暴れるくらいがちょうどいい。チームで挑む、エンタープライズへの挑戦──Beyond the Wall×Strategic Account

株式会社IVRyは、事業・組織ともに驚異的なスピードで成長しています。社員数は220名を超え、事業も組織も常に変化を続けています。この記事では、そんな変化の中心で、IVRyのValueの一つである「Beyond the Wall」を体現しながらIVRyの成長を牽引するメンバーを紹介します。
今回は、エンタープライズセールスの世界で常に新しい領域に挑み続けてきた田井義輝さんにインタビュー。なぜ外資系企業を辞めIVRyへの入社を決意したのか、前例のない領域でどのようにして成果を生み出しているのか、そして、その圧倒的なコミットメントはどこから生まれるのか──。キャリアの原点から今後の展望まで、お話しいただきました。

キャリアの原点は、未開拓領域への挑戦

━━ 早速ですが、田井さんのエンタープライズ領域でのキャリアは、どのようなきっかけで始まったのでしょうか？

田井：私の場合、キャリアのスタートがエンタープライズセールスだったのですが、最初から「エンタープライズセールス」を意識していたわけではありませんでした。私のキャリアは、「誰もやったことがない新しい領域」にたまたま足を踏み入れることから始まったんです。

新卒で株式会社アイ・エム・ジェイ（現 Accenture Song）に入社した当時は、データベースマーケティングやWebサイトのアクセス解析が日本で始まったばかりの頃でした。社内にも経験者がほとんどおらず、「よくわからないから若手に任せてみよう」という雰囲気がありました。そして、そういった新しい分野に投資する体力とニーズがあったのが、結果的に大手企業だったんです。そのため、ごく自然な流れで大手企業から順番に営業へ回るようになり、それが私のキャリアの出発点となりました。

━━ 新しい領域だからこそ、大手企業に向き合うチャンスがあったのですね。

田井：はい。例えば、大手の通販会社をはじめ、当時を代表するような企業がお客様でした。新しい取り組みだからこそ、担当者の方々も「どうなるかわからないけど、一緒にチャレンジしましょう」と面白がってくださったんです。そうやって社外のパートナーである専門家の方々に気に入っていただいたり、教えていただいたりしながら、キャリアを積み上げてきました。

誰も挑戦したことのない新しい提案をするには、担当者の方だけと話していても成果にはつながりにくいと、若い頃から肌で感じていました。だからこそ、20代の初期から役員や事業本部長クラスの方々と直接やり取りし、事業責任者と話すのが当たり前の環境に身を置けたのは、非常に幸運だったと思います。

質が足りないなら、量で補う。
「量と質」のバランス論

━━ キャリアの初期に、特に意識されていたことはありますか？

田井：新卒の頃、当時の上司に「量と質のバランスを取れ。質が足りないときには量をやりなさい」と、よく言われていました。これは今でも本質だと思っています。

例えば、自分の提案スキルやコミュニケーション能力が低いと感じるなら、お客様と会う回数をとにかく増やす。1回の訪問で聞ける内容が乏しいなら、何回も足を運んで顔を覚えてもらう。自分の仕事の質が低いのであれば、それを補うだけの量をこなすしかないんです。
実際、最初の1、2年は毎日寝不足でした。とにかく働くスタイルで、まずは量をやりきる。そうやってお客様の会社についてはもちろん、関連するパートナー企業のサービスについても誰よりも詳しくなる。そんな私の姿勢を面白がって、協力してくださる方々がいたからこそ、今の自分があると思っています。

なぜ、外資ではなく日本企業を選んだのか

━━ 外資系企業で長く活躍されていたと思いますが、なぜIVRyを選んだのでしょうか？再び外資系企業に行くという選択肢はありませんでしたか？

田井：その選択肢ももちろんありました。企業様から直接お声がけいただくこともありましたし、エージェントからも外資系企業を勧めていただくことが多かったです。しかし、今回はあえてその選択をしませんでした。

