値上げしないのに儲かる。コストコのビジネスモデルを分解してみた

こんにちは。まなぶです。
ふだんはシステムエンジニアをしながら、noteの記事を書いています。
前回の記事「営業利益率51%。キーエンスの高収益の仕組みを分解してみた」を読んでくださった方、ありがとうございます。

ビジネスモデル分析シリーズ2本目は、予告どおりコストコを取り上げます。

コストコは、2025年8月期の売上高が2,699億ドル（約40兆円）という巨大企業ですが、実は商品の販売そのものではほとんど儲けていません。利益の多くを生んでいるのは、会員が毎年払う「年会費」です。

コストコは何を売っている会社なのか

コストコは、年会費を払った会員だけが買い物できる、会員制の倉庫型卸売店です。食品から日用品、家電まで幅広い商品を、大容量・低価格で販売しています。

世界中に店舗を持ち、2025年8月期の会員数は約8,000万世帯（法人会員含む）にのぼります。

低利益の仕組み：商品ではほとんど儲けない

コストコには、他の小売業にはないルールがあります。商品の値入率（マークアップ）に、自主的に上限を設けているのです。

一般的なナショナルブランド商品は14%程度、自社ブランド「カークランドシグネチャー」でも15%程度が上限とされており、全体をならした粗利率はおよそ11%程度と報じられています。一般的な小売業の粗利率が20〜25%程度と言われることと比べると、かなり低い水準です。

安く仕入れて、安く売る。これを徹底することで、会員にとって「コストコに行けば安い」という信頼を作っています。

儲けの正体：年会費が営業利益の半分を占める

では、コストコはどこで利益を出しているのでしょうか。答えは「年会費」です。

2025年8月期の決算では、会員費収入が53億2,300万ドル、営業利益は103億8,000万ドルでした。つまり、年会費だけで、営業利益のおよそ半分（約51%）をまかなっている計算になります。商品販売からの利益と合わせて、会社全体の利益が成り立っている構造です。

この仕組みを支えているのが、非常に高い会員更新率です。米国・カナダでは9割を超える会員が毎年更新しており、世界全体でも9割前後とされています。一度入会した会員のほとんどが、年会費を払い続けている、ということです。

なぜ競合は真似できないのか

「安く売って、会費で稼ぐ」というモデル自体は、理屈としてはシンプルです。しかし、実際に真似するのは簡単ではありません。

値入率に上限を設けるルールは、短期的には利益を犠牲にする判断です。株主から「もっと値上げすべきだ」という声が出ても、コストコは長年このルールを守り続けてきました。安さへの信頼が会員の更新につながり、更新した会員が会費を払い続け、その会費がさらなる低価格を支える——この循環が、一度崩すと作り直すのが難しい「仕組みそのもの」になっています。

まとめ：コストコから学べる3つの教訓

• 商品そのものではなく、商品を安く提供し続ける「信頼」でお金を生む仕組みもある

• 低い利益率でも、継続的な会費収入と組み合わせれば、高い利益を生み出せる

• 一度できた好循環（安さ→更新→会費→さらなる安さ）は、競合にとって崩しにくい参入障壁になる

※売上高・利益・会員費などの数字は、コストコの決算発表資料・有価証券報告書（10-K）をもとにしています。粗利率・更新率は複数の報道をもとにした概算のため、最新の数字は同社のIR情報でご確認ください。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

「なぜこの会社は儲かるのか」、気になる企業があれば、ぜひコメントで教えてください。 次回以降の題材の参考にさせてもらいます。