マイホーム売却レポート：実際に家を売ってみないと分からない話
家は3回建てないと理想通りにならない。誰が言ったか分かりませんが、PDCAを回して理想を追い求める、非常に素晴らしいことです。ちょっと焦点をずらしてみましょう。その過程で生み出された1回目、2回目の家はどうなったのでしょうか。きっと売ってしまって、別の誰かが住んでいるのでしょう。住んでみないと分からない話があるように、売ってみないと分からない話もあります。私がお伝えしたいのは、家を売るという話。これから家を売らないといけなくなった人のお役に少しでも立てれば幸いです。
背景 「なぜ家を売ることになったのか」
私は10年前に建売住宅を購入しました。建売住宅というのはハウスメーカーがすでに建てた新築の家のことで、妻と見に行って購入を決めました。当時はずっとココに住むというつもりでしたが、10年も経過すると想定とあれこれズレが生じるものです。私の場合は実家の空き家問題が主な要因でした。兄弟は県外にいますので、現時点で実家に一番近いのは私、もしもこのまま両親に介護が必要になったらどうする？2人とも亡くなったら実家はどうなる？家を買った当時あまり意識することがなかった「もしも」の輪郭がだんだんはっきりとしてくるのです。結局このまま時間が過ぎてもこの問題は解決しないので、いっそ建て直して移住したらどうか、そんな考えも今後起こり得るシナリオの一つにと、漠然と考えていました。
あるきっかけでこの移住シナリオを口にしたときに、図らずもみんなの賛同を得ることになりました。一番ハードルが高いと思っていた移住への賛同が、意外な形で揃いました。そうと決まればさっそく行動開始です。さあ家ってどうやって売るの？
情報収集 「卵が先か、鶏が先か」
家を売って建て直した実家に引っ越す。単純のようで実はそうではないのです。時間軸に意識を向けていただくと、家っていつ売れるの？実家はいつ解体するの？新しい家はいつから住めるの？これらに即答ができないことが分かります。家がいつ売れるのかは誰にも分かりません。解体して建て直すのにどれぐらいかかるのかは、業者に聞いてみないと分かりません。ただこの時点では、「不確定要素が多すぎて、理想通りにはいかない」ということだけは分かります。場合分けをして考えてみましょう。
家が先に売れて、建て直しが後になった場合
この場合は、住まいが問題になります。家が売れた時点で引き渡さないといけないので、どこか別の住む所（仮住まい）を探さないといけません。仮住まいへの引越しが一回、建て替えた新築にもう一回引越し、と引越しが1回増えてしまいます。仮住まいに荷物を置いておけるのかどうかということも気になるところです。
建て直しが先で、家が後で売れた場合
この場合は、住宅ローンの問題が出てきます。もともとある住宅ローンに加えて、さらに新しい住宅ローンが追加されます。そもそもそんなローンが組めるのか？組めたとて、毎月払えるのか？と、こちらは純粋にお金の問題です。
そうは言っても、「いつ家が売れるのか？」が最大の不確定事項になりますので、結局はこれ次第となってしまいます。私は比較的早く家が売れたので、売りが先行しました。売れるかどうかという不安はかなり強いので、先に売ってから新しい家のことを決めるという順番の方が、精神衛生上良いのかもしれません。
何かを売るということ 「売るという経験値は意外と少ない」
売買契約は文字通り、何かを売る人と何かを買う人が当事者として必要で、日常生活では圧倒的に買う側にいることが多いと思います。なので買う能力は自然と身についているはずです。できるだけ安いものを買う、品質がいいものを買う、保証が充実しているものを買う、口コミサイトを気にする等、これらの行動が染み付いています。一方で、何かを売るという経験についてはどうでしょうか？営業やマーケティングの仕事をしている人は、あらゆるものを日々どう売るかを実践されていると思います。ただ、それはあくまで会社の看板を背負って、会社員として仕事をしているだけに過ぎません。売買契約書に自分の個人名を書くわけではないということですね。「個人が売主として何かを売るという行為」が極端に少ないことがお分かりいただけると思います。
もう読まなくなった漫画や着なくなった服を買取ショップに持って行って売る。車を買い替えるので、今まで乗っていた車を下取りに出す。これらも自分が売主になって売るということですが、相手がプロ（つまり法人格を持った業者であるということ）であるため、実際には買い手であるプロが主導して手続きが進んでいきます。「買取価格はいくらになります。」「こちらの書類にサインをお願いします。」これでは売買の当事者であるという自覚はしづらいと思います。
