シリーズC調達後のIVRyが目指すインサイドセールス組織3.0
はじめに
こんにちは、対話型音声AI SaaS IVRy（アイブリー）でインサイドセールス領域の責任者を担当しています。工藤（@kudok779）です。
この度、新たな株主としてALL STAR SAAS FUNDさまとBoost Capitalさまを迎い入れ、IVRyはシリーズCラウンドにて、30億円の資金調達を実施し、累計49.5億円の資金調達額となりました。
今回の資金調達にあたり、会社全体としてどんなことをやっていくのか？については代表の奥西（@onishiki_plus）がnoteを書いています。ぜひ合わせてご一読ください。
今読んでいただいているnoteは全20回前後のリレー方式になっています。今回はその第7回目です。他のnoteも合わせてぜひご覧ください！
シリーズCに至るまで、1年間のインサイドセールスの変遷
第3回のnoteでIVRyでマーケティングマネージャーを担当しているizuminさん（@izumiyama）が「MQLは、MQLからの課金率を大きく落とすことなく、YoYで300%を超える伸び方をしています」と綴ってくれています。
そして、インサイドセールスとしてもこの1年でYoYで300%超のSALを創出する事ができました。IS全メンバーの頑張りはもちろん、マーケティング・セールス・プロダクト、全チームの進化が会ってこそ課金率を落とさずにSALの成果を最大化できたと感じています。
ちなみにizuminさんのnoteはこちらです。ぜひ合わせてご覧ください。
IVRyのインサイドセールスの1年間を振り返る
私がIVRyにジョインすると決めた段階で、ISメンバーは1名、当時は竹安さん（@soba_yori_ramen）が1人でとんでもない数のリード対応をしながら、とんでもないSAL数を創出していました（絶対数を記載できないのがもどかしいですが、想像を遥かに超える数です）。
ISのKPIは変更することなく、インサイドセールスという組織のあり方やIVRyにおけるインサイドセールスの役割を弊社のユニークな組織体であるプロジェクト制に当てはめながら、試行錯誤しつつ、そして幾度となく「2ヶ月後の目標値、どうやったら達成できるんや…. 」という気持ちと戦いながらなんとか、結果的に1年間で300%超のSALを作り出すことが出来ました。
具体的な施策や良かったことを下記に記載してみます。
MQLの定義をマーケ〜セールスと一緒に再定義できたこと
インサイドセールスとしてはよくあるテーマだと思いますが、CAC・CPAの観点も含めてMQLからの課金率など実数値を見ながらインサイドセールスとしてアプローチをすべきMQLの定義を横櫛を通して再定義出来たのは、当時の転換期だなと感じています。
プロジェクト制を活かしてマーケと一心同体の組織を作ってSALに向き合ったこと
MQLの新定義を元に、SALの最大化を同じKPIを持って且つ同じチームで追える体制になったことで目指すベクトルが完全に一致したと思います。
結果的にThe Model的な横連携が担保された状態でオペレーションエクセレンスを磨き込むことに最注力できたのと、インサイドセールスとしてもマーケと一緒にCACやCPAを意識したコスト意識も更に高められました。
もともと高かった商談化率（MQL→SAL率）を更に5〜7%引き上げられたこと
これは実際のメンバーの成果の賜物ですが、どれくらいの期間でコール・メール・SMS送信、その他のアプローチを何回組み合わせると商談化率が最大化するのかを科学できました。
これはIVRy ISメンバーでもある森本さん（@175cm71kg）の尽力もあり、Newメンバーのjoinから1〜2ヶ月かけてチェックリストを1つ1つクリアしていくことでスキルの平準化ができたのは偉業の1つだと思います。
紆余曲折もあり、要所では厳しい戦いもあり、個人的にはマジでヤバイと月に2回は頭を抱えながらも、結果的にはYoYで300%超のSALを創出する組織としてIVRyのインサイドセールスは進化することがことができました。
ここからは1〜3年後くらいの目指す姿を深ぼっていきたいと思います。
IVRyが目指すインサイドセールス像を1年間考え続けた
実はこのテーマをIVRyへのjoinを決めた段階からずっと考えていました。
既にインサイドセールスとしてのナレッジや事例や国内外に数多くある中で、他社にはないユニークさをどこに発揮すべきか？どうしたらインサイドセールスという役割を楽しみ続けられるのか？
これを考えた時に、まずはインサイドセールスという歴史とその変遷からヒントを探したいと思い、以下のようにまとめてみました。
・インサイドセールス組織1.0: 電話とメールの時代
・インサイドセールス組織2.0: オートメーションとデータドリブン
・インサイドセールス組織3.0: AIとデジタルエンゲージメント
具体的に掘り下げます。
インサイドセールス組織1.0: 電話とメールの時代
いわば、テレアポに近いアプローチかもしれません。MAはもちろんSFA/CRMもなく、後工程のセールス活動も込みで主に電話とメールを活用したセールス活動が中心。この時代は1to1のアプローチ数をどれだけ最大化するかがポイントだったはずです。
行動量をベースにしたコール活動: 担当者はリストに基づいて見込み客に直接電話をかけ、製品やサービスを紹介し、興味を引くことを目指す
メールキャンペーン: 複雑なシークエンスを作らず、定期的にメールを配信し。見込み客に製品やサービスの情報を提供。
データ管理: 顧客情報や連絡履歴はスプレッドシートや単純なCRMシステムで管理されていました。
インサイドセールス組織2.0: オートメーションとデータドリブン
自分が初めてインサイドセールスに出会ったのはまさにこの時代でした。絶対的な行動量から質にフォーカスし始めるのがこの時代です。
SFA/CRMの進化: 顧客データの管理が一元化がシステムによって実現されました。これにより、顧客の行動履歴や購買履歴を基にしたターゲティングが可能になりました。
