモデルの肝は「Memory（記憶）」があることです。昔は今すぐ買えない環境だったため、お店に行くまで覚えてもらう工夫が必要でした。キャッチコピーや耳に残るCMソングなどは、全部ここを狙っています。

■ AISASの5ステップ｜検索・拡散が前提の現代版

ネットが普及してからは、こちらのAISASが主流になりました。

1. Attention（注意） → SNS・広告で知る

2. Interest（関心） → これ何？と思う

3. Search（検索） → Googleやレビューで調べる

4. Action（行動） → ポチる

5. Share（共有） → SNSで感想を投稿する

AIDMAとの違いは「Search（検索）」と「Share（共有）」が入っていることです。今は気になったら秒で検索できます。口コミを見て、価格を比較して、納得してから買う。

さらに買った後に「買ってよかった！」とXやInstagramで拡散する。この「Share」が次の人の「Attention」になるのが、現代マーケティングの面白いところです。

■ 段階を移行させるための「働きかけ」の重要性

ここで重要な本質に触れます。お客さんの購買行動は、放っておいても勝手に次の段階へ進むわけではありません。ある段階から次の段階へ移るためには、必ず企業側からの「外からの働きかけ（マーケティング施策）」が必要です。

つまり、商品が売れない原因を探る時、「何もしないから注意を引けないのか」「注意から関心に移行させる施策が悪いのか」「関心から検索に移行させる施策がないのか」というように、段階の「間」にある施策の欠陥を見つけ出すことができます。

■ 実例：なぜ新サービスは伸びなかったのか

ある会社が新サービスをローンチしたときの話です。

Instagram広告でリーチは取れていたので、Attentionはクリアしていました。LPのPV数も悪くなかったので、Interestも取れていました。

でもCVR（コンバージョン率）が0.8％で爆死したんです。
原因を分析したら、Search段階で離脱していたことがわかりました。

商品名で検索しても、公式サイト以外ヒットしない。
口コミはゼロ。比較記事もない。
これでは、お客さんが「これ、信頼できるやつ？」
と不安になって離脱してしまいます。

そこで以下の施策を実施しました。

・プレスリリース配信（メディア掲載でSEO強化）
・社員レビュー投稿キャンペーン（初期の口コミ醸成）
・比較表をnoteで公開（SEO＋信頼獲得）

結果、3ヶ月でCVRが2.4％まで改善しました。
SearchからActionへ進むための「働きかけ」を整備した結果です。

■ 実務で使える3つのチェックリスト

この2つのモデルを企画段階で使うと、非常に便利です。

チェック1：施策ごとに「どの段階を狙っているか」を明確にする Web広告はAttention、SEO記事はSearch、SNSキャンペーンはShareなど、目的が曖昧だとすべてが中途半端になります。

チェック2：離脱ポイントを数値で特定する 広告のクリック率でAttentionからInterestへの移行を測り、LPの滞在時間でInterestからSearchへの移行を測り、カート放棄率でSearchからActionへの移行を測ります。Googleアナリティクスなどを見ながら、どこで人が減っているか可視化します。

チェック3：競合が弱い段階に資源を集中させる 競合が広告ばかり出しているなら、Search段階（SEOや比較記事）で差をつける。逆に口コミが強い競合には、Share施策（ユーザーの投稿活用）で対抗するなど、戦略的な資源配分が可能になります。

■ 明日から使えるアクション

・自社の施策を5段階に分類してみる（どこが弱いか可視化する）
・Googleアナリティクスで離脱率をチェックする（数値で確認する）
・競合のSearch結果を検索してみる（勝負できるポイントを探す）

大事なのは、買ってくれない現状を感情論で嘆くのではなく、構造で理解することです。

AIDMAもAISASも、人間の行動パターンを言語化し、時系列で整理しただけのものです。だからこそ、時代が変わっても応用が利くのです。お客さんの心理プロセスを、地図を持ってしっかりと設計していきましょう。

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参考概念：AIDMA（1920年代・サミュエル・ローランド・ホール提唱）、AISAS（2004年・電通提唱）