BoostCapital小澤氏に聞くIVRyの可能性

今回は2024年5月に発表した、シリーズC30億円の資金調達を記念して、「BoostCapital小澤氏に聞くIVRyの可能性」をテーマに、本シリーズより、IVRyへ投資をしてくださっておりますBoost Capital代表取締役の小澤さん、CEOの奥西さんの対談企画をお届けします!

さらに詳細はPodcast「IVRy Talks」でお聴きいただけます。

 ーー　自己紹介をお願いします。

小澤
BoostCapital代表の小澤です。結構新しいベンチャーキャピタルで、1号案件が何社かあるのですが、そのうちの1社がIVRyで大変光栄です。ありがとうございます。

奥西
IVRyの代表の奥西です。
IVRyは電話など対話型音声AI SaaSのプロダクトを提供しています。今回30億円調達して、出資いただいた小澤さんとお話させていただきます。今日はよろしくお願いします。

出会いはICCサミットのカタパルト　ピッチを見てピンときた

ーー　早速ですが、まずはIVRyとの出会いについてお聞きしたいと思います。IVRyを知ったきっかけは、24年の2月に奥西さんがピッチをした「ICCサミット福岡2024」のカタパルトグランプリだったと聞いています。小澤さんはそのイベントで審査員をされていて、イベント後にお声がけいただいたそうですが、ご興味を持っていただいた理由をお聞かせいただけますか？

小澤
ピッチしたのが10社ぐらいあったんですね。私は審査員で参加いたしまして、 もちろんたくさんいい会社があったんですが、私の中ではIVRyさんが聞いた中で1番良かったと思って、実際点数も1番高くつけています。それで終わった後にどこかでお目にかかれればと思い、探してお声をかけました。
それで僕から「すごく良かったですよ」って、お名刺交換したんじゃないでしょうか。

奥西
そうですね。それでご挨拶させていただいて「良かったです」って言ってもらって、最初はお世辞なのかな？と思いながら聞いてたんですけど・・。1番高い得点を入れていただいたと聞いてすごく嬉しかったです。

決め手は市場規模とAI活用のポテンシャル、経営チームの良さ

 ーー　興味を持っていただいたきっかけにも繋がると思うのですが、出資までかなり短いスパンでご判断いただいたと思います。IVRyのどういった点を気に入っていただいたのでしょうか？

小澤
私自身の投資する際の条件がいくつかあって、1つは市場規模が大きいところ。それからもう1つは経営チームも含めてしっかりしていること。 正直スタートアップへの投資って一定程度ピボットも含んでるので、IVRyの場合もここまで来ているとピボットというのはなかなかないかもしれないですけど。 ピボットがなかったとしても、単一事業だけで1000億、2000億って結構ハードルが高いので、 いくつか事業を組み合わせたり、今ある事業に新しい事業を作っていくところが必要だと思っています。

あとはやはり経営チームはどうなのかなは見たくなりますね。IVRyの場合、市場規模は電話なので 十分ある。で、経営チームも良い。それから売り上げがある事業を既にやっていて、その分バリュエーションもいい感じになるので、 僕らとしてはあんまり迷いはないですよね。

 ーー　これについては、ピッチで響いたのか、それともその後会話をした中で良いなと思われたかで言うと、どちら近いのでしょうか？

小澤
事業内容や市場などはピッチで分かりますが、その後奥西さんと何回か実際話す中で、社長がどういう方なのか、 割と初めの頃から複数名が出てきてくださって、チームとしてきちんとやっているんだなと分かって。チームの方々に満遍なくご回答いただくようなタイミングがあって、それぞれのパーソナリティも含めての雰囲気だったり力量だったり、そういったものを掴むことができました。
例えば、PayPayを作った時って、現金って当たり前とされているが、おそらく10年後、20年後から見たら、「なんであんなもん使ってたんだっけ、僕ら。なんでお釣り受け取ってたんだっけ？なんで700円のものを買うのに1000円払って300円戻ってくるなんて馬鹿なことやってたんだっけ？」となるように、そういうものを 破壊するために作ったんですね。いわゆる世の中の当たり前は実は当たり前じゃない。ここに社会変革のチャンスがあるってよく言われるわけです。

