「SaaS is Dead？」生き残るSaaSの条件と、各社が描く次の世界

2026年6月15日 11:00

AIの急速な進化を前に、SaaSというビジネスモデルはどこへ向かうのか。ニッセイ・キャピタルのキャピタリストと、ログラス・マツリカ・TOKIUMの3社経営幹部が集まったパネルディスカッションの内容を、お届けします。

はじめに

本イベントには、VC側からニッセイ・キャピタルの伊藤氏、スタートアップ側からログラスの伊藤氏、マツリカの佐藤氏、TOKIUMの西山氏が登壇。「SaaS is Dead」というテーマのもと、AI時代におけるSaaSの未来をめぐって、各社のスタンスと戦略が語られました。

SaaSの死とは

そもそもSaaSとは、ソフトウェアを買い切るのではなく、月額・年額で利用するサービスとして提供するビジネスモデルのこと。継続課金で売上が積み上がる仕組みは、この10年あまりのスタートアップ成長を支えてきました。

その前提が揺らぎ始めたのが、2024年末以降です。きっかけは、Microsoft CEOの「SaaSは終わる」という趣旨の発言だったと言われています。背景にあるのは、生成AIとAIエージェントの急速な進化です。これまで人がソフトウェアを「操作」して進めていた仕事を、AIが自ら「実行」できるようになってきた。だとすれば、画面や機能を提供して利用料をもらう従来型のSaaSは、役割を失うのではないか──。そんな問いが「SaaS is Dead」という言葉に込められています。

実際、2026年初頭にはAI関連の発表が相次ぎ、ソフトウェア株が大きく売られる"アンソロピック・ショック"も起きました。とはいえ、本当にSaaSは「死ぬ」のか。それとも、AIを取り込んで別のかたちへ進化するのか。今回のパネルディスカッションは、まさにこの問いをめぐって交わされたものです。

登壇者

伊藤佑将氏ニッセイ・キャピタル株式会社投資部シニアキャピタリスト

早稲田大学理工学術院基幹理工学研究科修了。
2019年にインターンとして参画し、2020年に新卒入社。
現在は投資部にて新規投資およびアクセラレーションプログラムの運営を担当。

伊藤駿株式会社ログラス　取締役執行役員CFO　

東京大学卒業後、日興シティグループ証券に新卒として入社。その後、事業譲渡に伴ってSMBC日興証券に転籍。新卒から15年超にわたり一貫して、IPO支援、株式・債券発行を通じた資金調達支援、M&Aアドバイザリー、財務戦略立案、IR支援等の投資銀行業務に従事した。2023年12月、テクノロジーの力で日本企業の経営に貢献したいという想いからログラスに入社。2024年7月に発表したシリーズB 70億円の資金調達をリード。HEC Paris にてMBA取得。

佐藤風太株式会社マツリカ経営企画室室長

横浜国立大学経営学部卒。インターンとして参画していたマツリカに在学中入社。
CS Ops・Rev Ops・HR Marketingの立ち上げ、Marketing部門のマネジメントに従事するとともに、営業 / セールステックツールに関する調査・分析を推進、国内外のセールステックツールを網羅的にまとめた書籍『SalesTech大全』企画 / 分析を担当。2025年、経営企画室室長に就任し、経営戦略の策定および推進、新規・既存事業における事業開発を牽引。

西山希株式会社TOKIUM 執行役員 CFO コーポレート本部長

東京大学工学部卒業後、2017年にインターン参画していたTOKIUMに入社。CS・開発を経て2020年コーポレートカルチャー部長就任、人事やコンプライアンスの側面から組織拡大を牽引。2025年、執行役員 CFO コーポレート本部長就任。

市場では、何が起きているのか

ニッセイ・キャピタル伊藤：まず、今わたしたちが立っている場所を確認しておきたいと思います。実は、SaaSの選別は今回の生成AIより前から始まっていた、という認識です。国内では2019年頃から大型SaaSのIPOが相次ぎ、2022年頃をピークに、ARRの成長率や規模が重視されました。それが2023年以降は、市場の魅力や競争のポジショニング、Rule of 40のような投資効率がより重視されるフェーズに移り、そこに足元のAIエージェントの進化が新たな選別軸として加わってきた、という構図です。我々のようなVCはIPOからの逆算で投資をするので、上場SaaSのバリュエーション低下は、おおよそ1年遅れで未上場企業の評価にも影響してきます。

そのうえで、今のAIはかなりのビッグウェーブだと捉えています。2000年以前にあったインターネットのときと同じぐらいの規模の変革です。AIエージェント・生成AIというのを、一貫性のあるテーマというよりは、産業構造を大きく変える前提として捉えています。一部の企業にとっては脅威ですが、既存業の変革や新しいプロダクトが生まれる、大きな投資機会でもあります。

経営として意識すべきは、大きく3つ。既存の事業やアセットが"無に帰す"こともあり得る前提で、自社が最大の価値を出せるかを問い直すこと。1〜3年先に何がモートになるのか──顧客接点、独自データ、ワークフローへの深い組み込み──を見極めて成長戦略を描くこと。そして、大型調達が誰にでもできる市場ではない前提で資本政策を考えること、です。

そして、SaaSという"ラベル"そのものの意味合いも変わってきます。SaaSラベルをとりあえずつけるみたいな慣習は、もう終わったんだろうなと思っています。しっかりAIを取り込んだBeyond SaaSみたいなものが作れる会社は残るし、そうじゃない会社はちょっと厳しくなってくる。一番大事なのは、「AIに代替されない」という話よりも、「AIで自社の価値をどう拡張し、伸ばしていくか」だと思っています。

