ALL STAR SAAS FUND 前田ヒロ氏に聞くIVRyの可能性

今回は2024年5月に発表した、シリーズC30億円の資金調達を記念して、「ALL STAR SAAS FUND 前田氏に聞くIVRyの可能性」をテーマに、本シリーズより、IVRyへ投資をしてくださっておりますALL STAR SAAS FUND マネージングパートナーの前田ヒロさん、CEOの奥西さんの対談企画をお届けします!

さらに詳細はPodcast「IVRy Talks」でお聴きいただけます。

 ーー　自己紹介をお願いします。
前田
僕は、VCを14年ぐらいやらせていただいているのですが、最初の2009年ぐらいは、iPhoneなどのスマートフォンを使ったギグワーカーのアプリやインスタグラム、Uberなどが流行り出したタイミングでした。
スマートフォンアプリを展開するスタートアップを中心に多くのスタートアップに投資をさせていただくなか、BtoB SaaSとの出会いがあり、この領域に、非常に惚れ込んでしまいました。
SaaSについて日々考えて、忘れられなくなって、もうSaaSのことしか考えられないっていう頭になってしまいました。笑
その結果、2015年にSaaS企業だけに投資をするという方針に思いっきり変えて、今に至るという感じで、現在は40社以上のSaaS企業の支援をさせていただいています。

奥西
IVRyの代表の奥西です。IVRyは電話のAIのSaaSをやっていて、簡単に言うと 各店舗とか各事業所とか各部署用のAlexaをウェブ画面から設定して、電話の裏側にくっつけて音声対話や操作が可能となる、電話業務を効率化できるサービスをやっています。
今回、30億円の資金調達の中ではALL STAR SAAS FUNDさんにリード投資家として入っていただき、すごく嬉しいです。

もっと早く会いに行けばよかった。事業の解像度が上がり投資を決めた

 ーー　今回、IVRyを知ってから1年越しに出資いただきましたが、そもそものIVRyとの出会い、感じているIVRyの印象を聞かせてください。

前田
実は、IVRyを知ってから1年以上なんですよね。僕らはHubSpotを活用して、起業家の皆さんとのタッチポイントをトラッキングしているのですが、僕たちのメンバーが、確か2022年のIVS那覇で奥西さんがピッチされたのを見て連絡してお話を伺がったっていうのが最初の接点だったんですよね。
当時は、IVRyのサービスの需要が出始めていて、PMF感が見えてきていて、面白いぞという雰囲気、感触がすごくあったんですが、まだ中長期の解像度という面では荒かったっていうところもあって。

その後、初めて僕が奥西さんとリアルで会ったのが、2023年夏の京都のIVSですね。共通の知り合い経由で清水寺近くのお茶と美味しい食パンを食べにいったのが初めての出会いでした。奥西さんの印象としてはめちゃくちゃ野心的な方だなっていうイメージですね。最初から数千億の会社を俺作るぞ、みたいなことを言ってきて、めっちゃ野心家だな、と。
その時は、うちのメンバーが最初にお話ししたタイミングから少し時間が経過して、どういうふうにプロダクトを展開していくのかや、どういう順番で市場を狙いに行くのかとか、リアルさがあり事業の解像度が非常に上がっていて、非常に僕もいい印象を持ちました。もっと早く直接会いに行けばよかったって後悔したくらい。そこから、一緒にポッドキャストを録ったりと、いろんな機会がある中で本格的な投資検討に進んで今に至るという感じです。奥西さんに会うたびに、野心がまた増えていってまして、最初は数千億の会社を作るって言っていたのが、最近1兆円と言っていたり、会うたびに1桁増えてるっていう状態で、いい意味で奥西さんの自信が増している感じがしています。

逆に、奥西さんに聞きたいんですがこの野心ってどこから来てるんですか？生まれつきだったんですか？

奥西
どうなんですかね。自分でもどこから来てるか考えたことはなかったんですが、10億、1000億いってるとか、1兆行くんですとか言ってるのは、 結構自分の中で事業モデルのトラクションができてきて、これからのトラクションをある程度読めるというか、こういう風にやればこういう風になるなっていう連続的な読みみたいなものを考えていますね。結構僕昔から、数学のテストとかで途中で、あとこういう風に計算したら解けるなと思ったら嫌になって、もう書くのめんどくさくなっちゃうんですよ。
それで、多分1年後位の自分を飽き飽きさせないためとか、より面白い人生にするには、を考えたときに、どうやったら10倍にできるかが大体見えてきて、その次は100億のARR作れるなと考え始めて、またそれが見えてきて、1000億ってどうやったらできるのか、みたいなこと考える、めちゃくちゃ難しいゲームのような感覚です。