電話というものは、本当にいい面、悪い面があって、もちろん人と人とのコミュニケーションツールですが、 一方で受ける側のいろんなものを奪うわけですよね。それを利用してビジネスも成立してるのもありますけども、やっぱり非常に前近代的なものだと思います。これだけインターネットが普及してユーザーが多くなってていく中で、電話がずっとあり続けると。でも、 電話自体が間違いなく進化しなきゃいけない中で、ここ30年とか進化してないわけですよね。
これに対して、IVRyは真正面から取り組んでいる。しかも大体今出ている電話のソリューションって、かける側のソリューションなんですよね。世の中にとっては、営業主体側なので意思を伝えたい側からするといいんでしょうけど。
でも、やはり受ける側のソリューションは必然ですから、それに真正面から取り組んでくださってるIVRyは、近い将来を予測したら間違いなく必要であり、電話というのものが なくならない中で、次の進化に対しての受け手側のソリューションって当たり前に発展するわけですよね。

それを受けた中で、もちろん100年後はわからないけれど、10年、20年電話自体が残っていることは間違いない中で、電話が信じられない普及をしていて、信じられない莫大なコール数があって、そこにサーバーを経由していない音声データがあると。
PayPayと一緒なんですよ。 現金はなくならない。サーバーを経由してない。これが全部データとして、サーバーを経由したら全てが変わる。サーバーを経由させてユーザーを便利にするだけでも意味があるのに、 加えて、蓄積されたサーバーのデータ使うってなったらもっと意味がある。 つまりビジネスオポチュニティは無限大であると。
PayPayに1から携わった私からすると、IVRyはそういう風に見えています。なので、 本当に良いことしかないし、ぜひ頑張ってもらいたいし、 もう成功することは決まってるので、成功の幅をできるだけ大きくしてもらいたいですね。世の中が良くなることとIVRyの成功が完全にパラレルだと思います。

 ーー　奥西さんからすると、このあたりはどうですか？

奥西
仰る通りで、世の中の当たり前をどう変革するのかが、大きな産業を作っていくことにおいて大事ですよね。今までの当たり前がAIによってシフトしていくのは、紙からWebへ、ぐらい結構大きいインパクトだと考えています。僕らが今AIプロダクトを作っている目線でいくと、この産業もこの産業もAI使ったらこういう風に解けるよねって今はすごい気付けるんですけど、今までそのソリューションは知らなかったし、使えると思ってなかったものがすごい多いですよね。
そうした時に、電話もそうだし、いろんな産業をAIでどう良くしていくのかで、今まで当たり前だと思ってたけれど、当たり前じゃなかった非効率をどうやって良くしていくのかが、IVRyが解いていく課題だと感じて いるので、そこを引き続きガリガリ改善していきたいです。

あと小澤さんと喋ってみてすごい面白かったのは、 電話って1番最初は、市場あるの？可能性はあるのか？って思いながらスタートする方が多いんですが、1番最初に話した時点で、絶対事業としてTAMや事業モデルをすごい解像度で理解してくださったところですね。

その上で、こういう風にやればより先があるんじゃないかと、1番最初にピッチさせていただいた時に、僕らがまだ考えきれてなかった要素もアドバイスくださったんです。小澤さんと話していると、僕らってまだまだ10倍100倍の可能性を作れるのかも。と思って壁打ちさせてもらってました。

