AIの社会実装で豊かな社会を紡ぎたい──Beyond the Wall×General Bussiness Sales

株式会社IVRyは、事業・組織ともに驚異的なスピードで成長を続けています。 社員数も拡大し、組織も事業も大きな変化を迎えるフェーズを突き進んでいます。この記事では、そんな変化の中心で、IVRyのValueの1つである「Beyond the Wall」を体現しながらIVRyを牽引するメンバーを紹介します。
DXの波と、深刻化する人手不足。この2つの大きな課題に直面する現代の日本企業にとって、AIの活用は未来を生き抜くための必須戦略となりつつあります。今回は、AI活用をお客様にご提案するIVRyの最前線ともいえるジェネラルビジネス（GB）領域でAccount Executiveチームを管掌する藤野太智さんにお話を伺いました。

挑戦を支えるのは、過去の自分に固執しない自己変革

━━ まずは、藤野さんがAIスタートアップであるIVRyに入社を決意した経緯を教えてください。

藤野：私がIVRyへの入社を決意した背景には、3つの理由があります。
1つ目は、「AIの社会実装」への強い関心です。新卒で入社した三井住友カード株式会社では、コールセンターのオペレーション設計や企画運営に携わっていました。そこはまさに「人」が中心の現場である一方、多くの定型業務に膨大な時間が割かれている現実がありました。AIという技術がその課題を解決し、人々がより付加価値の高い仕事に集中できる社会を実現するのではないか、という強い可能性を感じ、実際にAIを社会に実装していく会社に身を置きたいと考えました。

2つ目は、IVRyが持つ「ホリゾンタルな事業展開」の可能性です。特定の業界に特化せず、業界を横断して価値を提供できるプラットフォームである点に大きな魅力を感じました。新卒で入社した企業では金融業界、前職のフリーではホリゾンタルな領域のお客様の課題に深く向き合ったからこそ、宿泊、小売、飲食、医療福祉といった他の基幹産業にも共通する課題や、特有の深い悩みがあることを肌で感じ、社会全体に大きなインパクトを与えられる可能性に賭けたいと考えました。

そして3つ目の理由が、私の原体験と直結する「音声データの価値創造への手応え」です。コールセンターでの経験から、お客様との対話の内容、つまり「音声データ」には企業の課題解決に繋がる宝のような情報が眠っていると確信していました。IVRyは、まさに音声データを起点に新たな価値を生み出そうとしており、これは自分がやるべきことだと直感しました。

━━ ご自身の原体験に基づいた、明確な目的意識を持って入社されたんですね。現在率いているジェネラルビジネス（GB）チームは、どのような役割を担うチームですか？

藤野：私が現在所属するジェネラルビジネス（GB）のアカウントエグゼクティブ（AE）チームのミッションは、「日本の大手企業の事業変革パートナーとなる」ことです。GB領域は、エンタープライズ領域とSMB領域の中間に位置付けられる領域です。エンタープライズ領域より顧客数が多く、SMB領域より1社あたりの課題の複雑性が高い。そのため、一社一社に深く入り込むソリューション営業と、チームで効率的に成果を上げる仕組み化の両方が求められます。

そこで重要になるのが、「SLG（ソリューション・レッド・グロース）領域が対峙するお客様の業界や部門ごとの経営課題や業務課題に対して、課題と提案の解像度を上げて、それを組織知にしていくことで、お客様への提供価値を最大化すること」です。トップセールスの経験に頼るのではなく、誰が担当しても一定水準以上の価値提供ができるよう、お客様の課題を深く理解し、課題に対する提案の共通項を形式知化することで、チーム全体で再現性のある営業活動を展開していくことが重要なテーマの一つです。

━━ 担当する顧客規模も以前と比べて最大10倍と変化がありますが、これまでとの違いに対してどのような「面白さ」や「難しさ」をもたらしましたか？

藤野：面白さで言えば、やはり「インパクトの大きさ」に尽きます。私たちが担当する顧客は、各業界を代表する企業様が中心です。そうした企業の経営層と直接対話し、根深い課題に対してAIという最先端の技術でソリューションを提案できる。その結果、企業の変革、ひいては社会の変化に繋がっていく手触り感と社会貢献性の高さに、大きなやりがいを感じています。

