メガベンチャー出身のセールス＆マーケメンバーから見たIVRyの未来

この度、IVRyは2024年5月にシリーズC30億円の資金調達を発表しました。今回は「メガベンチャー出身のセールス＆マーケメンバーから見たIVRyの未来」をテーマに、freeeとSmart HRを経て入社した、Inside Sales Manager 工藤さんとfreee出身のマーケター、Marketing Manager  泉山さんの対談をお届けします。
さらに詳細はPodcast「IVRy Talks｣でお聴きいただけます。

工藤
工藤と申します。前職、前々職はfreee、SmartHRとSaaS企業で働いていました。特にfreeeの時は泉山さんが隣のテーブルでマーケでMQL（Marketing Qualified Lead）の再送客をやって、僕たちの方に送ってくれたリードに対して僕らがコールするというのをたくさんやっていました。なので、6、7年ぶりに一緒に働いているのが不思議なご縁だなと感じております。
IVRyでは今、SMB（Small and Medium Business：中小企業）のIS（インサイドセールス）をメインに、エンタープライズまで含めて、 評価、育成、採用などを担当しています。1年前、IVRyがまだ20名位の時に入社して現在は社員100名くらいなんですけれども、最初はOps（オペレーション）も半分やりながらISの立ち上げをやっていましたが、今年に入ってがっつりIS中心にやっています。よろしくお願いします。

泉山
泉山と申します。前職がfreeeで6年半くらい所属しており、うち4年半くらいは獲得マーケのマネージャー、 Midセグメント向け事業や人事労務事業の立ち上げ、最後の方には、新規事業の責任者をやらせてもらっておりました。その前は、バッファローというWi-Fiルーターなどを作ってるメーカーにいて、そこでも販売促進の仕事をしていました。 新卒からずっと、マーケのような仕事をしているキャリアです。
freee時代、工藤さんとは隣の席で働いていることもありまして、ハードな中一緒に頑張っていた仲間です。freeeと同じようにここでもISとマーケで一緒にやれてるっていうのは面白いなと思っています。
IVRyは3社目で、去年の3月くらい、ちょうど工藤さんと同じような時期に入社して、今はマーケティングチーム全体の責任者をしています。

「当たり前」をレベル高くやりながら大胆なアイデアにも取り組んでいける強さ

ーー IVRyのセールスとマーケってかなり強いイメージがあるんですが、セールスの工藤さん、マーケの泉山さんから見てどうですか。

工藤
僕もSaaS企業3社目で、THE MODELのファネルの指標とかも知っていますが、IVRyはめちゃくちゃすごいです。上流のマーケの力がめちゃくちゃ凄いんですよね。泉山さん、この辺りはいかがですか？

泉山
マーケで言うと 地道な施策が多いんです。定石を外さないような、ブランド指名検索をどんどん増やしていって、取り漏れなく狩り取りましょう、とか顕在ニーズを取りに行きましょうとか。オンラインマーケを中心に、地道な積み上げと日時単位でのKPI、MQL、KPIの管理が 手前味噌ですが強いポイントかなと思っています。これは私がfreee出身で、もう1人オンラインマーケのマネージャーで今坂というリクルート出身のメンバーがいて、freeeもリクルートも計数管理の力がすごく強いことが影響しているのではないかと思います。デイリーで毎日進捗を見て何か問題があったら、すぐ打ち手を打って、当たり前のことを当たり前にやるというところで数字が積み上がって、毎日0.何パーセントかの改善でどんどん伸びて、それが大きなグロースに繋がっているという形です。

あとはアイデアの幅も大きいと思います。。例えばプロダクトチームと一緒に大規模なサイトを作って、普通の発想だと難しいようなSEO施策をやってみるとか。普通の定石を外さないところも得意なんですが、大胆に一発ホームランを狙うところもやりやすいような環境ですね。
プロダクトチームが「もはやマーケのサービスサイトも1個のプロダクトである」という認識で一緒にやれているので、そういうところが強さの根源になっているんじゃないかなと思います。マーケチームはアイデアに対して受容的なので、ISとかFS（フィールドセールス）の皆さんからさまざまな提案を持ち込まれても割とすぐ実行して、それがいい施策になって、またどんどん新しいアイデアが持ち込まれやすい環境になっているのではないでしょうか。