そこには明確な理由がありました。長く外資系企業で働く中で、近年の外資企業は「日本市場にあまり興味がない」という感覚が強くなったんです。グローバル全体で見ると日本の市場規模は小さく、US本社から見ればその優先順位は決して高くないのが現実です。そうなると、プロダクトやサービスを「日本向けに改善していく」という発想は、どうしても弱くなります。
そういった状況で外資系企業の日本のカントリーマネージャーを続けるよりも、目の前にいる日本のクライアントが本当に使いやすいように、日本の事業が伸びるようにサービスを良くしていく方が、私にとっては面白いと考えるようになりました。日本の企業であれば、本国の意思決定に左右されず、自分たちの手でプロダクトを良くしていける。

そして、IVRyにはその「余白」がありました。完成されていないからこそ、会社としてものすごく伸び代がある。そこに強く惹かれたんです。

IVRyで叶えたい、SLGで挑む新たなセールス組織

━━ 今期からIVRyは、SLG（Solution-Led Growth）を意識した組織体制を導入しました。入社以降、エンタープライズ向けのセールス組織をそのように構築してきましたか？

田井：私が参画した当初は、IVRyにはエンタープライズセールスを専任で担当するメンバーはいませんでした。一人目のエンタープライズセールス専任として、まさに手探りでのスタートでしたね。

SLGを組織化する動きは、2025年4月にスタートしたばかりです。
IVRyがこれまで主軸としてきたSMB領域中心の営業組織とはまったく違う体制です。例えば、契約後に顧客の成功を最大化するために、よく多くのソリューションをご契約・ご活用いただくためのカスタマーサクセスの活動がますます重要になっています。
さらに、アウトバウンドで新規アカウントを開拓するBDRや、新規アカウントとの関係性を維持・構築するアカウントエグゼクティブを新たに配置しています。技術的な提案をより専門的に担うプリセールスもいますし、導入支援を専門とするプロフェッショナルサービスも立ち上げていく予定です。もちろん、ご契約後の活用を継続的に支援するカスタマーサクセスやテクニカルサポートの体制構築も進めています。

このように、多様な専門機能が深く連携し、組織全体でお客様の成功にコミットしていく必要があります。こうした体制がまったくなかったところから、ひとつひとつ作り上げている最中です。

━━ 組織の変革スピードについては、どのように感じていますか？

田井：想像以上に速いと感じています。実は、IVRyがこの体制を導入するにはもう少し時間がかかると思っていました。本当にゼロからのスタートだったので、案件がある程度できてから少しずつ変えていくのだろう、と。しかし、IVRyは私が思っていたよりもずっと早く、この体制への変化を意思決定してくれました。
組織が固まってから体制を変えるのは大変ですが、まだ何もない状態だからこそ、この変化を前向きに意思決定できた。これはIVRyならではのスピード感だと思います。もちろん、社内には「本当にできるのか？」と感じている人もいるはずです。そこを突破するために「案件につながる道を切り拓いて、前に進める」、それが私の役割だと覚悟しています。

常識を疑う勇気。
新しいマーケットのつくり方

━━ 前例のないことを始める上で、大切にされていることはありますか？

田井：「あまり周囲に相談しすぎないこと」と、「社内の常識を疑うこと」です。

先に「これ、できるんですか？」と聞いてしまうと、「まだ早い」「本当に実現するのか」という話になりがちです。だから、まずは動いて案件の種を育てる。もちろん、できないことを「できる」とは言いません。実現可能なラインを冷静に見極め、どうすれば前に進められるかを考える。そのギリギリのバランスを取りに行く感覚が重要です。

そして、社内の常識に囚われないこと。
例えば、以前「飲食店のDX支援をやろう」という話が出たとき、「1店舗あたりの電話件数が少ないので優先度は低いのでは？」という声が上がりました。でも、誰もが知るファーストフード店であればどうでしょう。ファーストフード店には店舗数を膨大に保有している企業もありますし、話はまったく変わってきます。アパレル業界でも、「店舗に電話があるから、電話業務がなくならない」という課題がありました。しかし、「電話をなくしてアイブリーを導入いただければ、その業務が丸ごとなくなります」と提案すれば、新しい価値が生まれるかもしれません。

1年前に誰も考えていなかったことでも、視点を変えれば大きなビジネスチャンスになる。目の前の業務に一生懸命なメンバーも決して間違っていません。でも、私は一歩引いてその常識自体を疑ってみる。そこにこそ、ブレークスルーのポイントが必ずあると信じています。

