勝ち方より、負け方を決めておく。

新しい事業やプロジェクトを始めるとき、私たちは成功した場合のことを一生懸命考える。

売上がどれくらい伸びるのか。利益はどれくらい増えるのか。市場シェアをどこまで獲得できるのか。

事業計画でもマーケティング戦略でも、成功した未来を描くことに多くの時間を使う。

では、反対に考えてみたい。

今取り組んでいる仕事で、「ここまできたら撤退する」という基準は決まっているだろうか。

成功した場合のことは熱心に考えるのに、失敗した場合のことは意外と曖昧だったりする。

事業で大きく勝てれば最高だ。

でも、一度勝つことと、勝ち続けることはまったく違う。

市場は変わる。競合も進化する。顧客の価値観も変化していく。

昨日までの勝ち筋が、明日も通用するとは限らない。

だからこそ、勝ち方だけでなく、負け方も決めておく必要があると思う。

一か八かは、戦略ではなく博打

新規事業を立ち上げる。広告投資を増やす。新しい店舗を出す。

成長を目指すなら、どこかでリスクを取らなければならない。

ただ、成功することだけを前提に大きな投資をするのは危うい。

「うまくいけば、売上は2倍になる」

魅力的な話だと思う。

では、うまくいかなかったらどうするのか。

どこまで損失を許容するのか。いつ見直すのか。何が起きたら撤退するのか。

このあたりが曖昧なままでは、一か八かの勝負と大きな違いはない。

勝つことは不確実だが、負ける金額はある程度、自分たちで決められる。

経営やマーケティングでは、この考え方が大切なのではないだろうか。

マーケティングも、勝率100％の仕事ではない

例えば、広告投資。

広告費を2倍にしたからといって、売上も2倍になるとは限らない。

最初は効率よく顧客を獲得できていても、投資額が増えるにつれて獲得単価が上がることもある。

売上は伸びたのに、利益は減ってしまう。

そんなことも起こり得る。

だから、CPAやROAS、利益率、投資回収期間などを確認する。

これらの数字は、成果を評価するためだけのものではない。

どこまで投資できるのか。どこから先は危険なのか。

その判断基準にもなる。

もちろん、新しい取り組みでは短期的な赤字を許容することもある。

大切なのは、赤字そのものを避けることではない。

どこまでの赤字なら許容できるのか、あらかじめ決めておくことだ。

負けないことは、挑戦しないことではない

ここは誤解したくないところだ。

負けないことばかり考えて、何もしなくなれば、事業は成長しない。

失敗を恐れて投資を控えれば、短期的な損失は防げるかもしれない。

しかし、その間にも市場は変化していく。

だから、私が考える「負けない経営」は、守りに徹することではない。

挑戦を続けるために、失敗の大きさをコントロールすることだ。

小さく始めて、手応えがあれば投資を増やす。

期待した成果が出なければ、見直す。

仮に失敗しても、次の挑戦に必要な資金や時間を残しておく。

一度の勝負ですべてを失わなければ、何度でも挑戦できる。

その経験が、次の勝率を高めることにもつながっていく。

一か八かの博打と経営の違いは、ここにあるように思う。

勝つことより、コントロールできること

経営者もマーケティング責任者も、すべてをコントロールできるわけではない。

競合の動きも、市場環境の変化も、顧客の反応も、思い通りにはならない。

どれだけ優れた戦略を立てても、必ず勝てる保証はない。

しかし、どこまで投資するかは決められる。

どの数字を見て判断するかも決められる。

撤退する条件も、事前に設定できる。

もちろん、想定外の損失を完全に防げるわけではない。

それでも、勝つ確率を高める努力と、負けた場合の損失を抑える努力は、自分たちの意思でできる。

成功した企業や、大きな成果を出した人は注目される。

一方で、大きく負けずに事業を続けている人の判断は、あまり表に出てこない。

でも、長く事業を続けるためには、そうした判断の積み重ねこそ重要なのかもしれない。

事業で勝てれば最高だ。

でも、勝ち続けることは至難の業だと思う。

だから、勝率100％を目指すのではなく、負けても次の勝負ができる状態をつくっておきたい。

それは消極的な考え方ではない。

むしろ、何度でも挑戦するための、前向きな準備だと思う。

勝ちにいく。だからこそ、負け方を決めておく。

経営でも、マーケティングでも。

大きな成果を目指すことと、大きな損失を避けること。

その両方を考えられることが、長く戦い続けるための条件なのかもしれない。