さっき工藤さんもちらっと言ってましたがMQLを伸ばすところはもちろん得意ですが、やはりIVRyのセールス＆マーケの凄さの本質は、後続のCVR（コンバージョンレート）の高さです。これまで我々が経験の中で見てきたよりもかなり高い数字を出せているんですね。この辺はやはりセールスのオンボーディング体制や提案手法の開発などに先進的な部分があると思っています。 工藤さん、どうですか？

工藤
IVRyに入社した当初驚いたのが、Slackやデータを見た時にモニタリングの精度がとても高いし、全てのデータをちゃんとBQ(BigQuery)に入れていて、代表の奥西さん含めて皆が共通指標を常に見られる状態になっていたことです。当時20名位でこの体制を作られてるというのが、めちゃくちゃすごいな、会社としてOps力がとても高いなと思ったんですね。

ISとしてもマーケの皆さんストレッチで頑張って獲得しているいるし、決して楽して仕事をしてるわけでもない中で、MQLをクオリティ高く商談に持っていきながら、FSの皆さんがきちんと有料化して既存ユーザーに持っていく、という部分の当たり前の基準が高いなと思います。当たり前のオペレーションを回しながらも、常識的には出てこないようなアイディアを取り入れ、それをきちんとオペレーション化して、また新しいアイディアに取り組むというサイクルが、SMBではしっかり確立されています。

エンタープライズについてはまだ立ち上げ中というところですが「THE MODEL」脱却についても当然IVRyでは既にに取り組んでいます。セールス、CSという枠組みにとらわれず、エンタープライズだとごちゃ混ぜでCSもセールス活動、セールスもCS活動をやっている状態で、大企業に対しての役割分担がすごくうまくいっていたり、うまくいかないところにトライをたくさんしているのが強い部分だと思います。

あと大前提としてIVRyは3か月おきにプロジェクトが変わってくっていう部分が、あるべき姿に変化し続けているというのが、当時から新鮮でしたし、今もできていると思います。プロジェクトをまとめ上げる人たちをIVRyではプロジェクトオーナーと呼んでいますが、彼らは現場のマネージメントだけでなく企画力もあるしOpsをある程度経験してきた人たちが揃っています。このプロジェクトオーナーの強みがIVRyのセールスやCSの人たちの強さの総合力の賜物だなと考えています。

失敗回避の感覚と知見を得られるネットワークをもった「2周目人材」の魅力

ーー 一方で、一般的にはセールスとマーケって溝ができやすい組織体だったりはすると思いますが、IVRyではそういうのはあまりないんでしょうか。

工藤
全然ないですね。よくある話として、後工程のKPIをチームで一緒に持ちましょうといった話があると思うんです。例えばマーケティングの人が商談数のKPIを見ましょうとか、 セールスが一定期間のチャーン数も追いましょう、とか。IVRyでは大前提として、マーケが1つのチャネルに対する有料化率をクライテリアとして持って、一定の割合でこのクオリティでコンバージョンしましょうという基準が明確に決まっていて、そこに対してみんなコミットしています。ISについても、後工程の有料化率を著しく下げないようにトライするというのを全Bizポジションで成約を受けてるので、みんなで受注を追っているので、 無茶はしないしそこに対してコミットするし、一定のチャネルで原因があればみんなでそこを特定しに行く、みたいな動きが自然とできています。
マーケもISもあまり区分もなく、どっちかはMQLでどっちかは商談数、というKPI上のただの役割を果たしているに過ぎないという気がしてくるぐらい、溝はないですね。