一方で、その裏返しとしての難しさも当然あります。最も大きなものの一つは「ステークホルダーの増加による合意形成の複雑さ」です。企業規模が大きくなればなるほど関わる部署や役職者が増え、それぞれの立場や利害関係が複雑に絡み合います。 お客様と一緒に未来を描き、同じ方向を向いてプロジェクトを推進するための合意形成には高度なスキルが求められ、これはチーム全員が直面している大きな課題です。 まさに挑戦の連続ですね。

━━ そうした難易度の高い環境で、困難にぶつかった時はどのように乗り越えていますか？

藤野：困難に直面する前に、「一人で抱え込まず、先人たちの知恵を借りに行く」ことを徹底しています。幸い社内外に経験豊富な方々がいますので、課題にぶつかる前に「この領域なら、あの人に聞くのが一番だ」と想定し、話を聞きに行きます。

重要なのは、「あらかじめ苦労を可視化する」ことです。これから進む道にどのような障害や失敗が予測されるか、事前にヒアリングすることで精神的な準備ができ、具体的な対策を先んじて打てます。
特に、スタートアップのような変化の激しい環境で中長期的に成果を出し続けるには、過去の成功体験に固執しないことが何よりも重要です。常に自分を変化させ続ける。この自己変革の意識が、困難を乗り越える土台になっています。

ゼロからの採用にチャレンジ。
チームの可能性を最大化したい

━━「自己変革」という言葉が出ましたが、藤野さんがIVRyに入社して最も「Beyond the Wall」したと感じる経験はどんなことですか？

藤野：2025年上半期に採用オーナーとして本格的に取り組んだ採用活動です。GBチームを早急に立ち上げる必要があったのですが、今期のAEメンバーの採用は文字通りゼロからのスタートでした。だからこそ、私自身にも組織にも大きな成長をもたらしてくれたと感じています。

事業計画に基づき、必要な人材を定義し、人物像（ペルソナ）を解像度高く描き、候補者の方にIVRyの課題や魅力を伝え、入社を決断してもらう。この一連のプロセスはすべてが手探りでしたが、結果的に素晴らしいメンバーの採用に繋がりました。採用したメンバーが入社後活躍している姿を見て、採用は成功だったとすでに確信しています。
採用成功の秘訣は、リクルーターとの「ペルソナのすり合わせ」「ペルソナの言語化」、言語化した内容を熱量そのままに「社内外に展開」すること、そして「各選考ステップでの面接官とリクルーターとの連携」を徹底できたことにあると振り返っています。

━━ 選考過程で特に重視されていたことはありますか？

藤野：私が候補者様のお話を伺うときに特に重視していたのは、「思考の深さ」と「志の広さ」の2つです。「思考の深さ」とは、ご自身の経験を客観的に分析し、構造化して語れるか。なぜその行動をとったのか、その結果何を学んだのかをご自身なりに掘り下げているかということです。「志の広さ」とは、自分のためだけでなく、チームや顧客、さらには社会のために貢献したいという想いの大きさです。
ペルソナを言語化する中で、ベースとなるご経験やスキルをお持ちであることに加えて、この2つを兼ね備えた方こそ、GB領域のセールスとしてお迎えしたい方だということが明確になりました。そこで面接では、思考と志をその人なりに言語化できているかを重視していました。

━━ そのようにして集まった皆さんが、本当に入社後すぐに活躍されているのが印象的です。マネジメントにおいて最も大切にしていることはどんなことですか？

藤野：メンバーは先ほどお話しした2つを高いレベルで満たす、本当に優秀な方々ばかりです。だからこそ、私の役割は彼らが能力を最大限に発揮できるよう「阻害要因を取り除く」こと。これに尽きると考えています。

具体的には、各メンバーへ担当業界をお任せしており、彼らが顧客や業界に100%集中できる環境を整えることが私のミッションです。権限と責任と義務を明確にしたうえでお任せすることを重要視していて、私は彼らのプロセスを信頼しています。メンバーが動きやすいように社内調整を行ったり、予期せぬトラブルの際に矢面に立ったりするのが私の役割です。
そして、メンバー全員が「最速で成功体験を積むこと」を非常に大切にしています。少しストレッチな挑戦の機会を積極的に渡し、成功に向けて伴走します。もちろん挑戦に失敗はつきものですが、リカバリーできるように早期にフォローし合える体制を整えています。

