「差別化」で価格競争を卒業！お願いしたいと指名されるポジションの作り方

「仕事は少しずつ取れるようになってきた。でも、なかなか単価が上がらない」

「新しい案件を獲得しても、毎回ゼロから営業しなければならない」

「もっと自分の得意を活かせる仕事がしたいけれど、どうすればいいかわからない」

駆け出しのフリーランスとして活動する中で、こんな悩みを感じていませんか？

SNS運用代行やWebデザインなど、スキルを身につけて仕事を始めたものの、低単価の案件や単発の仕事ばかり。

もっと高単価の仕事を受けたい。
できれば、長くお付き合いできるお客様と仕事がしたい。

そう思っているなら、一度立ち止まって考えてほしいことがあります。

それは、「自分は誰にサービスを届けるのか」ということ。

そもそも、あなたのサービスは誰のためのもの？

例えば、SNS運用代行をしているフリーランスの場合。

「SNSの運用に困っている人」
「Instagramを伸ばしたい人」
「集客に悩んでいる個人事業主」

こんなターゲット設定をしていませんか？

一見、間違っていないように思えます。

でも、少し考えてみてください。

SNSの運用に困っている人といっても、その悩みはさまざまです。

・投稿を作る時間がない多忙なコンサルタント
・フォロワーが増えずに悩んでいる個人事業主
・SNSから問い合わせにつながらない中小企業
・商品やサービスの魅力をうまく伝えられない高級ブランド

それぞれ、抱えている問題も、必要としているサポートも違います。

Webデザイナーも同じです。

「ホームページを作りたい人」を対象にしていては、予算を抑えてとにかく形にしたい個人事業主も、ブランディングから見直して事業を成長させたい企業も、同じお客様として扱うことになります。

ターゲットが広く曖昧なままだと、結局は「何でもできます」「誰でも対応できます」という発信になりがちです。

そして、お客様から見れば、他のフリーランスとの違いがわかりません。

違いがわからなければ、比較されるのは価格です。

これが、低単価の案件から抜け出せない原因のひとつなのです。

ターゲットを絞ることは、お客様を減らすことではない

「ターゲットを絞ると、お客様が減ってしまうのでは？」

そう不安に感じる人もいるかもしれません。

でも、ターゲティングは、単純にお客様の数を減らすことではありません。

自分のサービスを本当に必要としている人に、きちんと届けるためのものです。

例えば、同じWebデザインでも、

「女性向けのWebサイトを制作します」

という発信と、

「集客に悩む女性向けイメージコンサルタントのために、あなたの魅力や世界観が伝わるWebサイトを制作します」

という発信では、説得力が違いますよね？

あなたが自分の世界観やサービスの価値を大切にしている女性起業家だとしたら、どちらのデザイナーにお願いしたいでしょうか。

その人が抱えている悩みを理解し、解決できるサービスを提案できれば、単なる制作の依頼ではなく、事業の成長を一緒に考えるパートナーとして選んでもらえる可能性もあります。

つまり、ターゲットを明確にすることで、価格だけではない「選ばれる理由」をつくることができるのです。

競合が多い市場で戦う必要はない

ターゲットを考えるとき、もうひとつ大切にしてほしいことがあります。

それは、自分がどの市場で戦うのか、ということ。

例えば、SNS運用代行の場合。

「SNS発信をする時間や人材がない企業」というターゲットを考えてみます。

これは、かなり大きなくくりで、この中には、さまざまな業種や課題を持つ企業が含まれています。

もう少し細かく分けてみると、

・SNS発信を担当する人材がいない不動産会社
・採用活動のためにSNSを活用したい中小企業
・商品の魅力をSNSで伝えたい美容サロン
・ブランドの世界観をより強く構築したい高級アパレル
・来店につながるInstagram運用をしたい飲食店