個人と個人が売買契約を行なっているシーンとしては、フリマサイトを活用した物品の販売等が身近な例として挙げられます。あくまで自分が今まで使っていたものを、他人に売るという状況です。売るものをわざわざ仕入れてから売るような物販ビジネスとは別物です。フリマサイトへ出品することは今では珍しいことではありませんが、なかなか思うように売れなかったりすることはよくあります。何度か繰り返すうちに、自然と試行錯誤を経て慣れてくる、何においてもそういうものです。そうであるならば、突然家を売らなければいけなくなった人がどういう状況か想像がつきますね。およそ売ることとは縁がなく暮らしてきた一般人が、急に一発勝負で人生最大の買い物とされる家を売らないといけないわけです。PRGゲームで初期装備のまま最後のボスに挑んでいるようなものです。
売るための準備 「伴走してくれるプロの必要性」
さて、家を売らないといけないので、手始めに自分でチラシを作って、家の前を通る人に配ってみましょうか。または家に看板を建てて、「売ります、連絡はこちらまで」と、買いたい人を募ってみましょうか。それもいいのかもしれませんが、そんなの見たことないですよね。個人では誰もやっていないということにはそれなりに理由がありそうです。要はコスパが悪い、非常にリスキー。買いたい人をどうやって探すか、契約書をどうやって作るか、登記等の手続きをどうするか、不動産取引ならではの専門的で煩雑なものがあります。この分野のことを仕事でやっていて、個人でもできるよという人はいいのかもしれませんが、そうでない一般人にとっては、個人でどうにかできるレベルを遥かに超えています。
さらに、金額が高額であるということも、輪を掛けてハードルを上げています。今お財布の中身には現金がどれくらい入っていますか？クレジットカードの利用限度額はいくらでしょうか？個人差はあるでしょうが、日常生活においては、せいぜい数100万円が上限のイメージではないでしょうか。家の売買での相場は桁がもう一つ増えます。何千万円という世界ですね。家計簿で見る数字と、会社の会計で見る数字、同じもののはずですが、数字が大きい方がなんとなく近寄りがたい、難しそう、そんなイメージで押し寄せてきます。
家を売るというシーンにおいて、個人でなんとかするというのはかなり無謀であることがお分かりいただけたかと思います。そこで、心強い味方を探してプロにお願いできることはお願いすることをお勧めします。何も武器を装備しなければ、攻撃力は低いままですが、メタルキングの剣（強い武器）を装備すれば、それなりに戦えます。自分のレベルが高くある必要はないのです。武器の威力も含めて攻撃力がどれくらいあるかということが大事なのです。そうであるならば、家を売る時にサポートしてくれる業者（＝武器）の選定が大事になってきます。
家を売りたいとインターネットで検索をすれば、いろんな業者が見つかります。マンションであれば、日々売ってくださいというチラシがポストに入れられています。そう、彼らが家を売るときにサポートしてくれる業者です。たくさんありますよね。その中からいいと思う業者（担当者）を選んで決めればいいのです。それを一つに絞ってもいいですし、複数に対して同時並行で協力をお願いしてもいいのです。この辺りは、不動産業界の仕組みを理解しておく必要があると思います。
大事なことは、「利害関係者に相談をしないこと」です。例えば、お魚屋さんにこう聞くとしましょう。「大将、今晩のおかず、肉と魚どっちにしようかと思うけどどうかな？」すると、お魚屋さんは「今日いいの入ったよ！魚にしときなよ！」と言うでしょう。では、こう聞くとどうでしょうか。「大将、魚ってどこで買うのがいいかな？」お魚屋さんは、「うちは仕入れにこだわってやってる、価格だって他よりは安いんだよ。うちで買うのが正解だな！」と言うのではないでしょうか。かなり露骨な例でしたが、利害関係にある人に相談事をしてしまうと、その人にとって有利な方の意見でしか返ってこないのです。お魚屋さんは自分のお店で魚を買って欲しいから当然そうしてもらえるような答えをしますよね。販売に繋がりそうな貴重な縁、みすみす逃すのは愚の骨頂と言えるでしょう。もちろんお魚屋さんが戦略的にいい人を装っているケースもありえます。でもそれは商品に自信がある場合や圧倒的に他よりも安い場合等、他を見て回っても結局うちに戻ってくる見込みが高いような場合は、あえて「うちじゃなくてもいいですよ」という態度を取る方が良かったりしますね。話を元に戻しますと、不動産業者に「家売るかどうか迷ってるんですよね」と聞くと、「売りましょう！」と返ってきますし、「家売るのどこにお願いすればいいですかね」と聞くと「ぜひうちに任せて下さい」になるでしょう。聞きたくなる気持ちも非常によく分かりますし、実際に私も聞きました。不動産業者もビジネスなわけです、家が売れないと儲からないのです。であれば、プライベートの家を売るという行為であったとしても、ビジネスの感覚を忘れてはいけないのです。
