Webマーケティングは「集客・接客・追客」の3局面で考える

Webマーケティングは「集客・接客・追客」の3局面で考える

こんにちは、LPデザイナーの片岡です。

今回は、LP制作やWebデザインの仕事をするうえで、ぜひ知っておいてほしい「Webマーケティングの3局面」について解説したいと思います。

こちらの内容はYouTubeでも解説していますので、動画で学びたい方はぜひご覧ください。

Webマーケティングは複雑に考えすぎない

Webマーケティングという言葉を聞くと、SEO、SNS、Web広告、LPO、ステップメール、マーケティングオートメーションなど、様々な施策や専門用語が出てきます。

もちろん、これらを一つひとつ詳しく学んでいけばキリがありませんし、実際のWebマーケティングは様々な施策が複雑に絡み合っています。

ただ、私たちLPデザイナーやWebデザイナーがクライアントと仕事をする際に、最初からすべての知識を身につけておく必要があるかといえば、必ずしもそうではないと思っています。

そこで私がおすすめしているのが、Webマーケティングを「集客」「接客」「追客」という3つの局面に分けて考える方法です。

このフレームワークを頭に入れておくだけでも、クライアントとの打ち合わせで問題点を整理しやすくなりますし、具体的な提案やアイデアも出しやすくなると思います。

Webマーケティングの3局面とは？

それでは、それぞれの局面について簡単に説明していきます。

①集客：見込み客を集める

まず「集客」です。これは文字通り、自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな見込み客を集めるための施策です。

代表的なものとしては、Googleなどの検索エンジンからアクセスを集めるSEO、YouTubeやInstagram、Xなどを活用するSNS、Google広告やMeta広告といったWeb広告などがあります。

最近では、Googleマップなどを活用したMEOや、AIによる検索・回答の中で自社の商品やサービスを紹介してもらうためのAIO、LLMOといった考え方も注目されています。

このように集客の手段は様々ですが、基本的には「どうやって見込み客との接点を作るのか？」を考える局面になります。

そして、こうして集めたユーザーをWebサイトやLPなどへ送り込むことを、業界では「送客」と呼んだりします。

②接客：商品やサービスの魅力を伝える

続いて「接客」です。

集客によってユーザーが集まったとしても、アクセスを集めただけで商品が売れるわけではありません。そこで必要になるのが、集めたユーザーに対して商品やサービスの魅力を伝え、購入や問い合わせといった行動につなげるための施策です。

代表的なものが、私たちが普段制作しているランディングページ（LP）やホームページになります。

例えば、商品に興味を持ってアクセスしてきたユーザーに対して、必要な情報をわかりやすく伝えたり、疑問や不安を解消したりする。そして最終的には、購入・問い合わせ・資料請求・無料体験への登録など、何らかの行動につなげていきます。

このように、Webサイト上でユーザーに情報を提供し、行動を促すことが「接客」の役割です。

特にLPデザイナーやWebデザイナーにとっては、自分たちの知識や技術をもっとも直接的に活かせる局面だと思います。

③追客：見込み客や既存顧客との関係を深める

そして3つ目が「追客」です。

例えば、LPから無料体験に登録してくれた人がいたとします。しかし、その人が必ずしもすぐに商品を購入してくれるとは限りません。

あるいは、一度商品を購入してくれた人に対して、その後も継続的に商品やサービスを利用してもらいたいという場合もあるでしょう。

そこで必要になるのが、メールマガジンやステップメール、LINEなどを使って継続的にコミュニケーションを取るための仕組みです。

例えば、無料体験に登録した人に対して商品の詳しい情報をメールで案内したり、すでに商品を購入してくれた人に新しいキャンペーンを紹介したりするといった具合です。

このように、見込み客や既存顧客との関係を維持・発展させていくことが「追客」の役割になります。

ちなみに、こうした施策を実施するためのツールとしては、MyASPやUTAGE、Lステップなどがあります。ツールそのものを覚える必要はありませんが、どのような目的で活用されているのかを理解しておくといいでしょう。