 ーー　ありがとうございます。奥西さんとしては小澤さんに出資してもらいたいと思っていましたか？

奥西
もちろんすごいキャリアとご経験があるので楽しみにしてましたが、1番最初にお話するまでは分からないところもありました。でも、広尾のオフィスに伺って話す中で、 小澤さんが株主で入ってくることによって、IVRyってすごい可能性が伸びるんじゃないかと思って、帰り道に一緒に行ったメンバーに「入ってもらったらすごい良いんじゃないか、皆さんどう思います？」とか、みんなでワイワイ話しました。

 ーー　結構短期間で意思決定をいただいて、すごいスピード感ですね。まさにスタートアップらしいなと感じております。 続いて資金調達の流れ、IVRyの可能性というテーマに移りたいと思います。奥西さん、数字面や実績面の部分が今どうなってるかを簡単にサマリーをいただけますか？

奥西
まず、導入アカウント数でいくと、12,000アカウント（※収録時の公表情報／2024年6月4日に14,000突破を発表）を超え、伸びてきています。導入業界については、日本って99の産業中分類に分けられるんですが、そのうち80業界を超えてて、本当の意味でホリゾンタルに導入してもらっています。IVRyはAIを活用した電話のプロダクトなんですが、電話を切り口にAI活用を世の中に推進できてるのではないかと思っています。
ARRもT2D3を超える勢いで伸びているので、これを引き続き続けていきたいですし、T2D3の先にさらに伸びていくような会社にしていきたいと思っています。

事業の広がりは無限大、AI活用という大きなパラダイムシフトを牽引できる存在に

 ーー　小澤さん、実績も豊富で大企業の事業など、投資家としても様々な企業を見てこられてると思うんですが、現時点でのIVRyを見て、何か印象が変わった点や、やはりこういうところが強いなといった印象をお伺いしてもよろしいでしょうか？

小澤
1番が経営陣の実力というか安定感ですね。ミーティングを重ねて、その後の投資に対するやり取りをしてる中で、信頼感やこちらからの期待値は高まりましたね。ここのチームは大丈夫だ、と。
あとはもう成功の幅の問題だけです。 ちょっと成功するか、でっかく成功するか。失敗する可能性ってのはもちろん常に0になんないですけど、著しく低いと考えていて、あとは成功の幅、どこまでで深くできるか、まさにブーストできるかどうかは、この経営陣と新しく株主になった我々も含めて、周りの応援団や顧客に育てていただくところもあります。そういう意味では、IVRy側が聞き入れる耳もあって、自分たちだけがすごいと思ってるわけではないというのも議論していてひしひしと感じますし、その辺の柔軟性もあるので。返す返す経営陣の素晴らしさじゃないですか。

Boost Capitalを立ち上げて、最初にどこに投資するかはすごく重要ですし、もちろん最初の案件って絶対うまくいってもらいたいと思うんですよね。そういう意味だと、これは従業員の方も聞いてらっしゃると思いますが、 うまくいく確率が高いと思ったから投資してるんですよ。もちろん伸びしろもすごくあるので、あとはスピード感かなとは思いますね。どれだけ前倒しできるかというところじゃないですかね。

奥西
ありがとうございます。どこよりも早く高く伸びていくのがすごく大事だと思うので。頑張っていきたいなと思いますね。

 ーー　成功は間違いなく、あとは幅の問題だとのことですが、奥西さんとしてはどうですか。今後挑戦していきたいことや、自信を持っている点などお聞かせいただけますか？

奥西
2月にお話させていただいて、今3か月位経ちましたが、まだ詳しくは言えないですが、事業スケールの可能性が本当に10倍、100倍になりうるような話が結構出てきてると思っていて。事業モデルの話もそうですがAI活用してプロダクトを作るのは得意な会社ですので、今までクラウドシフトのようなものが10年起きていますが、AIプロダクトを中心にAIシフトという今後10年起きていくようなパラダイムシフトを牽引できる会社になっていけると、売上数千億、 めちゃくちゃ頑張れたら1兆円とか、そんな世界を頑張れば作れるんじゃないか。そういう可能性を少しづつ見つけ出してきているので、そこを目掛けていきたいです。