登場人物の整理 「不動産業者はどういう立ち位置か」
家を売る相手は誰でしょうか。もちろん、その家に住みたいと思う人が買います。最終的にはそうなのですが、直接住みたいと思う人が買う場合と、そうでない場合があります。さらに、家を個人で売ろうとすることはコスパが悪くリスキーだということで、大体は不動産業者にお願いすることが多いことは前述の通りです。ここまでの、登場人物は、売る人、買う人、不動産業者、です。不動産業者の役割を理解することで、これらの関係性が、どういう時にどうなっているのかというのが見えてくると思います。
売主のサポートをする不動産業者
売りたい人は不動産業者にお願いをしますが、具体的に何をお願いするのかということについて考えてみましょう。まずは、家を買いたい人を探してきてもらうことです。そして、売買契約を作ってもらい取り交わしの場を仕切ってもらうことです。つまり、不動産業者は、売主のサポートをしてくれる存在ということですね、心強い味方です。
買主のサポートをする不動産業者
賃貸住宅を借りるとき、不動産屋さんに行って部屋を紹介してもらいますよね。家を買う場合も同じで、不動産屋さんに中古物件を紹介してもらいます。ここで出てくる不動産屋さんが、不動産業者です。彼らは、家を買いたい人のサポートをしてくれる存在で、こんないい物件ありますよ。と希望にあった物件探しに尽力してくれます。
不動産業者が買主になることもある
不動産業者が買い手になる場合もあります。こちらの場合は、もう買う人が決まっているので、買いたい人を探すというステップが不要です。単に業者と売買契約を交わせばそれで終わりというシンプルな構図です。本記事においては、この契約形態を想定しておりませんので、これ以上の言及は致しません。
一口に不動産業者と言っても、売る側、買う側のどちらをサポートをするかによって動きが違います。そして、売る側と買う側の不動産業者が同じ業者の場合もあれば、違う業者の場合もあります。この辺りは、売主がどういう契約を不動産業者と結ぶかによって変わってきますので、不動産業者から適切な説明を受けて下さい。
不動産業者の収入源から彼らのモチベーションを探る 「彼らにとって良いお客様とは」
不動産業者はどうやって儲けているのでしょうか。主なものとして「仲介手数料」という形で売主が不動産業者に支払いますし、買主も不動産業者に支払うものがあります。これらは家が売れた時に発生しますので、完全に成功報酬です。そしてこの報酬のルールは法律によって細かく決められています。不動産の分野は意外といろんな法律によって規制があって、よく耳にする宅建（たっけん）もその一つです。制約がある中で最大の成果を出し続けていくためには、件数と効率が大事になってきます。彼らにとって良いお客さんというのはどういうお客さんか、それを想像してみましょう。（私は不動産業者ではないので、本当に想像です。あしからず。）
件数
何を売るにしてもそうですが、やはり数を稼ぐというのは非常に大切なことです。1000円の本を100人が買えば10万円、1000人買えば100万円、当たり前の話です。1000円の本なら手に取る人も多いでしょうが、何千万、しかもキャッシュでは買えない家ともなれば、買いたい人、売りたい人を探すのは大変なことです。なので、家を買いたい、売りたい人、もしくはその可能性がある人を不動産業者に、紹介してあげましょう。今そういう人がいなければ、発生したときにいつでも連絡できるように、連絡先を確認しておきましょう。たくさん紹介する必要はありません。たった1人でいいんです。そうすると、その人がまた別の人を紹介して、という連鎖が起こるかもしれません。「このお客さんにちゃんと対応すれば、次のお客さんを紹介してもらえるかもしれない」と彼らに思ってもらえれば、一生懸命頑張ってくれるかもしれません。
効率
