「英語ができる人を紹介します」では、値下げ競争から抜け出せない

人材の仕事をしていると、相見積もりの話をよく耳にします。
「他社さんはもっと安かったんですけど」
そう言われて値下げに応じる。
次の案件では、下げた金額が基準になる。
そうやって利益が削られて、
サービスを良くするための余裕もなくなっていく。
人材業界に限らず、多くの経営者が抱えている悩みだと思います。

「どこに頼んでも同じ」と思われたら、価格で比べられる

値下げを迫られる理由は、シンプルです。
お客様から「どこに頼んでも同じ」と思われているからです。

もし私たちが「英語ができる人材を紹介します」と提案していたら、
間違いなく価格で比べられていたと思います。
理由は、英語ができる人材を紹介する会社は他にもたくさんあるからです。

さらに「ワーホリって遊んできただけでしょう？」と思っている企業の採用担当者に、英語力だけで人材を売り込んでも響きません。

そもそも、ワーホリ経験者の強みは英語だけではありません。
正解のない環境で、
多国籍のお客様や仲間と向き合ってきた行動力とタフさと多様性です。
それを「英語ができる人」とひとくくりにしてしまえば、
本当の価値は伝わらないし、
私たち自身の仕事も、どこにでもあるものになってしまうと思います。

何を売るかではなく、どんな困りごとを解決するか
だから私たちは、企業にこう伝えています。

「インバウンドのお客様が増えて、現場が回っていない。そして経営陣と外国籍のスタッフたちとの間に立てる人材がいない」
そういう企業の困りごとに対して、
「海外で多国籍のお客様や仲間と向き合ってきた若者たちが、海外のお客様やスタッフたちとの橋渡し役になれます」とお伝えする。
困りごとが具体的になるほど、
企業の方は価格ではなく、価値で判断してくださるようになります。

このことは、人材のお仕事に限った話ではないと思います。
どんな業種でも、「何を売っているか」より
「お客様のどんな課題を、どのように解決しているか」
を一言で言えるかどうか。
そこが価格で比べられる会社と、
指名で選ばれる会社かの分かれ目になります。

ちなみに価格を自分たちで決めるというのは、
高く売るということではありません。
お客様から頂いた金額以上の結果を返して、
その結果に責任を持つことです。

それができて初めて、お客様に毎回値引きされるのではなく、
他社にない価値を感じて頂ける存在になれるのです。

もし最近、値下げに応じた案件があるなら、
一度振り返ってみてください。
お客様は、なぜ他社と比べたのか。
自社にしかない価値は、ちゃんと伝わっていたか。
値下げの理由は、価格そのものよりも、
「価値の伝え方」にあることも多いと思います。

【法人様向けお問い合わせ】
海外経験者の採用や、
自社の強みが伝わる採用ブランディングについては、
株式会社Jスタイルズまでお気軽にご相談ください。