売上を伸ばすためには、新規顧客を増やさないといけないと思っていませんか？

集客に追われ、家族との時間まで削っていた30歳のジム経営者が、6年間で築いてきた「ある資産」に気づいた話

毎日、SNSを更新している。
広告も出している。
体験トレーニングの申し込みを増やすために、キャンペーンも考えている。
それなのに、思うように売上が伸びない。
「もっと新しいお客様を集めなければ……」
もし、あなたがそう感じているなら、少しだけ考えてみてください。
売上を伸ばすために、本当に必要なのは、新規のお客様を増やすことだけなのでしょうか？
もしかすると、あなたの会社には、まだ十分に生かせていない成長の機会があるかもしれません。
今いるお客様。
今ある商品やサービス。
これまで積み重ねてきた信頼。
今回は、そんな「すでに持っているもの」に目を向けるための、一冊の本をご紹介します。

「先生、最近は笑顔が増えましたね」
※以下は、経営者が抱えがちな悩みをもとに構成した架空のストーリーです。実際の購入者の体験談や、本書による成果を示すものではありません。

秋晴れの休日。
30歳のパーソナルジム経営者である彼は、妻と小学1年生の息子と、公園を訪れていました。
「パパ、こっち！」
息子に手を引かれ、広場へ向かいます。妻は、その様子を笑いながら見守っていました。
ひとしきり遊んでベンチに戻ると、聞き覚えのある声がしました。
「あれ、先生。こんにちは！」
顔を上げると、ジムに長く通っている男性会員が立っていました。
以前、「先生のおかげで、運動を続けられています」と話してくれた方です。
「こんにちは。今日はお散歩ですか？」
「ええ。天気がいいので、少し歩こうと思いまして。先生は、ご家族とお出かけですか？」
「はい。今日は息子に付き合ってもらっています」
「僕がパパに付き合ってるんだよ！」
息子の言葉に、みんなで笑いました。
しばらく話していると、男性会員がふと言いました。

「先生、最近は笑顔が増えましたね」

「そうですか？」
「ええ。たしか去年の10月くらいから、以前より生き生きされているなと思っていたんですよ。何かあったんですか？」
彼は少し驚いたあと、笑顔で答えました。
「そう思いますか！ 実は、ある本に出会ってから、少しずつ考え方が変わってきたんですよ」
「本、ですか？」
「はい。それまでは、新しいお客様を増やすことばかり考えていました。でも、自分のジムで見直せることは、ほかにもあるんだと気づいたんです」
彼は、隣で水筒のお茶を飲んでいる息子に目を向けました。
1年前の自分なら、こんな休日にも、スマートフォンで広告の数字を確認していたかもしれません。

1年前。閉店後のジムで、彼はまたスマートフォンを開いていました。

当時、彼はジムを開業して5年目でした。
独立したときに思い描いていたのは、好きな仕事でお客様の役に立ち、家族との時間も大切にできる生活です。
しかし、日々の仕事に追われるうちに、その理想は後回しになっていました。
朝からトレーニングを担当し、合間に予約を確認して、問い合わせに返信します。
閉店後は翌日の準備を済ませ、SNSの投稿を考えます。広告の数字を確認し、体験予約を増やす方法を調べていると、帰宅はいつも遅い時間になっていました。
家に着くころには、息子はもう眠っています。
妻からは、ときどきこう言われました。
「最近、ずっと忙しそうだね」
彼も、このままでよいとは思っていませんでした。
それでも、売上への不安がある以上、仕事の手を緩めることはできません。
「家族のためにも、もっと集客を頑張らなければ」
そう考えて、広告やSNSに使う時間を増やしていました。
ところが、新しいお客様が増えた月でも、思ったほど利益が残らないことがありました。
広告費がかかる一方で、退会するお客様もいます。ようやく入会が増えても、翌月にはまた新しいお客様を集めなければならないように感じていました。
「こんなに働いているのに、どうして楽にならないんだろう」
閉店後の静かなジムで、スマートフォンを見つめながら、彼はため息をつきました。

「先生のおかげで、運動を続けられています」

そんなある日、長く通っている男性会員が、トレーニングを終えてこう話してくれました。
「ここに来るようになって、運動が習慣になりました。先生のおかげで、続けられています」
「そう言っていただけるとうれしいです」
いつものようにお礼を伝えたものの、その言葉は、あとになっても心に残りました。
男性会員が喜んでいたのは、特別なトレーニングメニューでも、最新の設備でもありません。
運動を続けられるようになった、自分自身の変化でした。
自分はこれまで、何を提供しているつもりだったのだろう。
トレーニングの時間。運動の指導。
それだけでなく、お客様が健康的な生活を続けるための支えにもなっていたのかもしれません。
振り返ると、長く通ってくれているお客様がいました。友人を紹介してくれた方も、仕事や家庭のことを話してくれる方もいました。
しかし、売上を伸ばそうとするときに見ていたのは、いつも新規集客の数字でした。
体験予約は何件あったか。広告から何件の問い合わせが来たか。SNSの反応はどうだったか。
今いるお客様が何に価値を感じ、なぜ通い続けてくれているのか。そこには、十分に目を向けていなかったのです。
ちょうどそのころ、彼は一冊の本と出会いました。
ジェイ・エイブラハムの『ハイパワー・マーケティング』です。
読み進めるうちに、男性会員の言葉と、本書で紹介されている考え方が重なりました。
お客様が本当に求めているものは何か。
最初の購入だけでなく、その後も続く関係をどう考えるか。
彼は、気になった箇所で手を止め、自分のジムに置き換えて考えるようになりました。
本を読んだ翌日から、経営の悩みが消えたわけではありません。
それでも、広告の数字に加えて、会員が通い続けている期間を確認したり、トレーニング中の会話に耳を傾けたりするようになりました。
新しい施策を増やす前に、今のお客様のことを知る。
そのための時間を、少しずつ取るようになったのです。