ヒロさんにお会いさせていただいて、より面白いことをしたいっていう話と、ファイナンス面で分かりやすいから金額面を言っているだけであって、自分たちの世の中に対するアップデートの影響値が大きいっていうことが結果的にお金とか期待値としての時価総額とか、そういうもので表されてるんだろうなと理解しています。なので、 本当の意味で日本とか世界とかのアップデートをきちんとできるモデルを追求し、考えられていると思った時にそういう言い方をしていますね。
野心というか、より自分たちの世の中に対するインパクトを大きくしたい、より世の中を早く良くしたいというのが常にあって、より新しいことを考えているからそういう発言が出てくるのかもしれない。

前田
いいですね。ここから10倍にするにはどうすればいいかっていうのを考える 面白さっていうか、人生の中の面白さとか、どうすれば人生を楽しくできるかっていうのと繋がっていくのっていいですよね。僕らが何もしなくても、勝手に野心が上がっていくのは嬉しいですね。こちらとしては。

奥西
そうですね、前にお話させてもらった時に、ヒロさんから「IVRyはもっと煽った方がいいです」と言ってもらいましたが、煽られると改めて考え始めることができて、これがすごく大事だと思っています。ALL STARさんとかBoost Capitalさんなど、全然違う角度の話を今回新規の投資家さんと話させてもらう中で、よりこういう風な角度でやったらどうなるのか、とか、より早く伸ばすためにはどうやったらいいか、とか、普段考えづらい視点を与えてもらっています。
思考するプロセスに入ると、 IVRyのメンバーは実際考えてそれを形にしていく能力がすごく強い人たちがいっぱいいるのでいいんですよね。もっと求めてくださいと思っております。

魅力は、IVRyメンバーの考え抜く力と急成長を維持できる事業ドメイン

 ーー　改めてですが 実際、資金調達に至るまでの意思決定をした理由をお聞かせください。

前田
そうですね。もちろん奥西さんの野心的な部分や進化率・成長率もありつつ、プロダクトのPMFの度合いなど様々ですが、1番はIVRyのみなさんの「考え抜く力」っていうのが極めてすごいと思った部分です。経営する中で、いろんな課題やシナリオが現れるんですよ。競合が参入してくるとか、技術的改革が起きるとか、 組織が変わっていくとか。その1個1個のシナリオと課題に対してしっかりと考え抜いて、 いい意思決定ができるかどうかっていうところが結構ポイントかなと思ってまして。

なので、奥西さんをはじめIVRyのメンバーの皆さんにインタビューをしたときも、「どの順番でプロダクト作ってるのか」とか、「どの市場をどの順番で取りにいくのか」、「どのようにして獲得するのか」、「どこを優位性にして事業を作りますか」などのシナリオベースの質問を結構たくさんさせていただきました。

その中で、IVRyのメンバーのすごいと思った部分は、質問に対してみんな考え抜いていて、「もうすでにこれについても議論しています」みたいに答えてきてくれたところですね。質問されて初めて考えるのではなく、「実は経営会議でもう2週間前に議論しました」みたいな感じで。

今後ぶつかる課題とか、今後なり得るシナリオをちゃんと乗り越えて、 しかもいい状態に持っていく力を持ってるんだろうな、と感じています。これが僕がIVRyに投資をしたいと思った一番の理由です。あとは今、 採用市場でIVRyは人気が急上昇中だと思います。僕の知り合いも入社したりしていて、やはり優秀な方々が入っているので、人材の魅力っていうところも大きなポイントでしたね。

 ーー　奥西さん、いかがですか？

奥西
めっちゃ嬉しいですねっていう語彙力のない発言をしますが・・（笑）
それこそ僕はヒロさんに会うまで、ヒロさんはメディアにも出られていて、すごい怖い人だなってイメージを持っていたぐらい、その道のスペシャリスト感があるので、そう言った方から褒められるのはめちゃくちゃ嬉しいです。

怖いっていうのは、すごいロジカルにSaaSのことを見られているという意味ですね。今まで、リクルートの時はWebメディアの事業をやっていたので、多分全然メトリクスも違うし、SaaSって極論メーカーみたいなものじゃないですか。商品を自分たちで作って、それを販売しているという点で。一方Webメディアってマッチングだったり少し違うビジネスモデルで力点が違うと思っていたので、自分たちが考えていることが、本当に考え抜けてるかどうかが分からなくて少しビビってたんです。
それぐらい当時ビビっていた自分からした時に、ヒロさんに認めていただけるものを自分たちが作り上げてこれたのかなっていうところはすごく嬉しかったです。