一石二鳥とはよく言ったもので、一つの石で二羽取れるんですよね。ストラックアウトでいきますと、一つのボールで2枚抜けるわけです。不動産の売買契約においても、一つの売買契約で2人（売主と買主）から報酬をもらえるような契約があるのです。詳しくは不動産業者から必ず説明があります。
困ったことに世の中には善人と悪人がいるので、本当に一生懸命な担当者に出会うこともあれば、悪人の部類（ルールを守らない悪い担当者）に当たることもあります。これは本当に縁ですね。不動産業者が悪人だった場合に備えて、どういう対策が必要か？これは難しいところですが、自分が売主である（契約の主体である）という緊張感を持つことでしょうかね。丸投げではいけません。彼らの嘘、方便、不穏な動きに気がつける、もしくは牽制できる程度に関心を持って関わる必要があります。そのためには「知る」ということが一番手っ取り早いです。すでにこれを読んでいる時点で売主としての自覚はあると思いますので、何も心配することはありません。
準備 「家を売ることと採用活動は似ている」
不動産業者が決まれば、あとは買いたい人を見つけるための準備をしていきます。そもそもその家を買うときにいいなと思ったポイントがあるのではないでしょうか。駅が近い、学校が近い、車3台停められる、静か、なんでもいいんです。それらは同じように売るときの魅力になります。これは自分で考えているだけではなかなか出てこないかもしれません。今家を買いたい人はどんなポイントを重視しているのか、このあたりはプロの出番ですよね。存分に不動産業者を頼りましょう。
いいところを探すというこの行為、一度は経験したであろうあることに似ていることにお気づきでしょうか。そうです、就職活動の時の自己PRですね。長所は何で、短所は何、自分のことを書くだけなのに、なぜあれだけ苦労するのでしょうか。それに比べれば、家は所詮モノです。築年数、広さ、立地等、客観的なことは不動産業者に聞けば助けてくれます。その情報に自分が住んでいて気づくことを足していけばOK、ぐらい気楽に考えていただければいいと思います。
就職活動では記入する内容もさることながら、写真も結構重要な要素です。私が就職活動をしていた当時は、写真屋さんに履歴書に貼るための写真を撮りに行っていました。今はもうそんなことないんですかね。視覚情報というのは大きな影響力をもっていますので、見た人にどういう印象を与えるかを左右します。これは当然家を売るときにも同様で、私の担当の不動産業者も写真へのこだわりが非常に強い方でした。曰く、生活のイメージができるようにとのことで、賃貸物件のように家具が何も置いてないまっさらな部屋の写真よりも、テーブルや椅子が置かれた家の方が分かりやすいとのこと。暖かみをどうやって写真で表現するのか、これはもうプロというか担当者の熱量に任せました。結果、実際に住んでいる私が一瞬別の家かと思うようなすばらしい写真を撮っていただきました。本当に脱帽です。
価格の決め方 「大事な大事なお金の話」
「いくらで売ります」というのは結局のところ誰が決めてるんでしょうか。車の買取や不用品の買取では「査定」をしてもらいますよね。出てきた金額に対して納得すればそのまま買い取ってもらい、そうでなければ他に持っていく。家を売るときにも、これと同じように、不動産業者が査定をしてくれます。これは各社様々な視点から「こうだからこうです」という説明があります。出てきた金額は各社バラつきがあります。業者間で数百万円程度、査定額が違うこともあり得ます。でも、これ、全部正しいんです。1＋1は？と聞いて、いろんな答え返ってきたら違和感がありますが、この家いくらで売れますか？と聞いて、いろんな答えが出てくるのはOKです。みんなが同じだと思う絶対的な「いくら」というのが無いからですね。ということは、「いくらで売りたい」「いくらで買いたい」これらがうまく折り合う金額を探していくことになります。その鍵を握っているのが、不動産業者です。
ここで今一度思い出していただきたいのが、不動産業者の役割です。彼らに手数料を払ってやってもらうことは、「買いたい人を探してきて、契約のサポートをすること」でした。売りたい人と不動産業者の間で話し合って決めようとしているのは、「買いたい人を連れてくるために、いくらに設定するかという金額」で、実際に売買契約をする金額と全くイコールというわけでは無いのです。つまり、家の価値を査定してもらっているように見えますが、実際には、「いくらなら買いたいという人を連れて来れますよ」という業者の見立てを聞いているに過ぎません。なので、各社査定額がバラバラになるということが起こるのです。
