なぜ今「電話DX」なのか？シリーズAの投資家2名に聞く、IVRyの可能性

株式会社IVRy（読み：アイブリー、旧株式会社Peoplytics）は2021年12月22日、初めての資金調達（シリーズA）を発表しました。

本ラウンドで出資いただいたのは、フェムトパートナーズ株式会社と株式会社プレイドの2社です。この素晴らしい出会いにより、今後のIVRyの成長は加速度的に増していくと確信しています。

そこで、今回の出資にあたってフェムトパートナーズ株式会社 General Partnerの曽我 悠平 氏、そして株式会社プレイド 執行役員の宮原 忍 氏にインタビューを実施。奥西との出会いから、投資を決定いただくまでの経緯、今後の期待や将来性に至るまで、お二人がざっくばらんに語ってくれました。

初回の打ち合わせで意気投合。KARTEとのシナジーを確信できた（プレイド宮原氏）

ーー　まずは宮原さん、奥西との出会いについて教えて下さい。

宮原：
実は僕と奥西さんの出会いは2018年の6月になります。
まだ奥西さんがリクルートに在籍していた時代に、自社プロダクト（KARTE）のクライアントとして会っているんですよね。その当時の奥西さんは新規事業の担当者として、KARTEの導入を推進してくれていました。
今回のインタビューを受けるに当たって、過去のメールも確認したので間違いありません。（笑）

それから数年が経って、今年の5月に共通の知人経由で紹介があり、リクルートを卒業後に起業した奥西さんと改めて出会うことになります。

ーー　その時の印象はいかがでしたか？

宮原：
起業までの経緯や会社のミッション・ビジョン、事業・プロダクトの説明を受けましたが、一言で言うと「奥西さんと一緒に何かしたい」と思いました。

テクノロジーやデータの可能性を信じ、プロダクトという手段で社会や産業の質的変換を起こしたいという彼の熱い想いに、心を強く揺さぶられたのを覚えています。
というのも、アーリーステージのスタートアップに大事なのは、創業経営者が持つ熱量だけだと思うんですよね。その熱量に魅了されたことに他なりません。

奥西：
確かに初回の打ち合わせで「意気投合した感」がすごかったという印象がとても強いです。
事業提携や投資などの話ではなく、どうやったらこのプロダクトがもっと伸びるかという視点でお話しいただけたことは、良い意味でとても衝撃的でした。

宮原：
確かにそうでしたね。プレイドの社員としてではなく宮原個人として、どうやったらこのプロダクトをさらに伸ばせるのかというところに意識がいきました。IVRyはスモールビジネスを対象としたSaaSプロダクトという説明でしたが、シンプルな構造を維持したまま価値を漸進的に足していくことによって、対象企業や利用ユースケースを拡張していけると思いました。

また、プレイドのミッションと成長戦略との相性の良さも感じました。
私たちが得意としているのは、カスタマーデータ（1st Party Customer Data）を用いた解像度の高い顧客理解です。そのために独自のリアルタイム解析基盤に年単位で継続的に投資し続けています。

顧客接点を有し、カスタマーデータ活用がKSF（Key Success Factor：主要成功要因）になる事業領域に対して、プロダクトを順次展開していくのが基本的な考え方となっています。顧客接点を増やしていく際にいつも議論になるのは、自社で開発するか、それとも他社と連携するかです。IVRyがど真ん中で取り組んでいる「電話」という顧客接点は、私たちがやりたい領域の一つでしたし、KARTEと組み合わせることで、より大きな価値提供ができるイメージがすぐに湧きました。

あくまでも可能性ベースであるものの、外部からの資金調達を考えているとの話を受けて、倉橋（代表取締役CEO）と柴山（取締役CPO）を巻き込むことにしました。

奥西：
打ち合わせが終わってから数時間後くらいにはもう打ち合わせの日時が決まっていて、 衝撃のスピード感でした。 （笑）本当にありがたかったです。

ーー　すごい意思決定の速度ですね！不安はなかったんですか？

宮原： 
不安はありませんでした。
まず、このフェーズでここまで完成度の高いプロダクトを作っているということ自体が高い評価に値すると感じたからです。

SaaSスタートアップ企業が成功する上で最も重要なのは、スピードとアジリティも含めた「事業構想力と製品開発力」だと考えています。IVRyという会社がそれら能力に秀でていることは早い段階でわかりました。