 ーー　ありがとうございます。この挑戦の実現イメージとそれに向けてIVRyに今後必要になるピースはどのあたりになるのか、小澤さん、ご意見いただければと思います。

小澤
現状のビジネスモデルって悪い意味じゃなくかなり単純でシンプルですよね。だから売りやすいし、導入されやすいです。この機能を提供して月額いくらですというモデルは、エンタープライズ系であればガバッと入るし、小売店の方に入れば1店舗1店舗の導入ですよね。これって割と楽天の初期に近くて、1店舗ごとに5万円で機能としてはeコマースが可能になる。さらに、そこからとんでもない広がりを見せてるわけですね。 1つの機能からサービス提供して、ビジネスモデルも変わってるわけ です。それを繋ぐのはユーザーのIDであり、ポイントであり。

それでモバイルも展開していくとか、金融事業でいわゆる自分が売ったところの下に入っていく、そういった様々な事業展開があり得ると。IVRyでも僕はよく、今の提供してるサービスを中心に上下左右どこ行くんですか。というのは多分問い続けると思っています。真ん中にあるプロダクトがとても強いので、 これをできるだけ早く伸ばしていくというのは間違いないんですが、真ん中に強いものがあって、上下左右行ける可能性があるわくわく感がオポチュニティとして非常に良いんじゃないですかね。

 ーー　ありがとうございます。楽天の例がありましたが、IVRyも電話にこだわっているわけではなく、さらに広がりを見せていくと思います。奥西さんから今後の展望などをお聞かせください。

奥西
楽天っぽいと言っていただけるのはとても光栄です。最近コンパウンドスタートアップという呼び方をよく目にしますが、IVRyのコンパウンドする部分でいうと、電話というものは回線を通ってるけど実は音声インターフェイスであるものだと考えていて、音声インターフェイスに対して、裏側に業務用アレクサみたいなものを くっつけるようなプロダクトを作っていると。
抽象化すると、例えばお店のオフラインの音声などの問い合わせなども解決できるかもしれないですし、それ以外の音声系の対話へのAI活用は、近いソフトウェアを使って拡張していけるんじゃないかと考えています。
電話のデータを活用する点でいうと、電話のデータというのは、今までgoogleですら持っていなかった、誰もヒストリカルに持っていないものです。このデータをAIを使って活用していって、例えば自動でそのデータからお店のAIを生成しましょうといった話やなどもやっていきたい。データやソフトウェアを使って、より次の打ち手を鋭く打っていくのをやれるといいかなと思っています。

もっと言うと、今の僕らはタイムマシン経営的にバンってやってきたというよりは、顧客の価値に向き合ってプロダクトを作ってきていて、LLMみたいなものが出てくるんだろうなと予測しながら電話の接点を取っていたのが2020年から2022年ぐらいなんですね。そこから 予想していたよりも早くChatGPTなどが出てきて、LLMが大幅アップデートしていく世界の中で、非構造データをどういう風に活用してどういう風にプロダクト展開していくか、というのを準備してきたので、グローバルを含めても結構プロダクトの準備ができている状況だと思っています。ですので、あわよくばグローバル展開も検証していくのはやっていきたいですね。
根本的にはPMFがすごい得意で、仮説検証をめちゃくちゃちゃんとやる会社なので、いろんな可能性に対して構想しながらも、しっかり仮説検証して、どこの上り方がいいのかというのをしっかり見ながら、 1つずつ着実に成果につなげていけたらいいなと思っています。