 ーー　次にヒロさん、IVRyがど真ん中でやっている「電話」というドメインや、事業、プロダクトに関してはどういう評価でしたか？

前田
タイミングがドンピシャな事業で、着実に成長する必然性の要素が非常に多いなと思いました。僕らがお客様インタビューをさせていただいた時も、「IVRyがないと自分たちの業務が成り立たない、生きていけない」みたいな言葉が出るぐらい。非常にPMFしているサービスだと感じました。

日本という市場で見たとき、インバウンドがどんどん増えて どの業態でもこの領域に対する課題が逼迫してきていて、さらに人口減少が止められない中で、音声の自動化・効率化のニーズを非常に上手く捉えられているというところも素晴らしい。
あと、タイミングもいいですよね。AIや、音声をベースにしたソリューションに対して、世の中の抵抗がどんどん下がってきている状態なので、めちゃくちゃ追い風だなって思いました。 音声というインターフェースから入って、他にもどんどんと展開できる先が、ある意味無限にある。この色々な方向で事業を展開できるところも、もう1つの魅力として感じています。

急成長を続けるSaaS企業って、セカンドプロダクト、サードプロダクトを高角度でどんどん立ち上げて、クロスセル、アップセルを成功させることが結構、肝な部分になってきます。IVRyは、そういう“ネタ”がたくさん生まれるようなポジショニングを取っているので、この急成長している状態をかなり長い間維持できそうなポジショニングと領域だと思います。

 ーー　次に、実際のIVRyの数字や実績を奥西さんに聞いていきたいと思います。

奥西
導入アカウント数は累積12,000（※収録時の公表情報／2024年6月4日に14,000突破を発表）を超えていて、 導入業界でいうと、日本の99の産業中分類のうち80以上の業界が導入してくれていて、本当の意味でホリゾンタルな 業界、業種で受け入れられてるなというのがIVRyの魅力かなと思っています。地方とか中小企業とか含めてかなりの数使ってもらえています。
MRR、ARRみたいなところもT2D3を超えるような 速度で伸びていて、今後はT2D3より先も伸び続けたいというのがメインフォーカスなので、そこを今後頑張っていきたいです。

 ーー　ありがとうございます。ALL STAR SAAS FUNDさんと言えば、かなり多くのSaaS企業を見られてると思いますが、他のSaaSと比べて現時点でのIVRyのビジョンみたいなところについてコメントいただけますか。

前田
数値的な面やKPIの部分は目を疑うことはありますね。CAC Paybackがこれだけ短いのは、珍しいことだと思います。そして、営業効率がここまで高いのもあまり見ないですよね。急成長や急激に普及できるモデルは、いくつかの条件が組み合わさらないと、なかなかできないんです。

1つが、市場の需要が急に現れて、さらにテクノロジーとユーザーのリテラシーが非常にマッチングしていて、 オンボーディングの工数が非常に効率よく無駄なく行われることですね。この訴求の部分で、提供価値と価格帯が非常にマッチングしないといけないんですよね。で、これがマッチングする瞬間っていうのは、大体大きな技術的変革だったり社会的変革が起きた時に発生することで。本当にIVRyはこれをうまく捉えていますすよね。

ソフトウェアの歴史を見た時に、昔はオンプレでとにかくいろんな課題を解決する大きなソフトウェアを開発していこうっていう時代でしたが、クラウドが出てくることによって部分最適化されたアプリケーションが普及しました。その瞬間にSaaSスタートアップの人たちは、かなりのスピードでプロダクトを普及させて、さらに効率よく成長できてるんですよね。

そこから一定時間が過ぎていくと、今度は、今「コンパウンド」という言葉が流行っていますが、一定最適化されたアプリが普及していって、今度はオールインワン型やバーティカルSaaSなど、その辺の需要が高まってくるんです。 オールインワン型やバーティカル型は、扱うものも膨大ですし、導入のスピードも工数がかかるものになりがちなので、新たな部分最適化された切り口が生まれる時っていうのが、今回多分AIだと思うんですね。AIが出てくることによって、機会が出てきてIVRyはいい感じで入っていったと思います。