では、何を基準に家の値段を決めたらいいのか？これはそれぞれご自由にどうぞ、ということになりますが、現実問題として今抱えている住宅ローンを返済できるかどうかは一つの気にするポイントになると思います。売買契約をして何千万というお金が口座に入ってくると、ほぼリアルタイムで住宅ローンの残額が引き落とされます。このときに、家を売ったことによって入金されるお金がローンの返済として引き落とされる額よりも少ない場合は、その差額を自分で準備しなければなりません。
ここまではあくまで売る側の事情です。買う人も同じように住宅ローンを組むことを考えると、いたずらに高い値段を設定することは、買ってくれる人の生活に長期間ダメージを与えることに直結します。いくらの家を買おうとすると、住宅ローンの月額はいくらになるか？このあたりのシュミレーションは巷にあるwebページ上で簡単にできます。何パターンか出しておくと後々便利です。
自由に値段を決めていいと言われても漠然とし過ぎていて困ってしまいますが、前述のような点を考えていくと、より具体的な金額にたどり着けそうです。単純計算で住宅ローン残額を超えた分が儲けであって、買い手側の住宅ローン事情を考慮しながら、不動産業者といくらで売り出すかをよく話し合って決めていきます。もちろん不動産業者からもいろんな説明があると思いますので、それらも参考にしながら決めていけばいいと思います。
「業者と決める値段が売買契約とイコールになるとは限らない事情」についても、もう少し深掘りしていきます。価格が上がることは売り手にとっては嬉しいことなので神経質にならなくても良いのですが、問題は価格が下がるケースです。いわゆる値引きです。値引きの使い時は大きく2つあると思います。
売れ残らないための値引き
Web上に売り出し物件として残り続けることは非常に見栄えが悪いのです。これを回避するために、買い手の集まり具合を見ながら段階的に値段を下げてリアクションを待つということを行います。スーパーのお惣菜に割り引きシールが貼られるイメージですね。シールを貼りそうな時間帯にお惣菜売り場をウロウロして待ったりしませんか？ちょっと待てば安く買えるのが分かっていれば待ちますよね。家も同じで、「ちょっと待ってれば値引きあるかも」ゆえに様子見、これが買い手の思惑であれば、それに沿って割り引きシールを貼ってあげればよいのです。
クロージングのための値引き
買い手が見つかって交渉も最終盤、なのに相手が煮え切らない、買おうかなどうしようかな、となっている場合、これ意外とあるんです。人生最大のお買い物なので、買う側の心理としては当然ですね。そんなときには売り手からきっかけを作ってあげることも時には必要です。ものすごく品の無い言い方をすれば「札束を目の前に積む」これが効果的です。本当にやると人格を疑われますので、値引きという行為でそれを表現します。「この場で決心してくだされば、いくらに下げますよ。これは私からのご祝儀です」と、ここ一番で繰り出します。値引きしないことが一番良いのですが、最終盤の駆け引きの材料は少しでも残しておく方が色々と対応できる幅が広がるものです。
場合によっては値引きもやむなし、ということであれば、あらかじめ値引きの可能性も加味して売り出しの価格を検討する必要があります。そして、いくらまでの値引きなら許容できるかという金額も合わせて把握しておけば、それをもとに交渉を進めていくことができます。お金の話ですので、ここはシビアに行きましょう。
広告の掲載 「噂の利用と防御策」
企業の採用活動では人材紹介会社であったり、求人広告の代理店であったり、いろんな業者に手伝ってもらいながら、情報発信をしていきます。求人広告・求人票、これらはもうweb上で見ることの方が圧倒的に多いですよね。家の売買でも基本的にはweb上に情報が公開されて、広く買いたいという人を募ります。ここで注意しておいた方がいいのは、「売っている事実を誰でも閲覧可能な状態になっている」ということです。人の噂というものはどこでどう展開していくのかは不明ですが、意外と早く認知されてしまうと思った方がいいでしょう。私の場合は、すぐに近所に住んでいる人から「家売るの？」と聞かれました。ご近所さんが不動産の売り情報を常時チェックしているわけもないでしょうから、「何で知ってるんですか」と聞いてみて、噂がどういうルートで売主まで届いたのかを興味本位で調べてみました。
