MAツールが「ただのメルマガ配信ツール」になっていませんか？
マーケティングオートメーション（MA）。
HubSpot
Marketo
Pardot
SATORI
いろいろなツールがあります。
でも、実際の現場でよく見るのは
こういう状態です。
MAツールを導入した。
でも、使っている機能は
メルマガ配信だけ。
正直に言います。
それなら
MAツールを入れる意味はありません。
MAツールの本来の役割
MAの目的は
リードを育成すること。
つまり
興味のある人を見つける
段階的に情報を届ける
商談につなげる
この流れを作ることです。
メール配信は
その一部にすぎません。
でも、多くの会社では
MAがこうなります。
「とりあえずメルマガを送るツール」
これは珍しくありません。むしろ、かなり多いです。
MAはコンテンツだけでは機能しない
MAの話になると
「コンテンツが大事」
と言われます。
もちろん、それは正しいです。
でも、本当に重要なのは
それだけではありません。
もっと重要なのは
顧客データをどう活かすか。
です。
MAの本質は「顧客情報」
MAツールには
さまざまな顧客情報が蓄積されます。
例えば
業種
会社規模
役職
閲覧ページ
資料ダウンロード
メールクリック
こうしたデータをもとに
「誰が、何に興味があるのか」
が見えるようになります。
でも、このデータを使わずに
全員に同じメルマガを送る。
それでは
MAの意味はありません。
本来のMAの使い方
例えば
業種ごとに配信する。
製造業
SaaS
小売
IT企業
それぞれ抱えている課題は違います。
同じメールを送るより
業種ごとに内容を変える。
それだけでも
反応率は変わります。
さらに
行動ベースで配信する。
例えば
資料をダウンロードした人
導入事例を見た人
料金ページを見た人
興味のフェーズは
それぞれ違います。
だから送る内容も変える。
そして
タイミングも重要です。
例えば
メールをクリックした
資料をダウンロードした
特定ページを閲覧した
そのタイミングで次のメールを送る。
これが
マーケティングオートメーション
です。
ペルソナとカスタマージャーニー
MAを設計するときに重要なのは
ペルソナ
そして
カスタマージャーニー
です。
例えば
誰が意思決定者なのか
どんな課題を持っているのか
どんな情報を求めているのか
検討の流れはどう進むのか
これを考えながら
どのタイミングで
どんな情報を
どんな順番で届けるのか
シナリオを設計する。
ここがMAの設計です。
コンテンツはその結果として必要になる
ここで初めて
コンテンツが必要になります。
例えば
ホワイトペーパー
導入事例
ノウハウ記事
セミナー
比較資料
顧客の検討フェーズに合わせて
コンテンツを用意する。
だから「コンテンツが大事」
と言われるのです。
でも
コンテンツだけ作っても
MAは機能しません。
ツールより設計
CRMもそうですが
MAも同じです。
重要なのは
ツールではなく設計。
顧客データ
ペルソナ
カスタマージャーニー
配信シナリオ
これがある会社は
MAが機能します。
ない会社は
メルマガツールになります。
MAは誰にでも必要なツールではない
正直に言うと
MAは
すべての会社に
必要なツールではありません。
コンテンツがない
リードが少ない
シナリオがない
この状態で導入すると
メルマガツールになります。
でも
顧客データ
コンテンツ
シナリオ
この3つが揃えば
MAは
強いマーケティングツールになります。