テーマ1：「SaaS is Dead」── 3社のスタンス

TOKIUM 西山：従来型のSaaS、ピュアなソフトウェアだけで戦える時代は終わった、というスタンスです。生成AIの技術によって大きく変わったのは、製造のプロセスコストです。長くSaaSを提供してきた会社が強いかというと、スタートアップでも似たような品質のものが即時に作れてしまう、という事業環境・技術環境の変化があったかと思います。

ログラス伊藤：一言で表すと、Beyond SaaSというスタンスです。SaaSかどうかというのはビジネスモデルの話であって、お客様に対する提供価値の話では本来ありません。AI時代においてお客様にありがたがられる価値とは何なのか、というところを議論することが重要で、それに合わせてビジネスモデルを変えていけばいいと考えています。

マツリカ佐藤：これだけ大きな変化が起きている中で、従来型のSaaSとされていたものがそっくりそのまま残るとは考えにくい。一言で言ってしまえば、シンプルなものはもうAIでいいよね、ということだと思っています。

テーマ2：淘汰される会社・生き残る会社の条件

マツリカ佐藤：AIがどれくらい脅威かは、大きく3つの観点で整理できる。1つ目はターゲットで、SMB向けのものは比較的シンプルな要件が多いですが、エンタープライズ向けはセキュリティや保守性への要求が高く、直接AIに代替されることはなかなか難しい。2つ目はシステムオブレコードを持っているかどうか。企業にとって重要なデータを大量かつ正確に集める記録基盤を持っているプロダクトは、AIからの直接代替がかなりハードルが高い。3つ目は提供価値で、効率化を提供するのか、成果創出と繋がるのか。商談数が増えます、受注率が上がりますという成果につながる価値提供ができるものは引き続き残っていくと思っています。

ニッセイ・キャピタル伊藤：ワンタッチで完結するツールは、スタートアップですら自分たちで作っちゃいましたっていうことが実際に起きているので、そういったものはかなり怖い。一方で、ターゲットがエンタープライズになってくると、機能要件を満たしているから変わる、という力学ではないので、エンタープライズ向けの関係性・信頼関係、業務フローをよく知っているというところはセットになってきます。

ログラス伊藤：シェフがAIで、データは食材というイメージです。食材が傷んでいたり、サイズがバラバラだったりすると、出来上がる料理も美味しいものになりません。ただ、食材だけあってもシェフが下手だったら、それはそれで美味しい料理にならない。データとその上に乗るAIアプリケーション、両方が重要です。データを持つSaaSの将来についても、冷静に見ます。データを持っているSaaSは生き抜いていくと思いますが、逆に死なないだけであって、成長するかどうかはまた別の議論です。

TOKIUM 西山：これまでの時代は、人が主でシステムが従という関係性でした。AIエージェントはエージェント、つまり人を代替する代理という意味ですが、このシフトが生み出しているのは、AIが主として作業して、人間しかできないところを人間が代わりに行うという、この主従関係の逆転です。そういった意味では、システムの利用料だけでお金をいただくのは非常に難しい事業環境になってきています。
その前提に立ったとき、サービスに求められる条件とは何か。自社のツールで完結するお仕事しかできません、ということはAIによって非常に厳しかろうと思っています。複数ツールをまたいで仕事を完結できるようなサービスになれるか。そして業務プロセスの中にどれだけ深く入り込めるサービスになるのか、が非常に重要です。

テーマ3：AI時代のエクイティストーリー ── 各社が描く未来

TOKIUM：業務オーケストレーターへ
TOKIUM 西山：目指しているのは業務オーケストレーターです。お客様の業務の端から端までをまるっとTOKIUMにお任せすれば成果物が納品される、という状態を実現していきたい。ソフトウェアを提供するのはあくまで一手段で、それだけで解決できないものは、リアルの拠点・オペレーターというリソースも組み合わせて、お客様の課題を業務成果として納入するところまでサービスを進化させていきます。

ログラス：CFOのAI参謀
ログラス伊藤：我々が目指しているのはCFOのAI参謀。CFOの右腕になるAIです。先月の業績はどうだったか、今後の経営計画のどこに未達リスクがあるか、そういったCFOの問いに先回りして答えられるエージェントを作っていく。
市場規模の捉え方も、SaaSの枠を超えています。国内SaaS市場2兆円から、個別開発なども含めたSI市場10兆円規模を見ています。東証の時価総額の合計は約1,300兆円。その企業の利益率が1%でも上がれば10兆円以上の価値がある。そこにログラスが貢献していくということをやっていきたいと考えています。

マツリカ：AIネイティブとしての再定義
マツリカ佐藤：AIによる統合データの活用により、成果につながる判断と行動を増やし、組織の持続的な成長を支援していきます。
よくSaaSの会社ですよねと見られるんですが、我々としてはAIネイティブな会社という捉え方をしています。創業当初から、営業マネージャーがやっていたことをAIが代替・支援してくれる、そんな世界を目指してきました。昨今のAI技術の発達により、当初から目指していたことが実現しやすくなってきている、という感覚です。

おわりに：「SaaS is Dead、is Dead」

討議の最後、ログラスの伊藤氏はこんな言葉を残しました。

「『SaaS is Dead』という問いそのものも、もう終わっていい。これからは、顧客にとってどんな価値を届けるか、その一点で戦う時代だと思っています」

AI時代においてデータを持ち、業務プロセスに深く入り込み、成果と直結した価値を届けられるか。3社の議論は「SaaSが死ぬかどうか」という問い自体を更新し、ソフトウェアビジネスの次の地図を描きはじめたイベントとなりました。

本記事はパネルディスカッションの書き起こしをもとに編集・構成したものです。