ーー かなりシームレスに連携しているんですね。IVRyだとメガベンチャー出身者や、大手での新規事業経験者などの、いわゆる”2周目”と呼ばれる強い人が多いと思います。人的な要素で言うと、泉山さんはどう思われますか。

泉山
そうですね。セールスマーケに溝があるのか？という問いに対しては、 いわゆる”2周目”と言われるような人材が多いのは関係しているでしょうね。2周目の人が多いと失敗も成功もたくさん経験している人が多いので、絶対それ失敗するという部分をかなりの確率で避けやすくなっています。

成果という意味でも知見が出回ってるのもあって、高いコンバージョンレートで出せているんですがそこに行き着くまでの工数はショートカットできていますね。その分ゆとりがあって割といい関係で、どんどんトップラインを上げるようなアイデアを相互に出し合う状態になってるんじゃないかなと思いますね。

副次的に、今一緒にIVRyいるメンバーだけじゃなくて、何か新しい課題が起こった時にも、 1周目時代の戦友たちが社外にいっぱいいて、その人たちもまたIVRy以外の会社で2周目で頑張ってる人たちも多いわけです。でもそれぞれ今の得意領域とか登り方は微妙に違う。例えばIVRyの場合、SMBからスタートしてエンプラに上っているので、エンプラの部分は実はまだ知見が足りないですね。その時に、他のEエンタープライズ市場で強いスタートアップの元同僚などにアドバイスを求めたり意見を聞きに行くようなことができます。1周目の人脈というアセットを生かして知見が得られるというメリットもあり、各々が施策のアイデア幅とか成功確率を上げている一因でもあるかなと思います。

一方で経験領域が違ったり経験が少ないことで得られる自由なアイデアもある

ーー 中のメンバーも優秀な人が多く外にもアイデアやアドバイスを求められるというのは、人や組織で見ても盤石な体制に聞こえました。あえて課題感としてはどんなことがあると思いますか。

工藤
課題はめちゃくちゃあります。僕たちもご多分に漏れず、100人程度の組織なのでやりたいことに対してできることの総量の方が少ないです。取捨選択して集中していろんな人のナレッジを活かしながらやっているという状況なので、まだまだ伸びしろはあるし全然人も足りないという前提です。 いわゆる100人の壁的な部分の課題はありますが、どちらかといえば課題を先回りして検知することはできているので、どのプロジェクトも冷静に「この辺って2か月後とかに明らかに課題になりそうだよね。どうやろうか。」「このプロジェクト人が足りないね、採用の優先順位を上げよう」というアクションに落とせている印象ですね。

IVRyは非連続な成長をしていて、僕たちもSaaSという分野でIVRyを開発していますが、もしかしたらSaaS以外のところでもいろんなビジネスモデルができたり新しいアイデアを事業にしていくという際には、いずれもっとすごいスピード感が必要になります。そういう意味でミルフィーユ的に成長するためには人が必要ですよね。色々な方から「優秀な人ばかりなんですか」「マネージャーとかやった人しか入れないんですか」みたいなことを聞かれるんですが全然そうではなく、むしろ多様性に溢れています。ISのメンバーを見てもSaaS経験者の方が少ないですし、なんならIS未経験者も大活躍しているくらいなんですね。多種多様という言葉の通りで、 1人目のISをやっている方は前職ではパンを焼いてましたという経験を持った方もいます。ユニークですよね。彼らが楽しんでISのトッププレイヤーとして活躍しているところもありますし、多様な経験をもった人たちと働いて相乗効果的に会社が成長してるという環境があるんですよね。

なので、腕試ししたい、もっともっと成長したい、私も2週目やりたい、という人ももちろん大歓迎ですし、そういった方々と一緒に正しいチャレンジをとにかくしたい。 という人たちにもポジションは必ず空いているので、ぜひ勘違いせずに入ってきて欲しいです。それによってIVRyも成長するんじゃないかと思っています。

