【稼ぐ力】「一度買った人に、また買ってもらうには？」——忘れられない仕組みを先に作る
こんな相談を見かけました。
小さな食品を作って、通販で売っています。初めて買ってくれる人は少しずつ増えてきましたが、2回目を買ってくれる人がなかなか増えません。味には自信があります。何から手をつければいいでしょうか。
結論から言うと、2回目を買ってもらえない一番の理由は、味ではなく「忘れられている」ことです。だから、商品を使い切るころに思い出してもらう仕組みを、先に作ります。新しいお客さんを1人見つけるより、2回目を買ってもらうほうが、ずっと費用が小さくすみます。
結論：2回目は「味」ではなく「思い出す仕組み」で決まる
初めて買ってくれた人の多くは、商品に不満があったわけではありません。食べ終わって、日常に戻り、そのまま忘れただけです。
つまり、2回目を増やすために必要なのは、商品の改良より先に、「そろそろ無くなるころですね」と思い出してもらう仕掛けです。
新規と2回目、費用はどれだけ違うか
概算で比べます。
仮定：新しいお客さんを1人獲得するのに、広告や試供品で5,000円かかる
仮定：買ってくれた人の3割が、連絡を受け取れば2回目を買う
既存のお客さんに連絡する費用は、1人あたり数十円から数百円
同じ5,000円を、既存のお客さんへの連絡に使った場合を計算します。
1通100円とすると、50人に連絡できる
3割が2回目を買えば、15人の注文になる
新規の獲得なら5,000円で1人、既存への連絡なら同じ5,000円で15人です。数字は仮定ですが、2回目を買ってもらうほうが桁違いに安いという形は、どの商売でも変わりません。
忘れられない仕組みを3つ用意する
1. 商品に、次につながる1枚を同梱する
手書きの一言と、「次回に使える割引」とその期限を書いたカードを入れます。期限があると、「いつか」が「今月中」に変わります。
2. 使い切るころに、連絡を届ける
買ってから、商品がなくなるまでの日数を見当づけます。たとえば2週間で食べ切る商品なら、10日後に「そろそろ無くなるころでしょうか」と短い連絡を送ります。メールでも、メッセージの配信でも構いません。
3. 使い方を増やして、減る速さを上げる
同梱するカードに、別の食べ方や使い方を1枚にまとめて載せます。使う場面が増えれば、なくなるのが早くなり、次の注文も早まります。
連絡先を受け取る導線を作る
2つ目の仕組みは、連絡先を受け取っていなければ動きません。
購入のときに、メールやメッセージの登録を1つだけお願いする
登録してくれた人には、割引や使い方の情報を渡す
登録は任意にし、しつこくしない
連絡先の一覧は、商売でいちばん大切な資産になります。広告を出さなくても、こちらから声をかけられる人の数が、売上の土台になります。
集客にお金を使う前にやることについては、こちらの記事でも書いています。
やってはいけない3つのこと
連絡を送りすぎない：週に何度も届けば、登録を解除されます。使い切るころに1回で十分です
割引だけで引き止めない：割引が当たり前になると、定価で買ってもらえなくなります。割引は2回目までの橋渡しに使います
新規の獲得にばかりお金をかけない：2回目の仕組みが無いまま新規を増やすと、穴の空いたバケツに水を注ぐ形になります
実践メモ
2回目を買ってもらえない理由の多くは、忘れられていること
新規の獲得より、2回目の購入のほうがずっと費用が小さい
同梱カード・使い切るころの連絡・使い方の提案の3つを用意する
購入時に、連絡先を1つだけ受け取る導線を作る
連絡は使い切るころに1回。割引は橋渡しに使う
今日やること：自分の商品を、お客さんが使い切るまでの日数を見当づけて書く（5分）
まとめ
2回目は、味ではなく仕組みで決まる
同じ5,000円なら、新規1人より既存15人
連絡先の一覧が、商売でいちばんの資産になる
連絡の配信や注文の管理には、月額の道具を使うことが多くなります。月1,880円の契約は、年にすると22,560円です。2回目の注文がいくつ増えれば元が取れるかを、先に計算しておきます。
毎月の支払いをまとめて確認するなら、一覧で管理できる道具が役に立ちます。
※本記事は一般的な情報の提供を目的としたもので、特定の商売や手法をすすめるものではありません。数字は説明のための仮定です。