 ーー　今お話を聞いていて、奥西さんがいつも話してる内容と結構共通点があるなと思ってたんですがいかがですか。

奥西
2010何年から最近まではクラウドシフトの10年で、まさにクラウドサービスが出てきて大きくいろんなものがオンプレミスから変わってきた世界だと思います。例えば僕が1番感動したのはGoogleDocsなんですが、2013年辺りに僕は研究室でレイドとかを組んで、みんなハードディスクをいっぱい重ねて データ欠損しないようにして、誰かが保存した後に誰かが保存するみたいなことをやっていたんですね。あおれがクラウドで全部リアルタイムでデータが保存されて、データも壊れなくて履歴も残せるものが出てきた。こんなことをフリーで使えていいのかと、目玉が飛び出るぐらい感動したんです。そういう技術でどんどん変わってきた10年でした。
そこからLLMの誕生でこれからAI活用がすごくアップデートされるタイミングが来ていて、 LLMをAWSとかGCPみたいなものと捉えると、これからの10年はアプリケーションレイヤーでAIプロダクトがどんどん出てくる10年で、AIシフトの10年になるんじゃないでしょうか。既存の各産業ごとにやられていた普通の業務が、AIを使って当たり前が変わってくるタイミングで、まさにそこに僕らはBetしたいと思います。この状況を2020年ぐらいから予測してて、GPT2とかGPT3とか大規模言語モデル系の自然言語処理系の歴史を見た中で、いつかGPT4か5か6が来るだろうという中で、ずっと電話でデータを貯めていきました。さっきの話じゃないですが、世の中の外的要因が大きく変わるタイミングをずっと待っていてそれが2023年に来て、発射角をさらに上げようというタイミングですね。感覚的ですが待ってられていたっていうのがIVRyの良かったポイントかなとは思います。

優秀な人たちと良いカルチャーを作り続けられれば可能性は無限

 ーー　ありがとうございます。ヒロさんはグローバル企業も色々見られていますが、そういった展開を視野に入れてIVRyを見た時にどう評価されているのかも伺いたいです。

前田
そうですね。Day1のタイミングから、世界的に使われることをイメージして作られているサービス・プロダクトの事例が、びっくりするくらいどんどん増えているとは思うんですよね。

昔は一定、海外のサービスが日本にくるまでに時間がかかったり、日本のサービスが海外に進出するには時間をかけないといけなかったりしたと思うんですが、特に今のパラダイムシフトというのは、言語を超えて、国を跨ぐことが非常に簡単になってると思います。

実際、OpenAIもDay1から日本語対応していて、同じような形でDay1から日本語対応をしている他のいろんなサービスがどんどん増えています。ですので、日本からグローバルという視点でも、十分可能だと思いますし、そういった事例は今後増えてくると思います。

そういった意味では、やはりこのタイミングで、この事業領域で、しかも音声っていうところでうまくかみ合えば、グローバル展開したりグローバルの需要を捉えにいくっていうのは少なくとも理論上はできるんじゃないかとは思ってますね。

 ーー　ありがとうございます。奥西さんはどう思われますか。

奥西
タイムマシン経営的なプロダクトの作り方をしていなくて 顧客に向き合って課題を解決した結果のプロダクトがIVRyなので、グローバルはかなりチャンスあるんじゃないかと僕ら自体は思っています。日本って読み書き、 喋り、全て日本語使えるのが結構普通なんですが、グローバルに行くとここまでは喋れるけど読み書きできませんとか、地域によって話せる言語が結構まばらなことが多かったりします。

生物的にまず喋るっていうことの方が先に覚えやすい中で、音声対話っていうソリューションはもっと使われていくんじゃないかと僕は思っています。もしかしたら10年後、20年後には、なんか昔キーボードというものがあって、と博物館にキーボードが飾られているようなことがあってもおかしくないぐらい、インターフェースとしての音声って本当は生物的で、インターフェイスがキーボードから音声に変われるんじゃないかなと思っていますね。

さらにAIというアプローチによってどんどん変わりやすくなってくる。例えばGPT4の話でいくと、リアルタイム翻訳とかって結構簡単にできる世界は多分もうすぐ来るので言語の壁も越えていけるとなると、グローバル展開は僕らとしても注目してチャレンジしたいなと考えていて、打席があるなら立ってみたいなと。あと変わらず仮説検証をしっかりやっていって、 どういう市場の参入角度なのか、どういう上り方をするのがいいのかっていうのは考え抜いていきたいですね。

 ーー　ヒロさん、これを実現していくために今後こういうピースが必要なんじゃないか、こういう課題をクリアしていくべきなんじゃないかというご意見があったらぜひお伺いしたいです。

前田
ある意味、今のいいところを失わないようにしていくことが非常に大事ですよね。ここまで来れている理由は、チームとして情報の伝達力が高くて課題を拾うペースが非常に早くて、その課題を解決するスピードも非常に速い。あと、チャンスを掴むスピードが非常に速い、というところが強みになって今の状態になってると思います。これが、従業員が3倍、4倍、5倍、10倍になったとしても、 引き続き伝達力が早くて、チャンスを掴む、見つけられるっていうところが、組織・チームとして、カルチャーとして根付いてることがかなり重要だと思っています。