IVRyとのプロダクト連携を決意。エコシステム投資を構想するきっかけに（プレイド宮原氏）

ーー　では、その素晴らしい出会いとなって初回打合せから、投資決定までの経緯についてお伺いできますか？

宮原：
その後すぐに、倉橋・柴山との打ち合わせを設定しました。両者とも反応は良かったのですが、特にプロダクト部門をリードする柴山が私と同様にプロダクトに対して高く評価したのが印象的でした。フェムトさん（磯崎さん・曽我さん）の紹介は柴山を介してとなります。

私の狙いとしては、「プロダクト連携」を目的に出資をしたいという考えでした。そのために必要なリソースをマイノリティ出資で担うことで、スタートアップの成長を阻害せず、双方にとって大きなメリットがある座組を模索しました。

本件に関して高柳（取締役）や武藤（執行役員CFO）とも議論を進めた結果、直近（2021年9月期 第4四半期）のIR資料にてエコシステム投資の構想を発表することになりました。主の軸足は戦略的M&A・出資に置きつつ、KARTEのプロダクト連携やパートナー拡大によるエコシステム構築を目的とした、プレイドとしては新たな出資スキームです。

これまでもぼんやりと考えていたことではありますが、奥西さんとの再会とIVRyへの投資検討がこの構想を具体化させたと言っても過言ではありません。

奥西：
え！？そうだったんですか！

宮原：
はい、本当に良いきっかけでした。（笑）

事業ドメインではなく"事業を形にする力"が魅力。そしてプレイドとの共同出資へ（フェムト 曽我氏）

ーー　それでは次に曽我さん、同じく奥西との出会いや経緯について教えて下さい。

曽我：
初対面はプレイド 取締役CPOの柴山さんからの紹介でした。
ざっくりと「投資案件の話があるので聞いて欲しい」とのことで打ち合わせをしたのがきっかけですね。

最初から好印象だったという宮原さんとは対照的でしたね。
最初は申し訳ないが、「電話関連のサービス？今さら感があるな...。みんな使うの？何ができるの？」
などと、正直、「難しい」印象でした。

また、会社の概要をお伺いすると、いろいろな事業を連続で立ち上げていて、軸足が定まってない印象もありました。

フェムトの投資スタンスとして、よく高い評価をするのが、ある人物が一定の経験を経て、業界のペインに対して、自分の経験と能力を持ってして解決する！というパターン。

そういった観点で奥西さんを見ると、バックグラウンドとのリンクがピンと来なかったんです。
一方、リクルートの最前線で新規事業をやっていたという経験を聞いて、事業を形にするのは得意だということはすぐに伝わった。そこは魅力に感じましたね。

実際にはIVRyのサービス自体も深掘って聞いていくと、可能性は大きいというのは理解できましたし、今後幅広い可能性を持っていると感じました。

それ以外の部分で言うと、全くクリティカルではないですが、事前の写真を見た限りでは、ロン毛、ひげと少しワイルドな印象でしたが、実際に会ってみるとシュッとした見た目で、かつ非常に真面目な姿勢に驚きましたね。（笑）

奥西：
そんな印象を持たれていたとは！（笑）
「電話」関連のサービスという点があまりポジティブではなかったというのは初めて知りました。というのも、 これまでお会いしてきた投資家やVCさんの中でも最も真っ直ぐに話を聞いてくださったのが、曽我さんに対する印象だったので、初回から非常に信頼のできる方だと思っていました。

IVRの市場は確立されていない。体制面でも10年前では考えられないレベルの会社だと感じた（フェムト 曽我氏）

ーー　それでは次に投資決定に至るまでの経緯を教えてください。

曽我：
投資検討にあたって、改めてサービスを見直していくと、IVRサービスには小さくないニーズがあり、かつ中小企業や街の商店など、IVRサービスを使うなんて考えもしなかった人々が使える。しかも簡単かつ、安価に使ってもらえるというのは画期的であると感じました。