IVRyはどこまでいけるのか。
挑戦を楽しむ「チーム」だからこそ見える景色

━━ IVRyのエンタープライズセールスチームについて、今後の展望をお聞かせください。

田井：SLG領域のエンタープライズセールスのメンバーは「あいつ、また暴れてるな」と思われるくらいがちょうどいいのかもしれません。
もちろんそれは、セールス以外の事業開発やPdM、プリセールス、カスタマーサクセスといった仲間への絶対的な信頼が前提にあってこそです。
IVRyには、新しい領域に挑戦したいという意思を面白がり、多少の強引さも許容してくれるメンバーがいます。そういう仲間に囲まれているからこそ、思い切ったチャレンジをしていけばいいと思っています。

今は、特定の個人の力だけでなく、SLGに関わるすべての職種を含めた「私たち」全体で、非常に大きな目標に挑んでいるフェーズです。お客様も日本を代表する企業様ばかり。そのお客様の期待を超えるには、個の力では当然限界があります。事業開発、PdM、セールス、エンジニア、カスタマーサクセス、カスタマーサポート、それぞれのプロフェッショナルが一体となってお客様に向き合う。この体制が確立すれば、IVRyはSLG領域・エンタープライズ事業を軸として、もう一段大きくジャンプできるはずです。その実現に向けて、全員が「私たち」という主語で話しながら進んでいる感覚は、非常にエキサイティングですね。

圧倒的コミットメントの源泉。
「1言われたら10やる」が当たり前

━━ ここまでにお話しいただいた圧倒的な仕事量への考え方や「暴れていくぞ」というマインドは、どこから来るのでしょうか？

田井：もともとの性格かもしれません。スポーツでも勉強でも、人と同じことをやっていては勝てないじゃないですか。根本にあるのは、若い頃に叩き込まれた「1言われて1やっても、評価は1にもならない」という考え方です。

昔、言われたことを完璧にこなしたにも関わらず、めちゃくちゃ怒られたことがあったんです。「言われたことはやりました」と言い返したら、「言われたことをこなすのではなく、期待を超えて初めて価値になる」と教えられました。そこから自分で基準を上げる思考になったことが、一つの分岐点だったと思います。1を求められたら1で返すのではなく、1.1、1.2と少しでも期待を超えることからはじめるのが大事だと考えています。

学生時代に映像制作の会社を立ち上げた経験も大きいですね。映画の現場では3ヶ月間以上、みんなで住み込みで働くんです。朝4時に起きてロケに行き、合宿所に帰って編集して、また撮影に行く。どこからが仕事でどこからがプライベートかなんて分からない。起きたら働く、みたいな生活でした。
その経験もあって、働くことの量に対する感覚が、普通の人とはすこし違うのかもしれません。「気持ち悪い」と思われるくらいやって、ようやくスタートライン。「一位以外はビリと同じ」くらいの感覚が、自分の原体験として根本にあるのだと思います。

━━ ありがとうございます。最後に、この記事を読んでいる方々へメッセージをお願いします。

田井：エンタープライズセールスとして成果を出すのに、特別な能力は必要ありません。ただ、常に相手の期待を超えようとすること、そして新しい挑戦を一緒に面白がってくれる仲間を見つけること。それが何より大事だと思います。 ありがたいことに、これまで一緒に苦労しながら歩んできた方々とは今でも良い関係が続いていますし、IVRyを通じてこれから出会う人たちとも、そうありたいと思っています。

先のことはわかりませんが、「本気で働くのは、IVRyが最後かもしれない」と感じることがあります。ラストランとして、日本発のプロダクトでグローバルに挑戦するなど、IVRyでやり遂げたいことがたくさんあります。
この記事を読んで何かを感じてくださった方がいたら、いつか一緒に仕事ができると嬉しいです。

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AIスタートアップ IVRy × ログラス x RightTouchのCxOが語る！エンタープライズ営業のリアル
ログラス、Right Touch、IVRyの3社で各社のエンタープライズセールスの戦略や実態についてお話しするイベントに、田井が登壇します。
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