私が売ろうとしていた家の校区（小中学校の通学エリア）内には、地元の企業の社員寮があります。そこに住んでいる人は年齢によって寮を出なければいけなくなるので、それを見越して小中学校の子どもを転校させなくてもいい近隣で、良い感じの中古物件が出るのを、毎日探しているのだそうです。そうすると、まずこの寮の人たちが売り情報をキャッチします。そして彼らはあらゆるネットワークを駆使して情報収集をするわけです。子どもの野球チーム、PTA、職場、どこにでも顔の広い人はいますので、「あの家売ってるらしいよ」という噂話は一人歩きしていきます。
噂話というとなんとなくネガティブに聞こえるかもしれませんが、むしろ逆で話題になって勝手にみんなが宣伝してくれているという事実はチャンスなわけです。求人広告でもそうですが、やはり掲載直後が一番リアクションが多いので、初動はとても大事です。旬を逃すと悲惨な未来が待っています。私が家を売った同時期に、近隣でも同じように売りに出していた家がありますが、1年以上も買い手が決まらないそうです。時間が悪い方向に作用してしまうのでしょうね。例えば、アルバイトをしようと思って、求人広告を調べてみたとします。そこには、いつも同じお店の広告が大きく掲載されています。「なんかこの会社の求人広告ずーっと出てるなぁ」と就職活動を続けている人ならすぐに気付きます。そしてこのように思うのではないでしょうか。「掲載期間が長ければ、それだけ面接を受けに行った人の数は多いはず。こんなに採用が決まらないのはおかしい！この会社何かあるんじゃないか・・・」と。完全に邪推ですね。求人も家の売却もずっと決まらないという状態はどんどん良くない方向に向かっていくので、早めに決着をつけるために、どういう戦略で情報を公開していくのかは、事前に不動産業者と徹底的に打ち合わせをすることをお勧めします。さらに言えば、不動産業者を探すときの一つの指標にこのあたりを戦略的に進めていけるかどうか（勢いとノリだけでテキトーじゃないかどうか）を追加するのもいいのかもしれません。
情報公開のリスクについて、もう一つ別の観点からの情報提供ですが、お子さんがいらっしゃる方については、お子さんに家を売ることをどのように伝えるかということが大事になってきます。といいますのも、上述のようにweb上に情報を公開した瞬間から、あらゆる人が売っているという事実を知ることができますので、親が話していることが子の耳に入るということも往々にして発生します。私たちは、子に対して家を売って実家を建て直す（移住する＝転校する）ということをweb上に公開する前に説明しました。そして、売れるまでは「お友達から家のことを聞かれるかもしれないが、知らないで押し通せ」という方法をとりました。果たしてこれが良かったのかどうかはいまだに分かりませんが、赤の他人から重要な情報が先に入るよりは良いというところを重視しました。情報公開直後こそ、数件子に対してお友達からそういった問いかけはあったそうですが、いつの間にか誰も気にしなくなったようです。
内見希望者の案内 「志望動機ならぬ売却動機が必要」
家を見に来たいという人がいれば、不動産業者へ連絡が入ることになっていますので、見に来てもらう日を決めていきます。買いたい人との間に不動産業者が入りますので、売主が連絡をするのは不動産業者のみです。鉄は熱いうちに打てと言いますように、家の売却でも採用でも、何事も早めに設定する方が良いのです。お互いにそうですが、先日付で日程調整をしてしまうと、その間に別の物件を見に行って即決されてしまうリスクがありますので、これを回避するためにも早く動く方が良いでしょう。
これまでたびたび家の売却と採用活動は似ているということをお伝えしましたが、その最たるものが直接会うというフェーズです。家の売却で言えば「内見」であり、採用活動においては「面接」ということになります。これに沿っていきますと、家を買いたい人は買う家そのものがどうかというのはもちろん気にしていますが、それと同等程度、「この人はなんで家を売るのか？」という超大前提が気になるものです。だってそうですよね、「そんなに良い家ならあなたがそのまま住めばいいじゃない？」と言いたくなりますよね。面接に臨む前は十中八九、志望動機を準備するのを同じように、内見に臨むには、売却動機を説明できるようにしておかなければなりません。
私の場合は、「ずっと住むつもりだったものの、実家の事情もあってやむなく手放すという選択をした、今まで大切に住んできたので、そういう思いに共感してくれる人に渡したい」という趣旨のことを話すようにしていました。そうなんです、売る方にも誰に売るかを決める権利はあるのです。嫌だと思えば売ることを断ってもいいのです。採用活動もそうですよね、企業が一方的に合否を決めているように見えますが、なんか違うと思えば内定を辞退してもいいんです。どっちが上下ということではなく、あくまで対等の場です。そうであれば、納得するまでいろんな人に家を見てもらって買い手を納得いくまで探すといいと思います。