一通り競合企業やサービスもチェックしましたが、そこまで類似のサービスでポジションを確立できている企業はない。というのが私たちの認識です。

また、体制面に関しても実際のオフィスに訪問に行ってメンバーの皆さんにお会いしましたが、好印象でした。
優秀なマネジメントチームのメンバーがこのフェーズでいるのは大きな強みであり、各機能を充足するメンバーがすでに参画しているというのは強みであると感じました。

他の会社でもそうなんですが、ここ数年、起業家のレベルが上がってきています。
以前は「どこか足りない要素がある」企業が多かった印象ですが、現在のアーリーステージの企業に関しては、10年前だと考えられないほどの高いレベルの会社、体制を持っているように感じます。

まさにIVRyもそういった会社であると私は感じています。

出会ってから最も変わったのは”視座の高さ”。目指すは1兆円企業

ーー　それでは次に投資決定からこれまでに感じたIVRyの印象の変化を教えてください。

宮原：
より実務に近い話を進めていく中で、奥西さんとそのチームに対してさらにポジティブな印象を持つようになりました。繰り返しになってしまうのですが、SaaSスタートアップ企業が成功する上で最も重要なのは「事業構想力と製品開発力」だと考えています。またアーリーステージにおいては、創業経営者の影響力は絶大です。その点で言うと、奥西さんは事業開発とプロダクトマネジメントの能力に秀でている。

とは言え、プロダクトは一人では作れません。優秀なプロダクトチームを組成できるかどうかが、創業経営者と同じぐらい重要です。投資決定までにそれを肌で感じられたのは本当に良かったと思います。

優秀なプロダクトチームであることの証明として、プロダクトの完成度も非常に高いです。プロダクトDD（デューデリジェンス）の一環で、申し込みから利用開始までの一連のユーザー体験を確認しましたが、ITリテラシーやサービス受容度の高低に関わらず、PLG（Product-Led Growth）で戦える感覚も持てました。

また、奥西さんに対する印象の変化としては、視座の高さがありますね。スタートアップはスケールすることが至上命題なので、会社としてどこを目指すかという点はとても重要です。

効率的に事業を進めるのであれば、低く・狭い目標の方が有利かもしれない。でも、せっかく起業し優秀なプロダクトチームが組成できたのであれば、高く・広い目標を設定し、これから直面するであろう様々な不確実性を全員で乗り越えていった方が、大人の青春をより楽しめるんじゃないかと考えています。

であれば、スモールビジネスだけではなく、中小企業や大企業を視野に入れた方が良いですし、今ある市場をどうするかではなく、自分たちで新たな市場を作ることに挑戦していって欲しいと思います。

奥西：
宮原さんや曽我さんとコミュニケーションをとっていく中で、そこは自分の中でも大きく変わったポイントだと自負しています。

ここ半年でうまく成長も実現できており、目の前の壁をクリアしていく感覚や、事業に対する再現性への自信は持てましたし、視座も上がりました。

元々、100億円くらいの時価総額はある程度イメージしていましたが、それが1000億円や1兆円の時価総額となる企業になるには？ということを真剣に目指すようになりました。そのために何をしなくてはいけないかということを、より解像度高く考えるようになってきましたね。

曽我：
まさに資金調達のプロセスとはそういうことなんですよね。
まず宣言をして、それを達成していく。
ある意味では予言を実現していくプロセスがスタートアップなんですよね。

優秀な人をしっかりとっていけるかどうかもそうで、しっかり足りない部分を補って行きながら、自分たち自身の殻を破れるかどうかにこだわっていって欲しいと思います。

宮原：
私たちも過去にフェムトさんから出資を受けていましたが、そのおかげもあって今があると感じています。
小さな成功より大きな成功。そのような変化が、奥西さんの中には見て取れるようになってきました。当初と比べて、足元と未来の思考のバランスが良くなった感覚ですね。

足下が3-4割、未来が6-7割。このくらいがちょうど良いのではないかなと思っています。

奥西：
様々な投資家さんとお話しをする中で、最初はでかいことを言いすぎると笑われるのでは？という思いがあったんですが、2社とも背中を押してくれるスタンスでありがたいです。