身の回りのサービスを観察してみよう

ここまで「集客・接客・追客」の3局面について説明してきましたが、この考え方を理解するためには、普段自分が利用している商品やサービスを観察してみるのがおすすめです。

例えば、動画では私自身も購入したことのある男性向け化粧品ブランド「バルクオム」を例に挙げています。

こうした化粧品や美容関連の商品は、SNSやWeb広告、YouTube、テレビCMなど、様々な集客チャネルを活用しています。そして、そこで興味を持ったユーザーをLPへ誘導し、お試し商品などの購入につなげていくわけです。

さらに、商品を購入した後もLINEやメールなどを通じて、関連商品やキャンペーンの情報が届くといった仕組みが用意されています。

つまり、こうした一連の流れも「集客・接客・追客」の3局面で整理できるわけです。

私たちは普段、何気なく商品を購入したり、様々なサービスを利用したりしています。しかし、少し視点を変えるだけでも、そこには様々なマーケティングの仕組みが存在していることに気がつくと思います。

「この企業はどうやってお客さんを集めているのだろう？」「なぜこのLPを見せているのだろう？」「購入した後はどのような案内をしているのだろう？」

こうした視点で身の回りのサービスを観察してみるだけでも、Webマーケティングについて実践的に学べるのではないでしょうか。

「LPが売れない＝LPが悪い」とは限らない

そして、ここからがLPデザイナーにとって特に重要な話になるかと思います。

クライアントから「LPを作ったけれど、全然売れないんですよね」と相談された際に、WebデザイナーならどうしてもLPそのものに目が向いてしまいがちです。

例えば、「ファーストビューを見直しましょう」「ボタンをもっと目立たせましょう」「全体の構成を変えてみましょう」といった具合に、デザイン面から改善策を考えるわけです。

もちろん、こうした提案が間違っているわけではありません。LPデザイナーなのですから、接客部分を改善するのは大切な仕事です。

ただ、ここで一度考えてみてほしいのです。そもそも本当に問題はLPだけなのでしょうか？

そもそも人が来ているのか？

極端な話ですが、どれだけ素晴らしいLPを作ったとしても、月に10人しかアクセスがなければ、商品が売れないのも無理はありません。

この場合、LPのデザインを延々と改善するよりも、そもそも集客の方法やアクセス数を見直したほうがいいかもしれません。

反対に、毎月1万人がLPを見ているにもかかわらず、まったく商品が売れていないのであれば、今度は接客部分、つまりLPそのものに問題がある可能性を疑う必要があります。

こうして考えてみると、「LPが売れない」という同じ相談であっても、その原因はまったく違うわけです。

LPの後ろ側にも問題があるかもしれない

さらに、LPの後ろ側にあたる「追客」に問題があるケースも考えられます。

例えば、LPから無料体験への登録はたくさんあるものの、その後の商品購入にはほとんどつながっていないというケースです。

この場合、LPそのものに改善の余地があるかもしれませんが、それ以上に無料体験へ登録した人に対して、どのようなフォローをしているのかを確認する必要があるかもしれません。

「登録した人に対してメールを送っていますか？」「商品について詳しく理解してもらうための仕組みはありますか？」といった質問をするだけでも、クライアントが抱えている問題が見えてくることがあります。

もちろん、実際には様々な要因が絡み合っているため、単純に原因を決めつけることはできません。

ただ、LPという接客部分だけを見るのではなく、その前後にある集客や追客まで視野を広げることで、より適切な改善策を考えられるようになると思います。

Webデザイナーが全部やる必要はない

ここで一つ注意してほしいのですが、だからといってWebデザイナーが広告運用からステップメールの執筆まで、すべての仕事を引き受けなければならないという話ではありません。