人が増えればアイデアが増え、事業に効いてくる

ーー 採用でも表に出る人って目立ってたりすごい経歴で輝いて見えるかもしれないですが、多様な経験をもった人が活躍できるというのは伝えていきたいですね。今出てきた「人」の部分、マーケのところはどんな課題をお持ちですか。

泉山
IVRyは電話チャネルのサービスですがこれを読んでいる皆さんの勤務先でも、電話を全く一切使わない方っていないと思うんです。電話ってどの業種でもほぼ必ず使われているので、我々の対象顧客層もかなり広くて、総務省の日本標準産業分類99業種のうち80業種以上がIVRyを使ってくれています。

顧客の規模もSMBからエンプラまでかなり広く使われています。 IVRyの場合は業種も対象顧客の事業規模もかなり広くて、マーケティング的なHowが無限です。意外とそれがハマるんだみたいなのもあるんですよね。例えば普通、FAX送ったら無視されるかなとか思うんですけど、FAX送ってめちゃくちゃ資料請求が来るとか。全然発想も及ばず試せていないことがいっぱいあるんだろうなと思います。最近だと、大きいスタートアップの人にエンプラ攻略をどうやってるんですか？と聞いたらマーケチームとかISチームがゴルフコンペをやっていますという話を聞いて。私の前職での経験からするとそんなチャネルがあるという発想はなかったんですが割と普通らしい。この辺のアイデアの幅が、2周目だからある程度失敗を避けられる良さはあるものの、一方で成功体験に固執しちゃってアンラーニングできにくい構造もあるということです。

対象顧客層がかなり広いからこそ、ここのアイデアの幅を広げたいなと思います。最近4月に入ってきたマッチングアプリのマーケをやってた方の例だと、やはり強いチャネルが経験によって違ってIVRyのマーケはこれまで検索面が非常に強かったんですがマッチングアプリは例えばFacebook広告からの獲得の割合が我々よりだいぶ大きいので、クリエイティブの改善によるレバレッジがすごいあるということを彼は経験的に当たり前のように知っていました。 そうするとIVRyでもクリエイティブの種類や幅感について知っている人が入るだけでアイデアが広がりますよね。今だとFacebookやYDA（旧: Yahoo!ディスプレイアドネットワーク）が面白いように1人のインパクトでレバレッジが効いてMQLが増えています。

いろんな経験を持った人が増えればアイデアが増えてチャネルが増えたりチャネルが深まったりして事業インパクトにすぐ返ってくるところが面白さでもあります。逆に言うと、機械損失しちゃっている部分もあると思っているので、自分たちのケーパビリティが足りていないところが課題感としては強いですね。

ーー 人が足りなくて業務が回らないというより、やりたいことがいっぱいあって、成長曲線をもっと高めたいのに、人がいればもっと成長するのにという課題があるということですね。

泉山
そうですね。それは大きいですね。それもありますしやはり新しい人が入ってきた時に、それまでの経験をIVRyにフィットさせてすぐ施策になってすぐMQLが増えるのを目の当たりにすると、もっと早く採用すればよかったとか、このアイデアはなぜ自分が思いつけなかったんだみたいなのはある。とにかくいろんな人を仲間にしていけばその分伸びていけるので、大募集中です。

ーー 最後にマーケとセールスの今後の展望を教えてください。

セールスもマーケもやりたいことだらけのチャレンジングな環境

泉山
既存チャネルで試してないところもありますが、すでに育ってきているチャネルもあるので、その効率をどんどん磨き込んでいきたいのと、 去年くらいからエンプラマーケットでもご利用いただく機会がすごく増えてきていて、許容CACや許容CPA的なところはゆとりが出てきています。その分効率化しつつ、許容キャップを上げて、もっとトップラインを上げに行くことをやりたいと思っています。

