急いで決めてほしいと言われたら、その期限が誰の都合かを聞きます

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「今週中にご返事をいただければ」

提案を受けるとき、この一言がついてくることがあります。

「今週中であれば今の条件でお出しできます。来月から価格が変わります。枠が残り2つです」

言われた側は、考える時間が短くなったことを感じます。そして、短い時間で結論を出そうとします。

ここで、1つだけ確認することにしています。

その期限は、誰の都合で決まっているのか、という点です。

期限には3種類あります

急いでほしいと言われる理由は、だいたい3つに分かれます。

1つ目は、こちら側の都合です。納期から逆算すると、今決めないと間に合わない。この場合は、本当に急ぐ必要があります。

2つ目は、取引の条件に関わるものです。在庫が限られている、枠が決まっている、季節商品で時期を過ぎると意味がない。これも実体のある期限です。

3つ目は、相手の社内事情です。担当者の予算の締め、月末の数字、上司への報告。こちらの判断とは関係がありません。

この3つは、外から見ると同じ「急ぎ」に見えます。言葉も同じです。

聞き方は1つで足ります

こういう場合、実は確認するのは簡単です。

「その日付は、何で決まっていますか」

この質問に対して、1つ目や2つ目の理由であれば、具体的な説明が返ってきます。納期が何日だから、入荷がいつだから、という形です。

3つ目の場合は、答えが曖昧になります。社内的に、とか、今月中に決まればありがたい、という言い方になります。

曖昧な答えが返ってきたら、こちらの都合で期限を決め直して構いません。

「2週間ほど検討してから返事をします」と伝えます。これで条件が変わるなら、その条件は最初から安定していなかったということです。

急がされた案件は、後で条件が動きます

私の経験では、急がされて決めた案件ほど、あとから話が変わります。

聞いていた内容と違う、追加の費用が出てくる、納期が後ろにずれる。

なぜそうなるのかというと、急いで決めた側は、確認する時間を飛ばしているからです。細かい条件を読み込む前に判断しています。

相手にも悪意はありません。説明が足りなかっただけ、ということが多いです。ただ、結果として手戻りが発生します。

期限が短いときほど、確認を飛ばさないようにします。順番が逆になりがちなので、意識しないと難しいところです。

本当に急ぐときは、3つだけ確認します

時間がない中で決めなければならない場面は、実際にあります。

そのときでも、最低限これだけは確認します。

・総額でいくらかかるのか
・いつまで続く契約なのか
・やめるときに何が必要なのか

この3つがはっきりしていれば、細部が分からなくても、取り返しのつかない判断にはなりにくいです。

逆に、この3つのどれかが曖昧なまま急がされている場合は、断るほうが安全です。急いでいるのに基本的な条件を答えられない相手とは、始まってからも話が通じません。

社内の急ぎも、同じように見ます

これは社外の話だけではありません。

社内から上がってくる案件にも、同じ構造があります。

今日中に決めてほしい、と言われたときに、その日付が何で決まっているのかを聞きます。お客様との約束であれば急ぎます。担当者が早く片づけたいだけなら、明日で構いません。

ここを分けずに全部急いで処理していると、1日が他人の期限で埋まります。

自分の判断の順番は、自分で決めます。

まとめ

・提案に期限がつくと、考える時間が短くなります
・確認するのは、その期限が誰の都合で決まっているかです
・期限は、こちらの納期、取引の実体、相手の社内事情の3つに分かれます
・外から見ると、この3つは同じ「急ぎ」に見えます
・「その日付は、何で決まっていますか」と聞きます
・実体のある期限なら、具体的な説明が返ってきます
・相手の社内事情なら、答えが曖昧になります
・曖昧なら、こちらの都合で期限を決め直して構いません
・それで条件が変わるなら、最初から安定していない条件です
・急いで決めた案件ほど、あとから内容が変わります
・急いだ側が、確認する時間を飛ばしているからです
・時間がなくても、総額、契約期間、やめるときの条件の3つは確認します
・この3つを答えられない相手なら、断るほうが安全です
・社内から上がる急ぎも、同じように日付の根拠を聞きます

このあたりのテーマは、コンサルの現場で扱っている内容そのものです。

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