私自身、個人でLP制作の仕事を長年担当してきましたが、何でもかんでも引き受けるようになると、仕事量ばかりが増えてしまい、肝心の報酬が見合わなくなる可能性があります。

いわゆる「ちんどん屋スタイル」になってしまうわけですね。笑

ですから、重要なのはWebマーケティングのすべての施策を自分で実行できることではなく、クライアントのビジネス全体がどのような仕組みで動いているのかを理解しておくことだと思います。

例えば、広告運用については別の専門家に依頼してもいいでしょうし、メールマーケティングについては自分のサービス範囲外としても構いません。

それでも、クライアントとの打ち合わせで「集客の方法についても確認させてください」「購入しなかった人に対するフォローはどうしていますか？」といった質問ができるだけでも、提案の幅はかなり広がります。

自分の仕事をメニュー化しておく

また、こうした考え方は、自分自身のサービスを設計するうえでも役立ちます。

例えば、普段はLP制作を中心に仕事をしていたとしても、クライアントから集客や追客について相談される機会が増えてきたのであれば、それらを追加サービスとして用意しておくという方法も考えられます。

「LP制作はこの料金」「広告運用の支援を追加する場合はこの料金」「ステップメールの設計まで対応する場合はこの料金」といった具合に、提供するサービスをあらかじめ商品化・メニュー化しておくわけです。

こうしておけば、クライアントから新しい相談を受けた際にも、その場の勢いで何でも引き受けることなく、適切な料金で提案できるようになります。

特に個人で仕事を請け負っているフリーランスのWebデザイナーにとっては、自分が担当する業務範囲を明確にしておくことも大切だと思います。

LP制作はマーケティングの一部の歯車

私はLP制作やWebデザインを学んでいる方に対して、ぜひ「マーケティング全体の一部の歯車としてLPを考える」という視点を持ってほしいと思っています。

もちろん、デザインそのもののクオリティは重要です。配色、余白、フォント、写真、レイアウトなど、一つひとつの要素を丁寧に作り込むことは、プロのデザイナーとして当然求められる仕事です。

ただ、いくら美しい歯車を作ったとしても、その歯車がほかの部品とかみ合わなければ、全体の仕組みはうまく動きません。

LP制作もそれと同じで、どこからユーザーが集まってきて、LP上でどのような情報を伝え、その後どのような行動につなげるのかを理解しておく必要があります。

そうした全体像を踏まえてデザインを考えることができれば、単純に見た目の美しさを追求するだけではなく、より目的に合ったLPを設計できるようになるのではないでしょうか。

部分から全体を見るのではなく、全体から部分を見る

今回お伝えしたかったのは、Webマーケティングの知識をすべて身につけましょう、という話ではありません。

Webデザイナーとしてクライアントの問題解決に貢献していくのであれば、まずはビジネス全体の流れを理解したうえで、自分が担当する制作物の役割を考えてみましょう、ということです。

クライアントが本当に求めているのは、単に綺麗なWebサイトや格好いいLPを手に入れることではありません。それらを活用して、商品をもっと売りたい、問い合わせを増やしたい、サービスをより多くの人に知ってもらいたいという目的があるはずです。

その目的を果たすためには、LPだけを切り取って考えるのではなく、「集客・接客・追客」という一連の流れの中で、自分の仕事がどのような役割を担っているのかを把握しておくことが大切です。

部分から全体を見るのではなく、全体から部分を見る。

この考え方を持っているかどうかで、クライアントとの打ち合わせの内容や提案の説得力も変わってくるのではないかと思います。

これからLP制作やWebデザインを仕事にしていきたいと考えている方は、ぜひ参考にしていただければ幸いです。

今後もYouTubeでは、LP制作やWebマーケティング、Webデザイナーの仕事術などについて、私自身の実務経験をもとに解説していきたいと思っています。

▼今回の記事の解説動画はこちら

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興味のある方は、ぜひこちらも参考にしてみてください。

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