時価総額1000億円にいくためにはどうすればいいのか？そのためにどうしていくか？の解像度が上げられるようになり、1000億円になるためのメトリクスがわかってきました。
そうなると、次の時価総額1兆円はどう作っていくのか？という思考となり、どう動いていけばいいかという考え方や見方をはじめるようになりました。

実際には、目の前のこともとても大事なので、1000億円、1兆円の絵を実現できるように、しっかり考えて、しっかり動いていければと思います。

KARTEからIVRyの機能性が直接使えるように（プレイド 宮原氏）

ーー　宮原さん、KARTEとIVRyの今後の取り組みについて教えてください。

宮原：
まず前提として、KARTEとIVRyの相性はとても良いです。その上で、具体的な動きとして以下の2点があります。

1. プロダクト連携
プロダクト連携の方向性は非常にシンプルです。
KARTEの1（いち）オプションとして、IVRyが持つプロダクトの機能性が利用可能になる予定です。顧客接点の範囲がこれまでデータ化されていなかった「電話」の世界まで広がっていきます。

2. ビジネス連携
直近のIR資料に記載の通り、KARTE BlocksやKARTE Entry Series（for EC / for SaaS）など、企業規模に関わらず誰でも利用できるプロダクト/サービスを立て続けにローンチしてます。共通のクライアントに対する価値提供の最大化という観点で、販売とマーケティングの連携を検討中です。

奥西：
開発チーム同士も盛り上がっていますよね、スピード感も提供価値も大きくしていきたいと思っているので、引き続きよろしくお願いします！

"電話DX"に留まらず、新しいコミュニケーションのあり方を作れる会社に（フェムト 曽我氏）

ーー　では次に、曽我さんからIVRyに期待することを教えてください。

曽我：
現在のIVRyは「電話DX」を掲げて、まずは「電話のあり方を変えていく」という直近のミッションがあると認識しています。
そこも重要だと思っているのですが、最近、私はIVRyという会社に対して、そこで止まらないでほしいと思うようになってきました。

目指して欲しいのは「新しいコミュニケーション」のあり方を作れる会社。
電話という観点だけではなくて、中小企業の働き方全体を変えていくという広い捉え方ができるのではないかと考えています。

極端に言ってしまえば、今のサービスを伸ばし切るだけでも相応の規模の会社になれるとは思っていますが、本当の会社としての価値を考え、さらなる大きな成長を目指して欲しいですし、もっと大きな期待をしています。

IVRyは現在、「音声データ」の活用も進めていこうとしているかと思うのですが、そこから次のサービスに展開していくことで、派生の価値提供を実現していくこともできると思っています。

「Google」は「検索データ」から、人々の欲しいものを明らかにしていきました。
「IVRy」は「音声データ」を使って、可能性を広げていって欲しいですね。

奥西：
新機能もサービスもどんどん作っていきます！期待していてください！

プレイドも理想とするマルチプロダクトのSaaS企業に（プレイド 宮原氏）

ーー　続いて、宮原さんからIVRyに期待することを教えてください。

宮原：
IVRyにはマルチプロダクトのSaaS企業を目指して欲しいと思っています。複数のプロダクトを同時並行で開発し、再現性高く事業化できる会社。私個人もプレイドの理想像をそこに置いています。

現時点で十分に、IVRyはそこを目指せるだけの可能性を持っています。優秀な仲間がたくさん集まり、コトに対して向き合い続けられる会社を実現して欲しいです。

奥西：
そこに関しては正直いけそうな気がしていますね。
先ほどおっしゃられていた通り、メディアのマルチプロダクトで伸びている会社はありますが、SaaSのマルチプロダクトの会社はまだ出てきていないように思いますし、それが実現できれば、10年以上伸びていく、メガベンチャーになれるイメージがあり、そんな企業を目指していきたいですね！

IVRyへのメッセージ（フェムト 曽我氏・プレイド宮原氏）

ーー　それでは最後に、IVRyへのメッセージをいただけますでしょうか。まずは曽我さんからお願いできますでしょうか？

曽我：
短期間ではありますが、話をする中で相性も含め、非常に腹を割って良い関係でお話ができています。

今回の資金調達はIVRyにとって大きなきっかけになるとは思いますが、あくまでここはスタート地点に過ぎず、世の中にインパクトを与える「大きな会社」にしていくことが目下の目標になってくると思います。