マーケティングオートメーション: マーケティングオートメーションツールの導入により、メールキャンペーンやリードナーチャリングが自動化されました。これにより、見込み客に対するアプローチがより精緻化されました。
インサイドセールスチームの専門化: インサイドセールスとフィールドセールスの役割が明確化され、インサイドセールスはリードジェネレーションとリードナーチャリングに特化して専門性を高め、進化していきました。
インサイドセールス組織3.0: AIとデジタルエンゲージメント
今はこの時代に突入していますね。皆さんご存知の通り、LLMの進化は凄まじく更に業務効率化が進んでいるのは言うまでもないと思います。
また、データ活用 × セールスエンゲージメントツールの普及も徐々に日本でも始まっており、人的リソースを最小限にしながら如何に適切なタイミングでKeep in Touch ができるか？ISやマーケの従来の区切りもなく、マーケ・セールスプロセスの中で科学をし始めている時代だと思います。
深いパーソナライゼーション: AIとLLMを活用して、リードの行動データを分析し、より正確な見込み客の興味やニーズに合わせたパーソナライズドなアプローチが可能になります。
コールしないコネクトの創出とアシスタント対応: チャットボットやデジタルアシスタントが導入され、コールに頼らずにオンライン上で接点をもつために社内で工夫をしたり、個々の成果を最大化するSaaSもどんどん出てくるでしょう。また、LLMを活用することで24時間体制で見込み客の問い合わせに対応できる体制を作り、営業時間中に人で対応するクオリティと同等で迅速な対応が可能になり、後工程のセールスプロセスを意識した適切なコネクトが必ず出来るようになるはずです。
マルチチャネルエンゲージメント: 上記にも付随して顧客との接点が多様化します。これは既にどこのインサイドセールス組織でも取り組んでいるかもしれませんが、メール、電話、チャット、SNSなど複数のチャネルを統合的に活用するインサイドセールスが増えるでしょう。これにより、顧客が最も利用しやすいチャネルでコミュニケーションを取ることができます。
IVRyが目指すインサイドセールス組織3.0とは
IVRyが目指すインサイドセールス組織3.0は、今までのインサイドセールスの枠を超えて、チャレンジしていく組織を目指します。具体的には、
・インサイドセールスという枠を超えて、MQLに依存しない全ての商談（SAL）の獲得に責任を持つ
・一般的にはパートナーセールスが担う代理店からの商談創出や、テックタッチで商談獲得を実行するのもインサイドセールスの責任範囲として今後チャレンジしていく
という内容です。
私たちがサービスとして提供しているIVRyというサービスは、インサイドセールスにとってはアプローチ先に対して直接コネクトする機会を大幅に減らす、言わばインサイドセールス殺しと言っても過言ではないツールです。
私たち自身もコールに頼らず、AIとデジタルエンゲージメントに特化していくためにインサイドセールスのアクションの総量、そして質ともに最大化出来るようなアプローチを日夜工夫して取り組んでいます。
また、SMB〜EPに共通してインサイドセールスという枠を超えて、MQLに依存せずに「商談（SAL）の獲得とクオリティコントロール」を実現していくスペシャリスト集団への進化していきたいと考えています。そのため、一般的にはパートナーセールスが担う代理店からの商談創出もインサイドセールスの責任範囲として既に施策をスタートし始めています。
これはインサイドセールスとしてIVRyでキャリアをスタートした時のキャリアの広がりと可能性も加味して、施策・役割を再定義した結果でもあります。
商談の獲得にフォーカスすることで、従来のインサイドセールスの枠にとらわれずにオペレーションを磨いてヘッドカウントにに依存しない施策とアプローチエリアの拡大を狙っていく予定です。
SMBインサイドセールスの今後と課題
Middle Growthフェーズで10→100のフェーズです。まだまだ入口近くにおり、現状はまだ15くらいだと考えています。実働のヘッドカウントは8.0名です。オペレーションとして一定の勝ち筋が見えており、最大化と効率化がテーマです。
プロダクトとも連携しながらProduct Led Growth x The Model型のハイブリッドで市場に対してトライしていくのがSMBインサイドセールスの今後の取組になります。
MID/EPインサイドセールスの今後と課題
インサイドセールスとしてはまだまだ立ち上げフェーズです。1→10で言うと、まだ3くらいです。昨年の秋頃からBDRを含めてトライがスタートしており、インサイドセールスとしてもIVRy全体としてもMID/EPインサイドセールスの重要度も上がってきています。
特定の業界業種に対する勝ち筋は見えてきていますが、適切なアプローチ回数やセールスと連携した人物レベルでのアプローチ等に関しては、まだまだ試行錯誤の余地はふんだんにある状況です。正社員の実働のヘッドカウントも2.5名で、チャネルの開拓と採用！！！！が直近の課題です。
IVRyというサービスは市場に対して広い普及を前庭にしているため、1店舗・事業所においては比較的安価で導入が可能です。そのため、100店舗・事業所以上の法人のお客さまに対して店舗における利用実績を元にボトムアップからのアプローチもBDRにおいては可能になっています。
こうした勝ち筋を向こう半年間をかけて確立し、来年以降の拡大に向けて動いていくのがテーマになります。
最後に：IVRyで一緒にインサイドセールスの可能性を広げませんか？
上記を実現するためにも、IVRyではインサイドセールス担当者を募集しています！組織のスケールを肌で感じられる環境です。
このnoteを読んで、ピンときた方！カジュアル面談も大歓迎なのでお気軽にポチッとお願いします。
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