「会議室にはなかった答えを、彼女は毎日レジで聞いてた。」　　　　　　　　　　社長の右腕参謀物語 第44話

福岡県。
住宅街を中心に5店舗を展開する地域スーパー「ひなたマート」があった。
創業38年。
社員とパートを合わせて約180人。
大手スーパーほど安くない。
巨大なショッピングモールほど品揃えも多くない。
それでも昔は、
「買い物なら、ひなたマート」
と言われる店だった。
ところが近年。
売上が少しずつ落ちていた。
近くに大型スーパーができた。
ドラッグストアも食品を扱う。
ネットスーパーも伸びている。
社長の森田は焦った。
「もっと安くしよう。」
本部では対策会議が続いた。
ポイント5倍。
特売日を増やす。
新聞折込を増やす。
スマホアプリを作る。
しかし、どれも決定打にならない。
ある日の会議。
森田は言った。
「来月から卵を目玉商品にしよう。赤字覚悟で安くする。」
幹部たちが頷いた。
その日の夕方。
森田は久しぶりに店舗へ出た。
レジの近くで、一人の女性が高齢の客と話していた。
パート社員の山口恵。
52歳。
勤続12年。
「山口さん、今日はお豆腐ないの？」
「ありますよ。小さい方ですよね？」
「そうそう。一丁だと余っちゃうから。」
山口は売場まで一緒に歩いた。
次に来たのは、幼い子どもを連れた母親。
「山口さん、今日もう晩ご飯作りたくない。」
山口が笑う。
「じゃあ、今日はこれ。子どもさんも食べられるよ。」
小さめのハンバーグと惣菜を勧めた。
その次は、一人暮らしの男性。
さらに仕事帰りの会社員。
山口は、
その人が何を買うか。
家族は何人か。
何に困っているか。
驚くほど知っていた。
森田は思わず聞いた。
「山口さん。」
「はい？」
「みんなのこと、よく知ってるね。」
山口は不思議そうな顔をした。
「毎週来てくれますから。」
そして何気なく言った。
「社長。」
「ん？」
「お客さん、安いから来てるんじゃないですよ。」
森田の足が止まった。
「どういうこと？」
山口は少し困った。
「私、経営のことは分かりませんけど……。」
「いいから言って。」
山口は売場を見渡した。
「この辺、お年寄りが増えたでしょう？」
「うん。」
「一人暮らしも多いんです。」
森田は黙って聞いた。
「大きなパックはいらないんです。」
「お刺身も少しでいい。」
「煮物も一人分でいい。」
「重たいお米や水は家まで持ってきてほしい。」
さらに山口は言った。
「夕方に来るお母さんたちは、安い野菜より、すぐ晩ご飯にできるものを探しています。」
森田は聞いた。
「なんで分かるの？」
山口は笑った。
「毎日、お客さんが教えてくれますから。」
翌週。
森田は山口を本部会議へ呼んだ。
スーツ姿の幹部が並ぶ会議室。
その端に、
パートのエプロン姿の山口が座った。
「山口さん。普段お客さんから聞いていること、全部話して。」
山口は緊張しながら話し始めた。
一人分の惣菜。
小分けした肉。
少量の刺身。
地元農家の野菜。
高齢者向けの宅配。
夕方5時以降の「今夜のおかず」コーナー。
子育て家庭向けの時短商品。
話を聞くうちに、
幹部たちのノートが埋まっていった。
試験的に一店舗で始めることになった。
最初に作ったのは、
一人分の小さな煮物だった。
続いて、
小さな刺身盛り。
二個入りのコロッケ。
少量パックの肉。
夕方には、献立ごと買える売場を作った。
さらに地元農家の野菜を増やし、
高齢者向けの宅配も始めた。
三か月後。
売上が動き始めた。
しかし森田が驚いたのは、
売上だけではなかった。
来店回数が増えていた。
「ここに来れば、ちょうどいいものがある。」
そう言う客が増えた。
半年後。
成功した売場を他の店舗にも広げた。
森田は山口を本部の商品企画担当にしようと考えた。
しかし――。
山口は断った。
「嫌なの？」
「違います。」
山口は笑った。
「本部に行ったら、お客さんの話が聞けなくなります。」
森田は言葉を失った。
「私、ここにいたいです。」
「レジに立って、売場を歩いて、お客さんと話していたい。」
森田はしばらく考えた。
そして新しい役割を作った。
現場企画担当。
山口は店で働きながら、
月に一度、経営会議へ参加することになった。
会議の最初に社長が聞く。
「山口さん。」
「今月、お客さんは何て言ってる？」
そこから会議が始まる。
ある日。
森田は山口に聞いた。
「山口さんは、どうしてそんなにお客さんのことが分かるの？」
山口は笑った。
「社長。」
「私は商品を売ってるんじゃないんです。」
「じゃあ何を？」
「毎日の暮らしを見てるんです。」
森田は、その言葉を忘れなかった。
経営者は数字を見る。
売上。
利益。
客単価。
来店者数。
もちろん、どれも大切だ。
しかし数字の向こうには、
必ず人がいる。
今日の夕食に悩む母親。
一人分だけ欲しい高齢者。
仕事帰りに急いで買い物をする会社員。
その人たちの生活を、
毎日見ている社員がいる。
経営会議では見えないものを、
現場の社員は見ている。
役職があるから参謀になるのではない。
学歴があるからでもない。
経営用語を知っているからでもない。
社長が知らない会社の現実を知っている人。
その人もまた、
経営者の大切な右腕になれる。
後に森田は経営者仲間へ、こんな話をするようになった。
「うちの一番すごいマーケター？」
少し笑って答える。
「12年間、レジに立っていたパートさんだよ。」
右腕がいないのではない。
会議室の外にいるだけかもしれない。
そして、その人の声を経営まで届けることができれば――
会社はもっと強くなる。　

――社長の右腕参謀物語 第44話・完。
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※本作品はフィクションです。実在する企業・人物とは関係ありません。