メンバー全員が「責任者」であるために

━━ ご自身で採用されたメンバーが増えていく中、どのようなチームを作っていきたいですか？

藤野：「Project Owner（プロジェクトの責任者）」がたくさんいるチームにしたいです。今のIVRyのフェーズでは、慎重に進むより、自分が「これをやりたい」と思ったことをどんどんやり切っていくべきです。メンバーひとりひとりが自分の領域の責任者として、経営観点や事業観点を持ち、IVRyに入ったからこそ得られた機会で成果を最大化できるチームでありたいですね。

━━ メンバーの成長を支援し、信じて任せる秘訣はどんなことでしょうか？

藤野：まずは「最速で成功体験を積んでもらうこと」です。重要なのは、メンバー自身の力で成功したと自認できる体験を一緒に作ること。誰かに助けられた成功では、本人の自信には繋がりません。あくまで本人がオーナーシップを持ち、私はサブとしてサポートに徹します。

次に、「『チャレンジ』を明確に渡すこと」です。ただ「挑戦しよう」と言うだけでなく、「これはあなたにとってのチャレンジです」と明言したうえで機会を渡します。そして、成功した時は最大限かつ具体的に称えるようにしています。このサイクルが次の成功への意欲に繋がると信じています。

━━ とはいえ、数字を追う中で任せきるのは怖くありませんか？

藤野：それはマネージャーとしての「リスクを引き受ける覚悟」の問題だと考えています。その覚悟を持つために、私は次の3つを意識しています。

1. 1年後の組織図から逆算すること：今このチャレンジを任せなければ、1年後に組織はスケールしないという視点で考えること

2. 許容ラインを決めておくこと：チャレンジの撤退ラインを自分の中で明確に設定すること

3. リカバリープランを用意すること：万が一の際に、私自身でリカバリーできるプランを事前に作っておくこと

これらは私の理想であってできていないことももちろんありますが、理想のマネジメントスタイルに近づけるよう日々改善を繰り返しています。

AIの力で日本の彩りを守り、未来を拓く

━━ 藤野さん自身がお客様と向き合ううえで、特に意識していることはありますか？

藤野：私たちの担当領域には、創業100年を超える老舗旅館のようなお客様もいらっしゃいます。こうした企業様は、初めてAIツールを導入されるケースも多く、中にはChatGPTも使ったことがない方も少なくありません。
お客様にとってAIの導入は大きな変化であり、不安や抵抗を感じる方も当然いらっしゃいます。私が大切にしているのは、その「感情」にいかに向き合うかです。どんなに良いものでも、ネガティブな感情があれば使いこなすことは難しいでしょう。相手の現状や感情に焦点を当て、その方々の変革を支える「応援団」のような存在でありたいと思っています。

━━ 藤野さんがIVRyを通じて、将来的に成し遂げたいことは何ですか？

藤野：日本全国のあらゆる企業と人が、AIを当たり前に使っている世界を作りたいです。そのために、AIを活用する「きっかけ」を世の中に同時多発的に起こしたいと考えています。一度IVRyで成功体験を積んでいただければ、「他の業務でもAIが使えるのでは」と次の改善サイクルが回り始め、人手不足の中でも企業が存続・発展できるはずです。私は、そのきっかけ作りをしたいです。

━━ 企業の存続や発展を支援したいという想いの背景には、何があるのでしょうか？

藤野： 私は大手企業・中小企業を全て含め、多様に展開される「事業」というものがとても好きなんです。もし人手不足が原因で、たとえば地場の企業がなくなってしまったり、日本のどの町に行っても同じオペレーションで回す飲食店だけになったら、彩りのない世界になってしまうと感じています。そうすると、旅をする意味も、その土地ならではの味わいも失われてしまう。それはあまりに寂しいでしょう。
大企業はもちろん、中堅・中小企業とそれぞれの形で事業が存在しているからこそ、日本全国に多様な彩りが維持されているのだと考えています。
すべての企業と人が、AIによって圧倒的にオペレーションコストを下げることにより、人じゃないとできない仕事に向き合える、やりたい仕事に向き合える、仕事がいわゆる仕事じゃなくなる世界を実現していきたいと思っています。

GB領域のお客様は今、大企業に匹敵する課題を抱えながらリソースは限られるという現状に直面されています。深刻な人手不足の中、厳しい環境で戦っておられる企業様に寄り添い、IVRyとしてはいかにAIを使って「速く変革の価値を届けるか」を常に意識しています。

チーム運営も事業も、掲げる理想にはまだまだ足りないことだらけですが、ありたい姿に向かってこれからも取り組んでいきます。

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