特に、今の技術変革が激しい中で、ユーザーの需要とかニーズってものすごいスピードで変わっていくと思うので、その技術変革とともに、そこにちゃんと適応できるかは非常に大事。優秀な人といいカルチャーを作っていく、この2つかなと思いますね。

 ーー　ありがとうございます。奥西さん、どうですか？

奥西
ヒロさんのおっしゃる通りで、組織拡大が再現的にやり続けられるかは重要ですよね。 IVRyだとバリューとしてGrab and Gritというのを最近作ったのですが、これは”機会を見つけて拾って、形に変えよう、やりきろう”みたいな意味なんですね。やりきる力やコミットメントの力が、すごく強い会社なので、そこを大事にしていきたいですね。最近100人ぐらいで合宿してバリューを作り直したんですが、そういうのを定期的にやったりして、会社自体の事業フェーズとか組織フェーズとかが変わるタイミングで、自分たちの適切なフォーカスしなければいけないバリューに アップデートする部分を柔軟にしていきたいし、元々大切にしてきたもの自体は引き続き大切にするというのは続けていきたいです。

 ーー　ありがとうございます。奥西さんの方でこれがはまればもっといけるんじゃないかみたいなところ、追加でありますか。

奥西
そうですね、ここ1年ぐらいIVRyに続々と入ってきてくれためっちゃすごい人たち、例えばGoogle米国本社でOK!Googleでお馴染みのGoogleアシスタントを作っていた花木さん、元クックパッドCTOの成田さん、最近だとメルカリの30人目ぐらいからグロースをずっとやっていた片岡さんとか、もう少し前だとプレイド の執行役員で新規事業作られた宮原さんとか、そういう人たちが新しいケーパビリティを持ち込んでくれることによって、今まで考えてなかったような進化みたいなものがどんどんできているなという風に思っています。
課題というか、今ないIVRyのケーパビリティにちょっとでも興味を持ってくれた人は、それを持ち込むために今すぐ応募して欲しいですね。

 ーー　投資家の立場からして、今のIVRyで働くことはどう思われますか。

前田
タイミングとポジションとチャンスみたいなところが重なってくる機会ってそんなにないので、ある意味その波を掴んでいる船に乗れるっていうのは、なかなか経験できないことかなとは非常に思ってます。

ただこの波は非常に激しくて、変化したり、摩擦が起きたり、壁にぶつかったりとかすると思うんですけど、それを乗り越えることによって他の人が経験したことがないような次元の違うことをやったり、次元の違う経験をしたりとか、次元の違う成果を出したりとかすることができる環境だとは思います。そういう意味では「成長」と「チャレンジ」、この2つが大好きな人たちは、多分今のIVRyがめっちゃフィットしてるんじゃないですかね。

奥西
可能性がたくさんある会社でその可能性は見つけ始めていますがアセットがなくて全然進められていないこともすごくあって。やればやるほど伸びるし、もっと言うと当たり前のことも実はやれていないことがあるので、今のIVRyではやることが無限大にありますし、やれば成果が出ると思っています。

まさに言っていただいた通り、成長とチャレンジを求めてる人は是非IVRyに来ていただきたいなと思いました。

 ーー　ありがとうございます。最後の締めくくりとしてヒロさんにIVRyへのエールをいただきたいです。

前田
このチャンスは、本当に自分の投資経験14年を振り返っても、あまりないのではないかと思います。なので、全力で100%以上出し切ることをやることが本当に重要だと思いますし、恐怖に向かって走ることって非常に大事だなと。 怖い課題や怖いチャレンジも、それに向かってとにかく走って、全力で走っていくっていうことができれば、必ず成功すると思います。そのポテンシャルはIVRyにもう全然十分にあると思うので、 期待していますし、応援しています。

IVRyでは、一緒に成長していく仲間を全方位で絶賛募集中です。

■IVRyオリジナル音声配信番組「IVRy Talks（アイブリートーク）」とはIVRyのリアルを伝える！をコンセプトにIVRyのカラーやcultureの社内外への発信を目的として、スタート。毎回ゲストをお招きして、IVRyに関わることになった経緯や働き方、社内メンバーからこの人にはこれを聞いてみたい！といった内容をお届け。

IVRyの魅力やどんな会社なのかを知っていただく、そして、中のメンバーにはもっとIVRyのことを好きになってもらいたい！そんな番組となっております。