「今回はいいです」と言われてから、本当の営業が始まる

営業をしていると、

「今回は結構です」

と言われることがあります。

営業を始めた頃は、この言葉を聞くと、

「断られた」

と思っていました。

そして、

次のお客様を探そう。

となる。

でも、長くBtoB営業を続けていると、少し見方が変わってきます。

「今回はいいです」と「あなたとはもう付き合いません」は、同じではありません。

今は必要ない。

予算がない。

時期ではない。

社内で別の課題を優先している。

今の取引先で困っていない。

理由はいろいろあります。

だから、断られた直後に無理にひっくり返そうとしない。

私は、この姿勢が大切だと思っています。

「分かりました。また何かあればお願いします」

だけでもいい。

そして次に会ったとき、

普通に話をする。

商品を買ってもらっていなくても、

役に立ちそうな情報があれば伝える。

現場で気づいたことがあれば話す。

困っている様子があれば聞く。

この積み重ねです。

BtoB営業では、最初に提案した商品がそのまま売れるとは限りません。

例えば、

研修を提案した。

そのときは必要ないと言われた。

半年後に話をすると、

「実は若手が続かなくて」

という話が出てきた。

さらに聞くと、

管理職とのコミュニケーションに悩んでいる。

そこで初めて、

「一度、人と組織の状態を見てみませんか」

という話になるかもしれません。

必要なのは研修ではなく、

人と組織の経営診断かもしれない。

ストレスチェックから職場の状態を確認することかもしれない。

あるいは管理職との対話かもしれない。

つまり、

お客様の課題は、営業側が最初に想定した商品に合わせて発生するわけではありません。

だからこそ、

「何を売るか」

だけでお客様を見ないことが重要だと思います。

今日は必要なかった。

それなら今日は売らない。

でも、関係まで終わらせない。

また訪問する。

また話を聞く。

また現場を見る。

そうしているうちに、

お客様の状況が変わることがあります。

そのとき、

「そういえば、あの人に一度相談してみよう」

と思い出していただく。

私は、これが既存深耕営業の強さだと思っています。

一回の成約率だけを追いかける営業ではなく、

顧客との関係が何年続くかを考える営業。

商品ではなく、関係を積み上げていく。

ケイネクシアも同じです。

ストレスチェックだけを売りたいわけではありません。

経営診断だけを売りたいわけでもありません。

経営者と話をし、

会社の状態を知り、

必要なときに必要な支援をする。

ストレスチェックが必要なら、それを入口にする。

組織全体を見る必要があれば、人と組織の経営診断をする。

改善すべき課題が見えたら90日間一緒に取り組む。

さらに必要なら、その後も伴走する。

目指しているのは、

「人と組織のことで何かあったら、ケイネクシアに聞いてみよう」

と思っていただける関係です。

営業では断られることがあります。

それは仕方ありません。

でも、

断られたことと、信頼関係を終わらせることは別です。

「今回はいいです」

と言われた後にどう接するか。

そこに、その営業担当者の姿勢が表れるのではないでしょうか。

売れなかった日にも、信頼は積み上げられる。

私は、そういう営業を大切にしたいと思っています。

ケイネクシア公式サイト

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