訪問介護はなぜ「需要があるのに赤字になる」のか

みなさま、おはようございます。アイアジアの東城です。

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昨日に続いて介護業界での経営について考えていきます。

昨日の「賃上げ原資をどう作るか」から、単に「黒字・赤字」と分けるのではなく、職員の頑張りを報われる形に変えられる会社と、善意のまま疲弊してしまう会社の違い。そこに着目します。今日は訪問介護です。

「訪問介護では、具体的にどこから給与上昇の原資を作るのか」をまとめます。

職員の賃上げ原資を作るには、稼働密度と加算取得の経営設計が必要です

訪問介護は、地域にとって欠かせない仕事です。高齢者が住み慣れた自宅で暮らし続けるためには、食事、排泄、入浴、掃除、買い物、服薬確認、通院支援など、日々の生活を支える人が必要です。

それにもかかわらず、訪問介護の経営は非常に厳しくなっています。東京商工リサーチによれば、2025年の「老人福祉・介護事業」の倒産は176件で過去最多となり、その中でも訪問介護は91件と突出しています。

ここで大切なのは、赤字になる会社が不真面目なのではないということです。むしろ、真面目な会社ほど苦しくなることがあります。

遠方の利用者から依頼があっても断れない。ケアマネジャーから頼まれると、地域のために何とか受けようとする。急な欠員が出れば、管理者やサービス提供責任者が現場に出る。

そうして善意と責任感で支えているうちに、経営が少しずつ苦しくなっていきます。

差を分けるのは「単価」だけではありません

訪問介護の黒字会社と赤字会社の違いは、一回あたりの単価だけではありません。

大きな差が出るのは、限られた人員をどれだけ無理なく、請求できるサービスにつなげられているかです。

独立行政法人福祉医療機構の分析では、2022年度の訪問介護事業所の赤字割合は42.8％でした。黒字事業所と赤字事業所を比べると、1か月あたりのサービス提供回数は、黒字事業所が1,090.8回、赤字事業所が529.1回でした。

つまり、黒字事業所は職員を無理に働かせているのではなく、訪問の組み方、地域の絞り方、時間帯の使い方によって、請求できるサービス提供量を安定させているのです。

訪問介護で怖いのは、働いているのに売上にならない時間が増えることです。

利用者宅への移動、キャンセル待ち、空き時間、記録、電話連絡、シフト調整、急な欠勤対応。どれも必要な仕事ですが、すべてが介護報酬として直接請求できるわけではありません。

黒字化している会社は、この「請求できない時間」を小さくしています。反対に、赤字に追い込まれやすい会社は、そこを管理者やサービス提供責任者の努力で埋め続けてしまいます。

訪問介護は「地域密度」で変わります

訪問介護では、利用者数を増やすことだけが正解ではありません。大切なのは、どの地域で、どの時間帯に、どの訪問を組み合わせるかです。

黒字化している会社は、訪問エリアを広げすぎません。依頼を受けるときにも、既存ルートに組み込めるか、移動時間は何分か、キャンセル時に別の訪問を入れられるか、加算を算定できる可能性があるか、職員の負担が続けられるかを見ています。

これは冷たい経営ではありません。無理に受けて職員が疲弊し、急な欠勤や退職でサービスが止まるほうが、利用者にも地域にも迷惑をかけてしまいます。

訪問介護では、受ける責任と同じくらい、継続できない依頼を無理に受けない責任も大切です。

加算は、職員の給与原資です

訪問介護で賃上げ原資を作るうえで、加算取得はとても重要です。加算は、単なる事務作業ではありません。職員の研修、情報共有、緊急時対応、健康管理、専門性の評価を仕組みにするものです。

もちろん、書類は大変です。研修計画、会議記録、利用者情報の共有、健康診断、緊急時対応の整備など、現場には負担もかかります。しかし、基本報酬だけに頼る経営では、賃上げ原資を作ることがますます難しくなります。

加算を取ることは、職員の頑張りを給与に返すための経営責任だと思います。

黒字化は、賃上げのために必要です

これからの訪問介護では、外国人材の活用も重要になります。ただし、外国人材は人手不足の即効薬ではありません。

訪問介護は、一人で利用者宅に入る仕事です。日本語での説明、利用者との関係づくり、体調変化の気づき、記録、緊急時の判断が求められます。

だからこそ、外国人材を受け入れる会社には、同行教育、日本語支援、生活支援、相談体制、緊急時対応が必要です。外国人材を活かせる会社とは、そもそも日本人職員の教育と定着の仕組みを持っている会社です。

訪問介護で黒字化している会社は、介護の質を犠牲にして利益を出しているわけではありません。

職員が無理なく働けるルートを作り、加算を取り切り、移動時間を減らし、教育と定着に投資し、地域から継続的に選ばれる仕組みを作っています。

赤字が続く会社も、決して悪い会社とは限りません。地域のために遠方依頼を受け、職員不足を管理者の努力で埋め、書類やシフトを何とか回し続けている、真面目な会社ほど赤字の罠にはまりやすいのです。

しかし、訪問介護は公定価格の事業です。努力だけでは利益は残りません。経営には設計が必要です。

黒字化は、経営者のためだけではありません。職員の賃上げ原資を作るためです。利用者へのサービスを止めないためです。地域の訪問介護を守るためです。

訪問介護の黒字会社と赤字会社の差は、現場の頑張りの差ではありません。現場の頑張りが、きちんと報われる経営構造を作れているかどうかの差なのだと思います。

本日も最後までお読みいただき誠にありがとうございます！

今日も一日、良い一日になりますように！

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