保険営業10年。本当は話したくない話

私は24歳のとき、ウェディングプランナーから保険業界へ転職しました。
面接で「今すぐ連絡できる人は何人いますか？」と聞かれ、必死に思い返しながら、100人ほどの名前を書き出したことを今でも覚えています。

そして業務の最初に言われたのは、
「まずは家族と友人から声をかけなさい」
この業界では、よくあるアドバイスでした。

保険の営業という仕事は、最初から歓迎されることの少ない世界です。
話を聞く前から断られる。疑われる。

それでも私は、この世界で10年、営業を続けてきました。
順風満帆だったわけでも、特別な才能があったわけでもありません。

今回は、そんな保険の世界で、何度もつまずき、恥をかき、それでもやめなかった理由。そして、続ける中で少しずつ見えてきた「営業との向き合い方」を、正直に書いていこうと思います。

現職で営業職の方、保険業界の方、そしてこれからこの世界に足を踏み入れようとしている方にとって、この記事が、ほんの少し立ち止まるきっかけになれば嬉しいです。

何も分からないまま、保険営業の世界へ

良くも悪くも鈍感だった当時の私は、右も左もわからないまま、家族や関係の近い友人から営業を始めていきました。

私は「保険の話…きっと嫌がられるだろうな……」という感覚が、まったくなかったのです。
ただただ、「保険とは何か」を一生懸命に説明したい。
説明の機会をもらえたら、丁寧に伝えたい。それだけを考えて無我夢中で行動していました。

結果として、説明までは聞いてくれるのに、いざ契約の話になると、言葉に詰まる。しどろもどろになる……。
「保険の営業マン」というより、「保険の説明マン」になっていました。

今思えば若気の至りと言えますが、その時に契約して下さり今も関係が続いているお客様は、若かったからこそ、必死さや不器用さが伝わり、「この営業マンは、無理に売りたいわけではなさそうだ」と受け取ってもらえていた部分もあったのかも知れません。

今思うと、かなりズレていた営業の仕方

もちろん、いつも順調だったわけではありません。
断られることが続き、当時の私は「とにかくアポイントを取らなければ」という思考に支配されていました。

予定があるはずもないのに、「たまたま近くに来たので、久しぶりにお会いしたいです」そんな連絡を、週に3回も同じ人にしてしまったこともありました。

今思い返すと、正直かなり気持ちの悪いやり取りだったと思います。
純粋に恥ずかしいですし、仮に会ってもらえたとしても、何も生まれなかったでしょう。でも当時は、それくらい必死でした。

この頃の私は、「営業」という仕事を、完全に履き違えていたのだと思います。

それでも、やめなかった理由

結果が出ない時がある中でも、私が続けてきたことがあります。
それは、とても地味で、派手さのない選択でした。

「無理な契約はしない。」
必要としていない人に、無理に入ってもらうことはしない。

もしそれで仕事が成り立たないのであれば、「それは自分が保険の営業をやめるタイミングなのだ」そう腹を括っていました。

独立系の保険営業の世界では、収入が苦しくなると、自分の身内の保険を見直して売上を作る人もいます。私は、それを「やってはいけない一線」だと思っています。そこまでいったら、営業マンのやめ時だと。

自分の信念を崩さないこと。
それだけは、どんなときも大事にしてきました。

商談で、保険の話をしない日があってもいい

お客様と向き合う中で、私が意識してきたのは「とにかく話してもらうこと」です。いわゆるアイスブレイクの時間は、私は他の営業マンと比べて、かなり長い方だと思います。

相手が話し終わる前に、こちらから保険の話を切り出すことは基本しません。商談に行って、雑談だけして帰ってくることも、実際にあります。

でも、それでいいと思っています。

こちらが「さて……」と切り出さなくても、相手が話し切って、満足したタイミングで、自然にきっかけをくれることがあります。

相手にすべて話し切ってもらうことが、とにかく大事だと思っています。お客さまが残り10％の話し残しがあるだけで、うまくいきません。

「もう話すことはないから、今度は君の話を聞かせてほしい」

そうなって初めて、ようやくスタートラインに立てるのだと思っています。

あえて「やらない」と決めたロジカルな営業

恥ずかしながら私は、ロジックで組み立てる営業が本当に苦手です。
小さなYESを積み重ねていくような、教科書的ないわゆる営業スキルも、何度か試しました。

しかし、会話の構成ばかりを考えてしまい、目の前の人の話が、まったく入ってこなくなる。結果として、噛み合わない時間が増えてしまいました。

だから私は、「ロジカルな営業をやらない」と決めました。
戦略的な営業ではなく、真摯に向き合うこと。
私は徹底して人と人としての関係を、大事にすることにしました。

数字や効率を優先すれば、相手に説明が十分に伝わっていなくても、契約に進める場面はあります。でも、それは必ず後で歪みが出ます。

お客様が、自分の保険について心底納得している状態でなければ、私は売りません。きちんとご自身が加入する保険を理解し、納得していること。
これが一丁目一番地だと思っています。

人の人生に触れられる仕事

私はこれまで、たくさんの失敗をしてきました。
それでもこの営業という仕事が面白いと感じられる理由は、とてもシンプルです。

「人に会えること。」
そして…
「人の人生に触れられること。」です。

保険を売っているというより、人と会い、話を聞き、人生に触れている。
私は、この仕事のそこが一番好きなのだと思います。

正直、私には派手な成功談はありません。
けれど、目の前の一つ一つに丁寧に向き合ってきたことが、結果的に、今の自分を支えてくれています。

そう胸を張って言える、「保険の営業」という仕事を、私は結構、気に入っています。