など、ターゲットはどんどん具体的になります。

同じSNS運用代行でも、業種や目的が違えば、求められるスキルやサービスも変わってきます。

そして、それぞれの市場には、競合が多いジャンルもあれば、まだ十分なサービスが提供されていないジャンルもあります。

例えば、SNS運用代行全般を扱う人は多くても、特定の業種に特化した運用代行や、ブランドの世界観づくりまでサポートできる人は、それほど多くないかもしれません。

つまり、競合が多いか少ないかは、どの市場を選ぶかによって変わるのです。

大きな市場の中でターゲットを細分化していくことで、競合が少なく、自分の強みを活かせるポジションが見つかる可能性があります。

もちろん、競合が少なければ必ず有利というわけではありません。

そもそも需要がある市場なのか、競合が少ない理由は何なのかも確認する必要があります。

競合を調べる目的は、他の人と同じサービスを安く提供することではありません。

「誰に、どんな価値を提供するのか」を考え、価格だけで比較されないポジションを見つけることなのです。

ペルソナを作る前に、まず考えたい3つのこと

ターゲットを明確にしようと思うと、まずペルソナを作ろうとする人も多いと思います。

年齢、性別、職業、家族構成、趣味、価値観……。

もちろん、ペルソナを具体的にすることは大切です。

でも、その前にやっておきたいことがあります。

それは、自分・競合・市場の3つの視点から、ターゲットを考えること。

① 自分：どんな人を助けたい？何が得意？

まずは、自分自身のことを整理してみましょう。

・自分が得意としていることは何か？
・これまで、どんな人の役に立てたか？
・どんな仕事をしているときにやりがいを感じるか？
・どんな悩みを持つ人を助けたいと思うか？
・自分だからこそ提供できる価値は何か？

ここで大切なのは、できることだけでなく、「誰の役に立ちたいか」も考えること。

スキルや実績だけで仕事を選んでいると、どうしても条件や単価で仕事を判断しがちです。

でも、自分が本当に助けたい人が明確になれば、仕事に対する考え方も変わってきます。

② 競合：誰と競争する？

次に、競合を調べてみましょう。

先ほど紹介したように、同じサービスでもターゲットを細分化すれば、競合の状況は変わります。

・自分が狙いたい市場には、どんな競合がいる？
・どんな業種や職種を対象にしている？
・どんな悩みを解決している？
・どんなサービスや強みを打ち出している？
・価格帯はどれくらい？
・まだ十分に満たされていないニーズはない？

ここで探したいのは、競合がまったくいない市場ではありません。

需要がある程度存在していて、自分の強みを活かして差別化できる市場です。

競合が多い市場で無理に目立とうとする前に、戦う市場そのものを見直してみる。

そんな視点を持ってみてください。

③ 市場：どんな悩みにお金を払う人がいる？

最後に、市場のニーズを考えます。

自分が助けたいと思う人がいても、その人が必要としていなかったり、サービスにお金を払う理由がなかったりすれば、仕事にはつながりません。

・どんなことで困っている？
・その悩みを解決するために、すでにお金を使っている？
・その悩みは、事業にとってどれくらい重要？
・継続的なサポートを必要としている？
・解決した先に、どんな価値が生まれる？

例えば、SNSの投稿を作る時間がない人にとっては、投稿制作の代行が必要かもしれません。

一方、SNSから集客できずに困っている人にとっては、投稿制作だけでなく、ターゲット設定や発信内容の見直しまで必要かもしれません。

後者のように、より本質的な課題を解決できれば、単なる作業代行とは異なる価値を提供できます。

また、継続的に発生する課題であれば、長期的なサポート契約につながる可能性もあります。

高単価や継続案件を目指すなら、目の前の作業だけでなく、お客様が本当に解決したい課題に目を向けることが大切です。

自分の得意・競合・市場ニーズが重なるところを探そう

ここまでの3つの視点を整理すると、自分が狙うべきターゲットが少しずつ見えてきます。

大切なのは、次の3つが重なるところを探すこと。

* 自分が得意で、価値を提供できること
* 競合と差別化できること
* お客様がお金を払ってでも解決したいこと

この3つが重なるところに、自分らしく選ばれるポジションがあります。

そして、ターゲットが決まったら、そこで初めてペルソナを作ります。

どんな人が、どんな状況で、何に悩み、どんな未来を望んでいるのか。

具体的に想像することで、その人に届く言葉やサービス、SNSで発信する内容が見えてきます。

ペルソナは、ターゲットを決めるための出発点ではなく、決めたターゲットへの理解を深めるためのものなのです。

あなたが本当に助けたい人に、あなたのサービスを届けよう

フリーランスとして仕事をしていると、どうしても目の前の案件を獲得することに意識が向きがちです。

私自身、マーケティングの知識がないだけで、本当はもっと価値のあるサービスを提供できるのに、それがうまく伝わっていないフリーランスや個人事業主を見てきました。

クライアントの仕事では競合調査をしたり、ターゲットを考えたりするのに、自分自身のビジネスについては、意外とそこまで考えられていないこともあります。

でも、あなたのビジネスにこそ、マーケティングの視点が必要ではないでしょうか？

誰に届けたいのか。
その人は何に困っているのか。
自分はどんな価値を提供できるのか。

ここを整理することは、単に売上を上げるためだけではありません。

自分が本当に助けたい人に、自分の思いやサービスを届けるためでもあります。

「何でもできます」ではなく、「あなたの悩みを解決できるのは私です」と伝えられるように。

価格で比較されるのではなく、「あなたにお願いしたい」と選んでもらえるように。

まずはペルソナを作る前に、自分・競合・市場を整理するところから始めてみませんか？

あなたの得意や思いが、本当に必要としている人に届きますように🌱

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