社労士の業種特化と地域密着、乗り換えにくさは順に積む
「顧問先の業種がバラバラで、どこともお付き合いが浅い気がする」
フツーの社労士脱却研究所の自池⟲所長です。
売上中央値550万円…このままでいいのですか？
社労士業界…ということでここから脱却するための情報発信をしています。
建設、飲食、介護と業種が散っていると、どの会社でも手続きを回すだけで1年が過ぎます。大手から声がかかったとき、引き止める理由が見当たらない。そう感じている先生は少なくないと思います。
「大手事務所に顧問先を奪われないシリーズ」の最終回です。乗り換えにくさは、契約で縛ってつくるものではありません。乗り換えると顧問先のほうが損をする状態を、正当に積み上げるものです。積みやすい順に、社内事情、業種、地域の3つを見ていきます。
社労士の囲い込みは、契約で縛ることではない
最初に、やらないことを決めておきます。解約予告の期間を長くする、退職者の書類や手続きの記録を引き継ぎ先に渡し渋る。こうした縛り方はしません。顧問先が出ていくときは、気持ちよく送り出す。それが次の紹介につながります。
正当な乗り換えにくさとは、新しい事務所が「ゼロから聞き直す量」のことです。聞き直す量が多いほど、顧問先は乗り換えの手間を重く感じます。
いちばん手前：社内事情を「顧問先カルテ」に残す
聞き直す量の中心は、その会社の事情です。顧問先1社につき1枚、次の4項目を書きます。
その規程や手当ができた経緯
例外として認めている運用
社長が人の判断で重視すること
過去に揉めた件と、どう収めたか
書くのは担当者で、タイミングは月次の打ち合わせの直後、5分です。所長の頭の中にだけある情報を外に出すのが目的なので、所長本人も書きます。
カルテは事務所の中だけで管理します。社労士法第21条は、業務で知り得た秘密を正当な理由なく漏らすことを禁じています。
次に：業種の深さを、2社目から積む
2024年度社労士実態調査によると、顧問契約社数の中央値は10.0社です（全国社会保険労務士会連合会、2024年11月）。10社前後で全業種に深くなるのは無理があります。
そこで、すでに2社以上ある業種を1つだけ選びます。カルテに業種の欄を作り、A社で出た質問や揉めた件を、社名を伏せて記録しておきます。B社で同じ時期が来たら、聞かれる前に「同業の会社でこういう相談がありました」と伝えます。業種の知識は、2社目から効き始めます。
いちばん時間がかかる：地域のつながりを顧問先のために使う
最後は地域です。顧問先の税理士、取引のある金融機関、商工会議所、同業組合。これらと顔の見える関係があると、顧問先の相談を早く片付けられます。
社労士と税理士の連携なら、顧問先の了承を取ったうえで、決算の2〜3か月前に来期の人件費の見通しを税理士と合わせます。所長が電話を1本入れ、「昇給と採用の予定を共有しておきたい」と伝えるところからです。商工会議所や同業組合の会合には、年に数回、所長が顔を出します。ここは年単位で育つものです。
この積み方が向かないケース
全国に拠点があり、手続きが毎月大量に発生する会社は、深さより処理量が要ります。大手のほうが向く会社です。また、月次の接点がない顧問先は、カルテを無理に埋めなくて構いません。空欄のまま、話す機会ができたら書き足します。
まとめ：乗り換えにくさは、顧問先の得として積む
シリーズを振り返ると、順番はこうでした。
大手と同じ土俵で戦わない（土俵選び）
安い見積もりには、値下げの前に中身を並べる（価格対応）
法改正は「御社の場合」に直して先に届ける（先回り）
社内事情、業種、地域の順に深さを積む（今回）
まずは今月、代わりが利かない顧問先1社のカルテを1枚つくるところから。4項目のうち、書けるものだけで十分です。
売上の現在地を確かめたい方へ、無料の小冊子を用意しました。
【無料PDF】売上1,000万円の壁を越える 社労士事務所の現在地診断ブック（30ページ・4つの診断と3つのワーク）
【労務ソース】は無料でアツアツでお届けしています！
毎週月曜日にメール配信で前週分をまとめて配信！
フツーの社労士脱却研究所
自池⟲所長
船井総合研究所、リクルートなどを経て独立。
社労士向けの採用支援ノウハウ提供事業では、全国600事業所以上が加盟するサービスへと成長させた後、同事業を売却。
現在は「フツーの社労士脱却研究所」所長・主任研究員として、社労士が従来の顧問業務だけにとどまらず、地域企業の経営を支援しながら、しっかりと稼げる事務所をつくるための情報を発信しています。
モットーは、
「社労士がもっと稼げば、地元の会社はもっと良くなる。」
主な著書・プロデュースなどで関わった商業出版
『お金をかけず定着する人材を採用する』（労働新聞社）
『副業としての採用支援』（ザメディアジョン）
『税理士事務所の人材採用・定着ノウハウ』（中央経済社）
『退職勧奨の超実務』（労働新聞社）
『顧問料見直しマニュアル』（綾部陽介先生・労働新聞社）
『外国人採用の相談、もう怖くない！』（島田雄太先生・労働新聞社）
『人的資本経営時代 顧問先に必要とされる生成AIを活用した経営支援マニュアル』（工藤英二先生・労働新聞社）
