うまくいった理由を説明できない会社は、次も運に頼ります

私がこれまでの経営経験をもとにまとめた書籍です。
「最強の社風と成長の原理 小さな会社だからこそ理念は力になる Real Style ISM」

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良かった月の理由は、だいたい一言で終わります

クライアントと数字を見ていて、気づくことがあります。

悪かった月の話は、細かく出てきます。あの案件が流れた、あの得意先が減った、天候が悪かった、担当が抜けた。原因の候補がいくつも並びます。

ところが、良かった月について同じ質問をすると、返ってくる言葉は短いです。

「今月はたまたま良かったです」

これで終わります。悪かった月には1時間かけるのに、良かった月には1分もかけていません。

分析が片側だけになっています

この差は、自然な反応だと思います。

悪いときは困っているので、原因を探します。良いときは困っていないので、探す理由がありません。人はだいたいそう動きます。

ただ、経営の判断材料として見ると、これは片側しか集めていない状態です。

悪い月の分析から出てくるのは、うまくいかない条件です。これはこれで役に立ちます。

一方で、うまくいく条件は、良い月からしか出てきません。ここを見ていないと、何を増やせばいいのかが分かりません。

結果として、避けることは上手になり、伸ばすことは運任せのままになります。

良かった月は、3つに分けて見ます

良い月を分解するのに、複雑な分析はいりません。3つに分けるだけです。

・既存のお客様が増えたのか
・新しいお客様が増えたのか
・1件あたりの単価が上がったのか

同じ「売上が伸びた」でも、この3つは意味がまったく違います。

既存のお客様が増えたのであれば、何がきっかけで増えたのかを確かめます。担当が変わった、連絡の頻度が上がった、新しい提案を持っていった。だいたい何かをしています。

新しいお客様が増えたのであれば、どこから来たのかを見ます。紹介なのか、問い合わせなのか、以前まいた種が実ったのか。入り口が分かれば、そこにもう一度手を入れられます。

単価が上がったのであれば、値上げが通ったのか、上位の商品が売れたのか、たまたま大きい案件が入ったのかを分けます。この3つ目だけは、再現しにくい話です。

分解してみると、「たまたま」だったものと、そうでないものが分かれます。

全部を分析する必要はありません

ここは正直に書いておきます。毎月これをやるのは、面倒です。そして続きません。

私が勧めているのは、年に数回でいいという形です。

特に良かった月が出たときだけ、その月を分解します。1時間もかかりません。数字は手元にありますし、思い出せる範囲で構いません。

大事なのは、精度ではなく、良い月を素通りしない習慣です。

3回か4回やると、同じ要素が繰り返し出てきます。それが自社の勝ち筋です。

「たまたま」と言い切るのも、判断です

念のため、逆のことも書いておきます。

分解した結果、本当に偶然だったという結論になることもあります。大きい案件が1件入っただけ、特需があっただけ。こういう月は、確かにあります。

そのときは「たまたまです」と結論づけて構いません。

むしろ大事なのは、そこを勘違いしないことです。偶然の1件を実力だと受け取ると、翌月の計画が狂います。人を増やしたり、在庫を積んだりして、あとで苦しくなります。

見たうえで「たまたま」と言うのと、見ずに「たまたま」と言うのは、まったく別のものです。

前者は判断ですが、後者は思考停止です。

社内に共有すると、もっと効きます

最後に1つ。分解した内容は、社長の頭の中に置いたままにしないほうがいいです。

良い月があったときに「今月は良かった」とだけ伝えると、スタッフは何が効いたのか分かりません。次に何を続ければいいのかも分かりません。

何が効いたと考えているかを、一言添えます。

その一言で、現場は動きを変えられます。褒めるより、理由を伝えるほうが効きます。

まとめ

・悪かった月は細かく分析し、良かった月は一言で片づけていることが多いです
・悪い月から分かるのは、うまくいかない条件です
・うまくいく条件は、良かった月からしか出てきません
・片側だけを見ていると、避けるのは上手になり、伸ばすのは運任せになります
・良かった月は、既存客の増加、新規客の増加、単価の上昇の3つに分けます
・同じ売上増でも、この3つは打ち手がまったく違います
・毎月やる必要はなく、特に良かった月だけ年に数回で足ります
・3回か4回やると、同じ要素が繰り返し出てきます
・分解した結果「たまたま」と結論づけるのも、立派な判断です
・偶然の1件を実力と受け取ると、翌月の計画が狂います
・何が効いたと考えているかを、社内にも一言伝えます

このあたりのテーマは、コンサルの現場で扱っている内容そのものです。

自社の判断軸を一度言語化しておきたい方向けに、初回30分の枠を用意しています。

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