お客さんがお金を払う「本当の理由」

私たちは"何か"を得たくて、
商品やサービスにお金を払っています。

たとえば
・自由な生活をしたい
・好きな場所や時間で仕事したい
・縛られた仕事から抜け出したい
など、〇〇を買う理由は人それぞれです。

お客さんは"なに"を求めて買うのか？
それを知ることができたら、宣伝がなく驚くほど
簡単に売れることができると思いませんか？

今回のテーマは【客がモノを買う理由】です。

アイデアは"拾うもの"

お客さんに商品・サービスを買ってもらう中で
自分の頭の中から生まれたアイデアを絞り出し
その商品・サービスで勝負してないですか？

上手くいけば、売れるかも知れないです。
でも、世の中はそんなに甘くないはずです。

その理由を知ってますか？

それは、顧客視点でなく"自分視点"でモノゴトを
考えているので、ターゲットに刺さる商品・
サービスになってないことが原因です。

それならどうしたらいいのか？

その答えこそが"顧客視点"にあります。

あなた自身が顧客視点になり、現場に行って
そこから「アイデアを拾う」のです。

顧客体験こそが、顧客視点になる絶好の
チャンスで、そこにしか売れる"アイデア"は
生まれてきません！

最高のアイデアとは体験からしか生まれない。

それは"あなたの体験"✖️"顧客視点の体験"が
掛け合わさってアイデアができるのです。

顧客視点の体験とは？なんぞや？
3ステップを意識してもらえば大丈夫です。

①顧客の頭の中にある「常識」は？
②顧客の頭の中にある「興味・関心」とは？
③顧客の頭の中にある究極の「未来」とは？

3ステップのことを考えて"体験"していくと
目の前の当たり前にある景色が変わりだし、
違う視点からモノゴトが見つけられます。

アイデアとは「生み出すもの」ではなく、
「拾うもの」です。あなたの頭の中から生むのでは
なく、お客さんの頭の中から拾い上げるものです。

つまり、必要なのは天才的な発想力ではなく、
顧客を深く知ることです。

もし、顧客視点が分からない場合はこちらの
投稿がオススメです。読んでリアクションが
あれば凄く嬉しいです。

メリットは"いらない"

お客さんは何にお金を払うのか？
商品・サービスを手に入れるため？
それとも、機能やメリットを手に入れるため？

もし、お客さんが、商品の価値を知っていて
今すぐ欲しい！今すぐ必要だ！ならお金を払って
すぐに買うと思います。

たとえば、
・コロナウイルスが流行って、世の中がマスク
不足になったケース
・品切れ続出の人気オモチャを子どもの誕生日
プレゼントに約束した親
など、緊急性が高い状況が考えられます。

しかし、このようなケースに遭遇することは
めったにありません。

ほとんどのセールスは「たいして欲しくない」と
思わられれる状況でお客さんと戦っています。

"たいして欲しくない状況"を突破するには、
どうしたらいいのか？

そんなときに考えたのが…
商品・サービスのメリットや特徴を徹底的に語る
ことを僕自身はしていました。

その結果は見事に惨敗です。
全く見向きもされずにスルーするばかりです。

そこで、顧客視点になって同じような体験をして
みました。そしたらお客さんと同じく、僕自身も
"別に欲しくない"と感じたのです。

なぜなら、メリットや機能を聞いても心が動く
気配がなく興味がなかったからです。

そこで初めて、メリットや特徴・機能でお客さんは
お金を払っていないことに気がつけたのです。

それなら何にお金を払うのか？
そこを考えたら目の前に答えはありました。

お客さんが1番に欲しいのは、商品・サービスから
得る「究極の未来」を求めてお金を払っていることに。

究極の未来＝ベネフィットを呼びます。

つまり、お客さんは商品や特徴やメリットではなく
「ベネフィット」に価値を感じて、お金を払いたい
と思っているのです。

ベネフィットは〇〇法で引き出す

ベネフィットに価値を感じて、お客さんの払いたい
感情を引き出すには？どうしたらいいのか？

その前に簡単にメリットとベネフィットの違いの
説明です。

メリット→「ベネフィットが叶うと理由」
ベネフィット→「究極の未来（結果・幸福）」

言葉にすると、相手が求める「究極の未来」や
「手に入れたい結果」としてメリットが存在する。

そのためには
「ターゲット像を明確する」ことです。
誰しもが、ターゲットと言われたらペルソナのこと
を考えますが、いきなりペルソナを決めるのは危険
なことです。

理由はこちらの投稿を読んでもらえたら
「ペルソナ」についてだいたい分かると思います。

1番重要なのは「ターゲット像の明確化」
ターゲットの悩みや欲求、興味関心を理解し、
具体的に知っておかなければ、反応が得られる
ベネフィットを選択できません！

では、

ターゲットが求めるベネフィットを引き出すには
どうしたらいいのか？

簡単です。「ということはつまり法」で、
ターゲット像に対してのベネフィットをシンプルに
質問していきます。

そのときに、商品・サービスのメリットをたくさん
リストアップすることが必要です。

たとえば、野球のバットで説明します。
①軽くて振りやすい（メリット）
ということはつまり？
↓
②スイングスピードが早くなる（メリット）
ということはつまり？
↓
③飛距離が伸びる（ベネフィット）
ということはつまり？
↓
④ヒット量産やホームランが打てる
（ベネフィット）
ということはつまり？
↓
⑤レギュラーとして活躍し試合に勝てる
（ベネフィット）

簡単にいうと、
①メリットに「ということはつまり？」と質問を
続けると、新しいメリットが生まれ、連鎖的に
ベネフィットが産まれます。

そして、

③ベネフィットに「ということはつまり」と質問を
続けると、新しいベネフィットが生まれ連鎖的に
ベネフィットが増えていきます。

たくさんのベネフィットを導き出したら、
ターゲット像が求められるベネフィットを選択して
伝える文章やキャッチフレーズで届ける作業
（マーケティング）が必要になります。

まとめ

お客さんがお金を払う理由は、
ベネフィットに価値を感じているからです！

そのためには、3つアクションが大事！

①顧客視点から「アイデアを拾う」のは、
メリットを見つけるために顧客体験をする。
そのためにしっかり"アイデアを拾っていこう"

②メリットはいらない！
メリットは語るな！語ると売れなくなる！

③ベネフィットを引き出す方法は、
「ということはつまり？」の質問で、メリット
から連鎖的に繋げて、ベネフィットを導き出す。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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