とはいえ、現実的にそれが可能なのかという問題があるのも事実です。早く売って不安から解放されたい！なかなか反響が無い！それらとどう折り合いをつけるかも重要です。私は、数組内見に来られましたが、一番最初に来られたご家族に売ることにしました。決め手は熱量です。ご主人も奥様も内見というよりも、メジャーを持っていろんな箇所の長さを測りにきた感じでした。このご家族がこの家で生活しているイメージが描けました。
実は大事な内見後 「人事を尽くして天命を待つ？」
競合との比較
なんとなく買い手が決まったような気がしますが、あくまで現時点では「好感触の人が内見に来た」だけということです。売買の意思を獲得するまでは安心することはできません。そうは言っても買い手候補の人と直接連絡を取ることはできませんので、不動産業者にお任せすることになります。採用活動では、企業が採用内定を出してから入社してもらうまでのフォローをクロージングと言いますが、これと重なります。売る側がいろんな人の内見を受けるのと同じように、買う側もいろんな物件を見て回ります。その中から選んでもらわなければ、また1から買い手を探すフェースに戻されてしまいます。最大のハードル 住宅ローン問題
買い手からしてみると人生最大のお買い物なわけで、キャッシュで払う人はごく稀、住宅ローンを利用することになります。お金は銀行や信用金庫等の金融機関から借りるのですが、みんながみんな希望の金額を希望の金利で貸してくれるわけではありません。お金を貸す金融機関も慈善事業では無いので、「この人ちゃんと毎月返してくれるよね」という心配をします。何千万というお金を貸すに値するかどうかという審査をされているということです。年収や勤続年数、会社員かどうか等様々なチェックを通過し、ローンの承認がおりれば一安心です。シーソーゲーム 無理やり有利な方に持ってくる
内見後から売買契約に至るまでの間は、買い手側の動きが多いにも関わらず、売り手はその動きに直接介入することはできません。人事を尽くして天命を待ちましょう。
「え？結局何もしないの？売れなかったらヤバいじゃないか！」という不安は消えませんよね。採用活動においても、あの人内定承諾しそうだから、のんびり待っときましょう、、、とはなりません。そのまま他社に採られようものなら、烈火の如く怒られます。そして思うでしょう、「また1からやり直しか」と。あらゆるケースを想定するならば、次の内見希望者との商談を進めていくということも必要でしょう。買い手も他に色々比較してるんですよね？売り手も色々比較して一番条件のいい人に売ろうという発想も当然ありです。最終的に売買契約を結ぶ相手が1人であることは変わりませんが、その候補は何人いてもいいんです。「実は他に強く買いたいと言ってくれている人がいるんですよね」という情報を不動産業者経由で買い手候補に伝えれば、焦ってくれるかもしれません。実際に他の買い手候補がいなかったとしても、競合がいるという情報だけでも、買い手候補は焦ってくれるかもしれませんね。ただし、その情報によって買い手候補が辞退してしまうかもしれません。
そうですね、下手な小細工が裏目に出ることはあります。だったら何もしないが結局良いのではないか？という考えに戻ってきます。そもそもどう動いたら正解というものは存在しませんので、思うようにやれば良いのです。
終わりに
家を売るというのは、とにかく不安が常に付きまといます。その不安を解消するために不動産業者というプロの助けを大いに借りるわけです。安心感は得られますが、本当にプラスの側面だけでしょうか。プロに全部お任せというのは一見正しいように見えますが、実は「自分で考えることを放棄している」という面も含まれているのは忘れてはいけません。家を売るまでのプロセスにどのようなものがあって、登場人物がこういう感じで、それぞれのフェーズで何を得ないといけないのか、これらを自分の中で理解した上で、必要な助けを借りるというスタンスが良いのではないかと思う次第です。仕事でもよく、「当事者意識」と言われるかもしれませんが、売買契約書に自分の名前を書くのであれば、紛れもない当事者です。これから家を売らないといけなくなった人に訪れる不安が、この記事によってほんの少しでも解消できたならば、これほど嬉しいことはありません。
人事のひと LQL