私としても奥西さんとしてもそこを目指すのがミッションだと思っているので、短期的な話だけではなく、5-7年後を見据えて、一緒に楽しい旅をしていければと思っていますね。

もちろん短期間で大きくなってくれてもいいんですけどね。（笑）

奥西：
フェムトさんの掲げている「メガベンチャーを作る」というのは面白いと思っています。
そのためには、僕のもともとやりたいことである、楽しい仲間と、世の中のためになる価値を創り続ける、その状態やその先がメガベンチャーを作ることなんだろうなと、最近は感じています。

ーー　ありがとうございます。それでは次に宮原さんからもお願いします。

宮原：
常にスタートアップマインドを持ち続けて欲しいです。
奥西さんはもちろんのこと、IVRyという船に乗ることを決めた皆さんにお願いしたい。

スタートアップマインドを持ち続けることは、実はとても難しいです。
これは単純な気の持ちようではなく、企業文化や組織構造、人に対する向き合い方など、あらゆる面で目的思考かつ学習思考であり続ける必要があると考えています。

売上や社員数といった企業規模が大きくなるに連れて、スタートアップマインドを持ち続けるための難易度が上がりますし、時には妥協したくなることもあると思うんですよね。

それが1-2年後だったり、もっと先の話だったりするかもしれませんが、そんな時は今この瞬間の気持ちを思い出すことで、安易な方向に流れないで欲しいです。

奥西：
今、心から思っているのは、このインタビューを3年後に曽我さん、宮原さんと一緒に見たいですね。見ながら一緒に飲みたいです。（笑）

宮原：
それはいいですね！

個人的には、「事業規模 × カルチャー」 の両面を持っている会社が歴史に残るのではないかと考えています。
私たちもそこを目指しているので、ぜひ一緒に頑張っていきましょう。

■フェムトパートナーズ株式会社 General Partner 曽我 悠平

中央大学法学部卒、同大学大学院法学研究科博士前期課程修了。
2002年、新生銀行入行。2004年からベンチャー投資業務に従事。2009年、東証一部上場企業関連会社にて投資、アドバイザリー業務。2012年、新生銀行プライベートエクイティ部、2013年よりフェムトグロースキャピタルでの投資を開始。2017年、当社設立、ゼネラルパートナー就任。

■株式会社プレイド 執行役員 宮原 忍

2006年、日揮株式会社に新卒入社。エンジニア職として情報システムの企画・開発・プロジェクトマネジメントからグローバルIT戦略の策定と実行を担当。 
2011年に株式会社リクルートへ転職。不動産・住宅領域プロダクトの企画・開発・運用部門の戦略立案から実行マネジメントならびに周辺領域における新規事業の立ち上げ・グロース、中長期経営計画に基づくR&D戦略の策定と実行を担当。 
その後、2社での事業開発責任者を経て、2017年より株式会社プレイドに参画。事業開発からプロダクトマネジメント、アライアンス全般をリード。

■株式会社IVRy 代表取締役CEO 奥西 亮賀

2015年、同志社大学大学院理工学研究科情報工学専攻（博士課程・前期）修了。
同年、株式会社リクルートホールディングス（現：株式会社リクルート）に新卒入社。保険事業のUI/UXディレクタ〜プロダクトマネージャー、EC事業のプロダクトマネージャーとして、新規事業の立ち上げ〜グロース戦略の策定および実行を担当。
その後、2019年3月に株式会社IVRy（旧Peoplytics）を創業し、2020年11月IVRy（アイブリー）正式リリース。

おまけ：IVRyオリジナルサウナハットかぶっていただきました（無理やり笑）

インタビューへのご協力の御礼として、IVRyオリジナルサウナハット 第一弾を勢いでかぶっていただきました。（笑）
許可も取らず勝手に撮影したのですが、良い写真だったので、是非シェアさせてください！

長くなりましたが、最後の最後に採用情報を…。

IVRyでは、ただいま採用強化中です。
オープンポジションで幅広く募集していますので、ぜひご興味を持っていただけましたら、ご連絡ください。

一緒に"Work is Fun!"な世界を作りましょう！

Interview & Writing ： Motohiro Kazama