ーー　ありがとうございます。小澤さんから見てIVRyの課題感や、改善ポイントもあれば、お伺いできると幸いです。

小澤
IVRyに限った話じゃなく、急激に大きくなっていく組織 など、急激に事業を伸ばしていくタイミングって、必ず同じような問題が起きます。組織文化どうするんだっけ、とか コストコントロールも紛れていっちゃうんですよ。要は数字がビューと伸びてるとコストがなんとなくいっかみたいな感覚になってしまうんですよね。今や超大手の企業から、スタートアップまですごく大きくなっていくタイミングを経営陣として見ていたこともあるので、そういう成長痛のようなところは必ず出てくると思います。

もう1つは、今うまくいってる事業の横に何を作るの？ という、いわゆる新しい事業ってどう作ってくんだっけ。というところは そんなに簡単ではないですよね。どれだけリソースを割くかも すごく成長している会社でも、横でサービス作っていこうと言われた時に出る問題なんですね。
 
通常のスタートアップって言われてるところから1段もしくは2段上の悩みが出てくるので、そこが当然、その2度目、3度目のシリアルアントレプレナーからすると、こういうの起きるよねというのがわかってるんですが、 多くの方は元々いわゆる大企業にいらっしゃって、出来上がった組織、出来上がった事業をやってらっしゃる方がほとんどでしょうから、そういったところは未体験になります。だから、そこは例えば私や他にもいろんな株主や関係者の中でそういう体験してる人をどれだけうまく使い倒すかですよね。 あとは全部アドバイスを聞く必要はないので、確かにと思う点だけ聞けばいいのですが、その辺りの取捨選択も経営陣がこれから想像しながら進めていくことになります。そんな難しい話じゃないですがIVRyだけじゃなくてどこでも起きる課題ですよね。

 ーー　ありがとうございます。成長痛、それから横に何を作っていくか、という2点が挙げられましたが、奥西さんはどうお考えですか。

奥西
成長痛はまさに今が、 全体の約3分の2がその年に入社する、といったペースを繰り返していて、組織拡大するにあたって、今までの当たり前だったものが変わっていったりとか、今まであえてやってなかったけど、これからはちゃんとやってかなきゃいけないポイントが多くなっていくんだろうなとは感じています。自分たちはどういう風にやっていくべきか、その覚悟は従業員含め全員に必要だと思っていて、今までの当たり前が変わるものなので、新しく自分たちをアップデートしていきたい、と考えています。最近ではバリューアップデートを行い、常にこうグルーヴ感がある感じでいようという思いを込めた「Keep on Groovin'」というバリューを追加したりと、徐々にやっていっています。

付随するサービスは、さっきお話した音声や電話データ活用など 色々あるんですが、結構いろんなこと考えながら仮説検証して、当てられるところをしっかり当てていくのが大事だと思っています。なので今後のIVRyを楽しみにしていただきたいですし、実際顧客の声を聞いてると、この3ヶ月ぐらいでも新しい種を2個ぐらい見つけたりしているので、多分3カ月後、半年後、1年後、また違う新しい種を 見つけていけたりするんじゃないかなと。そこも自分たち自身楽しみながらやっていきたいなと思ってます。

 ーー　最後、小澤さんからのエール、メッセージをいただければと思います。

小澤
IVRyには心から期待していますし、心から成功間違いなしだと思っているので、本当に胸張ってやっていただきたいです。頑張ってください。

奥西
ありがとうございます。すごい力強いメッセージをいただいて、より身が引き締まった思いです。これからもより大きな成長、早い成長を見せていければと思っております。

IVRyでは、一緒に成長していく仲間を全方位で絶賛募集中です。

■IVRyオリジナル音声配信番組「IVRy Talks（アイブリートーク）」とはIVRyのリアルを伝える！をコンセプトにIVRyのカラーやcultureの社内外への発信を目的として、スタート。毎回ゲストをお招きして、IVRyに関わることになった経緯や働き方、社内メンバーからこの人にはこれを聞いてみたい！といった内容をお届け。

IVRyの魅力やどんな会社なのかを知っていただく、そして、中のメンバーにはもっとIVRyのことを好きになってもらいたい！そんな番組となっております。