IVRyが提供している、電話を代わりにAIに取ってもらうような体験って普通に暮らしているとほぼないので、電話する人手が足りないとか、人手が足りないから臨時バイトを採用したとかで対応していると思います。でも今日来た臨時バイトの方はパッと電話に出れなかったりかかってくる電話の質も変わってきていて、中国語とか英語とかで電話かかってきたりする中で、日本語を話せる日本人ですら採用できないのに、どうやって外国語を話せる人を採用するの？って問題はあると思います。

その課題感は皆さん強いですが、じゃあ AIに代わってもらおう！って発想ってなかなかないですよね。
AIだったら中国語も英語も日本語も流暢に話せるけれど、なかなか課題からソリューションを想起するステップにまだ既存のカテゴリーがなっていないのが現状です。なのでそこは作っていかなきゃいけない。

だからこそ、ファネルの前の方でIVRyっていうソリューションがあることを広めていくことに力を入れていきたいです。セールスはもちろん、マーケも利用化率とか有料化率といった制約を受けつつも、そのギリギリを攻めてトップラインをめちゃくちゃ上げる戦いをやっていて、いつも取れている本丸のニーズの横なんだけど、検索ボリュームめっちゃ多いニーズを取りにいっていて、最近すごく上手くいっています。

今は幸いそこがめちゃくちゃ強いので、マーケが多少無茶しても数字をほぼ落とさずにちゃんと有料化に仕上げてきてくれているので、そこは背中を預けてどんどんやっていきたいです。これだけ強いんだったら、もっと薄いニーズを取りに行ったとしても、やってくれるんじゃないかなみたいな思いもあって。

一方で、そうした時に普通に数は落ちることはあると思うんですが、それをマーケもセールスもプロダクトチームも一緒になって、どうやってうまくやれるのかを議論していきたいなと思っています。IVRyはそれが風通しよくできる環境なので、今の良さを活かして今後も頑張っていきたいですね。

工藤
マーケが頑張ったものやアイデアをきちんとマーケットに届けて、 IVRyのお客さんになってもらう工程の責任がまさにセールスとCSにあると思ってるので、それをやり切りたいですね。
ちなみに、展示会に来た人のアポイントを当日取れるかって前職で考えたこともなかったんですよ。でもIVRyってプロダクトも強いし、本質的に顧客体験を考えた場合にその場で打ち合わせの日程調整をできた方が良くない？っていう問いに対してちゃんとトライした結果、お客さんのためにもなって、顧客体験も劇的に良くなる。

ISに関しても、単純にリードがきて電話をして獲得しますっていう仕事だけじゃなくて、そもそも色々なチャネルから商談がくるので、そこに対して責任の幅を広げようという話をしています。

セールスやCSについても、CS段階に行ったらオンボーディングをしましょうというのが通説だと思うんですが、IVRyは先んじてオンボーディングを完了してから有料のご契約をいただいていて、世の中の通例のプロセスに対して実はすごく工夫がされていたりします。

なので常識にとらわれず、プロダクトと連携して 本当に顧客体験を最優先に、成果を最大化していく。そのために「何をするんだっけ」を、追求し続けたいですね。セールスをちゃんとやっていければ、きっと必然的に成長していけるんじゃないかとは思っています。そういうトライアンドエラーを本気でやっていきたいなと思ってます。

IVRyでは、一緒に成長していく仲間を全方位で絶賛募集中です。

採用概要：https://ivry-jp.notion.site/IVRy-e1d47e4a79ba4f9d8a891fc938e02271

■IVRyオリジナル音声配信番組「IVRy Talks（アイブリートーク）」とは
IVRyのリアルを伝える！をコンセプトにIVRyのカラーやcultureの社内外への発信を目的として、スタート。毎回ゲストをお招きして、IVRyに関わることになった経緯や働き方、社内メンバーからこの人にはこれを聞いてみたい！といった内容をお届け。

IVRyの魅力やどんな会社なのかを知っていただく、そして、中のメンバーにはもっとIVRyのことを好きになってもらいたい！そんな番組となっております。