セールスの失敗に『運が悪かった』は存在しない。元上司の鬼教官が教えてくれた成約率9割の思考法

「またダメだったか…」

商談でうまくいかなかったり、商品が売れなかったりすると、つい「今回は運が悪かったな」とか「お客さんとの相性が良くなかったのかも」なんて、心のどこかで言い訳を探してしまいませんか？ 僕も昔はそうだったので、その気持ち、よーくわかります。

でも、もしその「失敗」一つひとつに、次の成功へとつながる確実なヒントが隠されているとしたら…？ 今回は、あなたのビジネスの成約率をグンと引き上げる、ちょっと劇薬かもしれないけれど効果は絶大な「失敗の分析方法」についてお話しします。

僕の同期を“泡を吹いて倒した”元上司の厳格な教え

今日は、僕のセールス人生の原点ともいえる、少し…いや、かなり強烈な元上司の話をさせてください。少し気恥ずかしいですが、僕のトラウマが詰まった話でもあります。笑

僕が以前勤めていた住宅メーカーに、トップセールスをものすごい勢いで量産する凄腕の上司がいたんです。ただ、その裏で退職者も同じくらい量産する、なかなかにヤバい人でした。

彼の口癖は、「セールスに不思議な失敗は絶対にない。必ず理由がある」。

もし商談に失敗しようものなら、「お前、なんで失敗したか説明してみろ」と、そこから理詰めの説教が1時間コースで始まります。実際に僕の同期は、この“詰め”に耐えきれず、会議室で泡を吹いて後ろに倒れ、気絶しました。これ、本当にあった話です💦

僕自身も、毎日が「壊れるか、セールス力が上がるか」の二択を迫られているような、それはもう強烈な日々でした。

正直、めちゃくちゃしんどかったです。でも、この上司から「“運が悪かった”という逃げ道を完全に塞がれる」という経験をしたおかげで、僕はある大切なスキルを叩き込まれました。

それは、「失敗を曖昧にせず、原因を徹底的に分析し、二度と同じ轍を踏まない」という姿勢です。

この経験があったからこそ今、僕は自信を持って皆さんに伝えられます。一つひとつの失敗とちゃんと向き合えば、あなたのビジネスはもっと強くなる、と。

「なんで売れなかったんだろう？」を放置するのが一番の失敗

不思議な成約はあるけど、不思議な失敗はない

「なんで売れたんだろう？」と首をかしげるような、不思議な成約っていうのは、ビジネスをしているとたまに起こります。

でも、元上司曰く、不思議な“失敗”は絶対にあり得ない。

売れなかったのには、必ず具体的な理由が隠されています。

• お客さんの本当の悩みをヒアリングできていなかった

• 商品の価値を、相手に伝わる言葉で説明できなかった

• そもそも、その商品では解決できない悩みを持ったお客さんだった

そして、この原因を突き詰めていくと、最終的には「あの時、こうしていれば…」という、自分の“怠慢”に行き着くことがほとんどなんです。少し耳が痛い話かもしれませんが、これが現実だったりします。

あなたの「1回の商談」の値段、計算したことありますか？

集客活動は遊びじゃない。すべてにコストがかかっている

「無駄な商談はするな」というのも、その上司の口癖でした。

ここで少し、あなたのビジネスについて考えてみてください。

例えば、あなたが月収90万円を目指しているとします。
1日10時間働くとすると、あなたの時給はざっくり3,000円。もしSNSの投稿やブログ執筆、メルマガのアイデア出しといった「集客活動」に毎日5時間を費やしているとしたら、あなたは1日に1万5,000円、月間で45万円ものコストを集客にかけている計算になります。

そう考えると、あなたの目の前に座ってくれた一人のお客さんが、どれだけ貴重な存在かわかりますよね。

お客さんとの商談は、決してタダではありません。あなたの貴重な時間と労力（＝お金）を投資している、大切なビジネス活動なんです。

もし、どうやっても解決できない理由を抱えているお客さんと商談してしまったとしたら…それはセールスの失敗以前に、「集客の失敗」ということになります。

失敗を“次の一手”に変える、たった2つのステップ

じゃあ、具体的にどうやって失敗を分析すればいいのか？ やることは驚くほどシンプルです。

ステップ1：失敗の原因をとことん書き出す

まずは、うまくいかなかった商談について、「なぜ失敗したんだろう？」という原因を、思いつく限り書き出してみてください。

「お客さんの反応がイマイチだった…」みたいな曖昧なものではなく、「〇〇という質問をした時の、相手の表情が曇った」とか「他社製品と比較された時に、うちの商品の強みを即答できなかった」というように、具体的に書き出すのがコツです。

もし「原因がよくわからない…」と感じたなら、それこそが失敗の原因です。つまり、「お客さんのことを理解するためのヒアリングが不足していた」ということになります。

ステップ2：「じゃあ、どうすればよかった？」を考える

原因を書き出したら、その一つひとつに対して、「じゃあ、次からはどうすればいいか？」という具体的な対策を考えます。

• 原因： お客さんの悩みを深く聞けなかった。

• 対策： 次からは、最初に「今日は〇〇について、特に重点的にお聞きしてもよろしいですか？」と許可を取ってからヒアリングを始めよう。

こんな風に、「次の一手」を具体的に決めておくだけでOKです。

これを繰り返していくと、まるでゲームの攻略法を見つけるように、あなたのセールスの精度はどんどん上がっていきます。同じパターンで負けることが、劇的に少なくなるはずです。

僕も、元上司の“愛のムチ”のおかげで、このPDCA（計画・実行・評価・改善のサイクル）を高速で回すクセがつきました。最初はしんどいかもしれませんが、一度時間をとって、こっそり自分の失敗と向き合ってみてください。

きっと、今まで見過ごしていた宝の山が見つかりますよ。

【超便利】今なら、AIがコーチングしてくれる！

時代は便利になり、今はAIがあります。
実はAIをうまく使うと、自分のセールスの見直しが格段に楽になります。

ボイスレコーダーや、オンライン通話の収録機能を使って、自分のセールスの音声を録音するんです。それをAIに投げてしまってください。

で、投げた後に、AIに「このセールスの問題点を教えてください」などと聞くと、かなり的確にセールスの問題点を指摘してくれます。

自分で失敗の分析をしたり、人に聞いてもらうと言うのは結構ハードル高いですけど、AI相手ならかなり気軽ですね。笑

この方法は、セミナーやコンサルティングでも使えます。

音声を収録して、後からAIに「この音声を聞いて進行の仕方にアドバイスありますか？」などと聞けば、色々と問題点を指摘してくれます。ぜひ試してみてください！

今日のポイント

• セールスの失敗に「運が悪かった」はない。必ず具体的な理由がある。

• あなたの集客活動や商談準備も立派なコスト。自分の時間単価を意識しよう。

• AIを活用して失敗の原因を分析し、「次どうするか」まで決めれば、同じ失敗は繰り返さない。

それでは、今日も長文をお読みいただき、ありがとうございました！

P.S.
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