生成AIで中小企業の売上アップ、社労士が支援できる範囲

フツーの社労士脱却研究所の自池⟲所長です。
売上中央値550万円…このままでいいのですか？
社労士業界…ということでここから脱却するための情報発信をしています。

自分の事務所で生成AIを使い始めた先生が、次に考えるのが顧問先への展開です。ただ「AIで売上を伸ばしましょう」は、社労士がマーケティング屋になる話ではありません。機能しているのは、営業・見積・販促・問い合わせ対応を棚卸しし、AIに寄せる工程と人に残す工程を分け、浮いた時間を売上に直結する活動へ配置し直す「人の仕事の組み替え」です。これは労務管理・評価・賃金という社労士の本来の領域から入れる支援でもあります。業際の線引きと組み替えの手順、成果の見方まで整理します。

生成AIは、まだ「売上のため」には使われていない

中小企業基盤整備機構の「中小企業のAI等の利活用に係る実態調査」(2025年11〜12月実施、2026年3月公表)によると、中小企業のAI導入率(全社的導入+一部業務での導入)は20.4%です。導入企業のうち生成AIを使っている割合は82.6%と高い一方、導入目的は「業務効率化・作業時間短縮」が87.0%で最多、「売上拡大・顧客獲得」は22.1%にとどまります。

生成AIを使っている会社でも、大半はまだ「作業を減らす」ところで止まっています。ここに、顧問先の外から工程を見ている社労士が入る余地があります。

社労士が持つ範囲、他士業・ベンダーに渡す範囲

先に線引きを決めます。社労士法2条1項3号の相談・指導業務は、27条が独占業務と定める1号・2号とは違い独占業務ではありません。「生成AI活用支援」自体は社労士の専管事項ではなく、一般的な業務改善コンサルティングと領域が重なります。

社労士が強みを出せるのは、組み替えが労務管理・評価・賃金に接続する部分です。業務時間の棚卸しから見える労働時間管理上の論点(みなし残業や裁量労働の実態との齟齬など)、浮いた時間の使い方を評価基準・賃金制度にどう反映するか、任せる工程を増やしたときの就業規則・服務規律との整合。この3つです。

広告文案やLP制作、SNS運用の実行、AIツールの選定・導入設定、税務判断は、専門のベンダーや他士業に渡します。ここまで社労士が抱えようとすると、対応しきれず提案そのものが止まります。

仕事を組み替える4つの工程

顧問先に持ちかける中身は、次の順番で整理すると伝わりやすくなります。

1. 棚卸し — 営業・見積・販促・問い合わせ対応の担当者が、何にどれだけ時間を使っているかを洗い出す

2. AIに寄せる工程を決める — 見積書のたたき台や一次回答案、販促文の下書きなど定型部分を選ぶ。最終判断は人に残す

3. 浮いた時間を再配置する — 商談の準備、既存客へのフォロー、提案の作り込みなど人でないと価値が出ない活動に振り向ける

4. 評価・賃金に反映する — 新しい時間の使い方を評価項目に組み込み、賃金の話につなげる

①②は業務改善の話ですが、③④に来た時点で労務管理の実務です。ここが社労士の持ち場になります。

成果は「1人あたり売上・粗利」で見る

効果測定は「1人あたり売上高」「1人あたり粗利」を、部署か担当者単位で追うのが実務的です。決算の数字とは別に、四半期ごとに動きを追う簡易的な指標として使います。棚卸しした工程の時間配分とこの2つの数字を並べて見る場を四半期に一度持つと、「AIに寄せた工程が実際に売上につながる時間を生んでいるか」が見えます。

向いている顧問先、向かない顧問先

向いているのは、営業・見積・問い合わせ対応を複数人で分担している顧問先です。担当者ごとの時間の差が出やすく、効果も測りやすくなります。

向かないのは、社長がほぼ一人で営業を担う小規模な会社です。AIに寄せられる定型業務がそもそも少なく、効果が出る前に話が止まります。生成AIは工程を効率化する道具であって、商品やサービス自体の競争力を補うものではありません。売上が伸びない原因が商品力にある顧問先には、組み替えを勧める前にその点を確認しておくべきです。

まとめ:生成AIは「仕事の組み替え」を支援する道具

• 中小企業の生成AI活用は、2026年3月公表の調査時点でまだ業務効率化が主目的(87.0%)で売上拡大目的(22.1%)は少数派

• 社労士が持つのは工程の組み替えが労務管理・評価・賃金に接続する部分。広告実行やツール導入設定は渡す

• 棚卸し→AI化する工程の選定→再配置→評価・賃金反映の順で持ちかける

• 効果は「1人あたり売上・粗利」で見る。小規模先や商品力に課題がある顧問先には向かない

まずは1件の顧問先について、営業・見積・問い合わせ対応にかかっている時間を、担当者ごとに聞き取るところから始めてみてください。組み替えの提案は、そのあとで十分間に合います。

この記事は「1号・2号業務からの脱却」シリーズの3本目です。次回は、経営伴走支援を顧問契約にどう組み込むかを書きます。

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