新規のお客さんを追いかけ続ける経営が、しんどくなる理由
富士宮を拠点に、ジモスクを運営しています。地方の中小企業様を中心に20社以上の新規事業づくりや集客、仕組み化、AI活用を支援してきました。僕自身も20の事業を立ち上げてきた一人の経営者です。売上づくりを社長一人の頑張りから切り離し、幸せなビジネスオーナーを地域の当たり前にしたい。そんな想いで、経営と売上のことを発信しています。
同じくらい忙しかった日でも、疲れ方がまるで違うことがあります。
常連さんで埋まった日は、バタバタしていても、どこか軽い。
初めての方ばかりだった日は、同じ客数なのに、閉店後にどっと疲れが来る。
この差は、気のせいではないと思っています。
そして、新規のお客さんを追いかけ続ける経営のしんどさの正体は、この差の積み重ねなんじゃないか、というのが今日の話です。
新規に売るのは、商売でいちばん難しい仕事
初めてのお客さんは、こちらのことをまだ何も知りません。
信頼はゼロ。むしろ、少し警戒しています。「この店、大丈夫かな」と。
他のお店とも比べています。
何のお店なのか、何が良いのか、値段はいくらなのか、全部説明が必要です。
失敗したくないので、いちばん小さいもの、いちばん安いものから試そうとします。
つまり、新規のお客さんに売るというのは、
信頼ゼロの人に、警戒されながら、比較されながら、フル説明で、小さく売る仕事です。
商売のなかで、これより難しい売り方を、僕はちょっと思いつきません。
二回目からは、別のゲームになる
一方で、二回目以降のお客さんはどうでしょうか。
もう信頼があります。比較は済んでいます。長い説明は要りません。
「この前のあれ、良かったよ」から会話が始まる。
新しい商品もすすめやすいし、少し良いものも選んでもらいやすい。
同じ一万円の売上でも、初めての方からの一万円と、常連さんからの一万円では、かかる力がまるで違うんです。
新規のお客さんだけを追いかけ続ける経営は、言い換えると、
いちばん難しい売り方「だけ」で、売上の全部をつくり続ける経営です。
そりゃあ、しんどいに決まっています。
営業の腕が足りないからでも、根性が足りないからでもありません。
ずっと最高難度で戦っているからです。
なぜ、難しいほうばかり選んでしまうのか
理由のひとつは、新規開拓のほうが「仕事をしている感じ」がするからだと思います。
新しいお客さんを取ってくるのは攻めで、来てくれた人に向き合うのは守り。なんとなく、そんなイメージがある。
チラシの枚数も、フォロワーの数も、新規の来店数も、数えられて成果が見えやすい。
それに僕らは、「商売とは新しいお客さんを開拓し続けることだ」と、どこかで教わってきた気がします。
もうひとつ、地域の商売には特有の事情があります。
商圏の人の数に、限りがあることです。
同じ場所で新規を掘り続けると、「まだ来ていない人」は少しずつ、「来ていないなりの理由がある人」に変わっていきます。距離が遠い。興味が薄い。他に行きつけがある。
つまり新規獲得の難易度は、続けるほど、じわじわ上がっていく。
ただでさえ難しい仕事が、年々もう少しずつ難しくなる。
しんどさが増していくのは、自然なことなんです。
新規を「売上」ではなく「始まり」として扱う
誤解のないように言うと、新規のお客さんが要らない、という話ではありません。
新しい出会いがなければ、商売は先細ります。新規は絶対に必要です。
変えたいのは、新規の「扱い方」のほうです。
新規のお客さん一人を、「一回分の売上」として扱うか。
「これから続く関係の、始まり」として扱うか。
前者だと、いちばん難しい仕事を、毎回ゼロからやり直すことになります。
後者だと、難しい仕事は入口の一回だけで済んで、二回目からは別のゲームに移れます。
連絡先をひとつ聞いておく。次に来る理由をひとつ渡しておく。名前と好みをひとつ覚えておく。
入口でのそのひと手間が、次からの売上を、難しい仕事から確実な仕事に変えてくれます。
力の配分を、数えてみる
最後に、ひとつだけ。
今月、自分が使った時間と気力を思い浮かべてみてください。
初めての人に振り向いてもらうための努力と、すでに来てくれた人にもう一度来てもらうための努力。
十のうち、何対何だったでしょうか。
十対ゼロや九対一に近い、という方は、けっこう多いんじゃないかと思います。
それを、八対二に。ゆくゆくは七対三に。
やることを増やす話ではなく、力の置き場所を少し動かす話です。
いちばん難しい仕事を減らして、いちばん確実な仕事を増やす。
それは手抜きではなく、設計です。