「あのときの言葉が、ずっと心に残っていたんです」

公園のベンチで、彼は男性会員に言いました。
「以前、運動が習慣になったと話してくださいましたよね。あの言葉が、ずっと心に残っていたんです」
「そんなこと、言いましたね」
「本を読みながら思い出したんです。自分は新しいお客様のことばかり考えていたけれど、今通ってくださっている方から、もっと教えてもらえることがあるんじゃないかって」
男性会員は、うなずきました。
「そういえば最近、トレーニング以外のことも、よく聞いてくださいますね」
「皆さんが何に困っていて、どうなりたくて通ってくださっているのか。わかっているつもりで、聞けていなかったことがありました」
そこへ、息子が駆け寄ってきました。
「パパ、今度はボールで遊ぼう！」
「わかった。今、行くよ」
彼が立ち上がると、男性会員は笑って言いました。
「では、またジムで。今日はご家族と楽しんでください」
「ありがとうございます。またお待ちしています」
息子と広場へ向かう彼のポケットには、スマートフォンが入っていました。
けれど、今は取り出さずに、息子から投げられたボールを受け止めました。
彼が経営を見直すきっかけになったのは、どのような考え方だったのでしょうか。
ここからは、本書の内容をもとに、あなたの事業にも照らし合わせていただきたい3つの質問をご紹介します。

 あなたも、こんな間違いをしていませんか？

ここまでの物語を読んで、少しでも思い当たることはあったでしょうか。
もちろん、すべての経営者が同じ状況にあるわけではありません。
新規集客を強化することが、最優先の課題になる会社もあります。
ただ、売上が伸び悩んでいるときには、集客以外の部分も確認する価値があります。
世界的なマーケティング戦略家、ジェイ・エイブラハムの著書『ハイパワー・マーケティング』には、事業の成長を考えるためのさまざまな原則が紹介されています。
その中から、あなたに考えていただきたい3つの質問があります。

質問1：新規のお客様を増やすことばかり考えていませんか？

新しいお客様が増えることは、事業にとって重要です。
しかし、最初の購入で得られる利益だけを見ていると、判断を誤ることがあるかもしれません。
『ハイパワー・マーケティング』の第5章「再購入システムを確立する」では、顧客の生涯価値という考え方が紹介されています。
これは、顧客との最初の取引だけではなく、その後の継続的な取引から得られる利益も含めて考える方法です。
例えば、本書の86ページには、ある建設会社の事例が登場します。
その会社では、新規顧客との最初の仕事を、利益が出ない条件で引き受けていました。
一見すると、不思議なやり方です。
利益が出ない仕事を引き受けて、どうして事業を成長させられるのでしょうか。
理由は、最初の仕事を通じて、自社の能力や仕事ぶりを顧客に示せるからです。
本書では、この方法で最初に取引した顧客の80％が、再び仕事を発注するようになったと紹介されています。
その会社は、一度の取引だけではなく、その後に続く関係を見据えていたのです。
もちろん、どの会社でも初回の利益をなくせばよい、という意味ではありません。
顧客の継続率や利益率、資金繰りによって、適切な判断は異なります。
大切なのは、一度の購入で得られる利益だけでなく、顧客との長期的な関係を数字で考えることです。
例えば、パーソナルジムならどうでしょうか。
体験トレーニングに来た人のうち、何人が入会しているでしょうか。
入会したお客様は、平均何か月通い続けているでしょうか。
一人のお客様との継続的な取引から、どれくらいの利益が生まれているでしょうか。
新規のお客様を一人獲得するために、いくらかかっているでしょうか。
こうした数字を把握することで、どこに改善の余地があるのかを考えやすくなります。
本書の85ページでは、顧客の生涯価値を計算するための具体的な手順も説明されています。
あなたが今、優先して改善すべきなのは、新規顧客の獲得数でしょうか。
それとも、既存顧客との継続的な関係でしょうか。
まずは、その両方を確認することから始められるかもしれません。

質問2：お客様が本当に求めている価値を把握していますか？

あなたが販売している商品と、お客様が本当に求めているものは、同じでしょうか。
例えば、パーソナルジムが提供しているのは、トレーニング指導です。
しかし、お客様が求めているのは、単にトレーニングを受けることだけではないかもしれません。
健康への安心感。
体力を取り戻すこと。
自分に自信を持つこと。
家族と元気に過ごせる生活。
そうした未来を望んでいる可能性もあります。
本書の第4章「ビジネスの核心―卓越の戦略」では、お客様が本当に求めている価値を理解する重要性が説明されています。
70〜71ページには、自転車を買いに来た親子の事例が登場します。
父親は、6歳の息子に初めての自転車を買おうとしています。
もし、あなたが販売員なら、どんな自転車をすすめるでしょうか。
利益率の高い商品でしょうか。
最も高価な商品でしょうか。
本書が示しているのは、別の視点です。
父親が求めているのは、自転車そのものだけではありません。
息子が初めて自転車に乗れるようになる喜びや、親子で共有する経験も大切なのではないか。
そこまで考えて、相手に合った商品を提案するのです。
この考え方を、ジェイ・エイブラハムは「卓越の戦略」として説明しています。
売り手の都合だけで商品をすすめるのではなく、相手が本当に必要としているものを理解する。
では、あなたのお客様は、何を求めているのでしょうか。
例えば、仕事が忙しく、運動を続けられずに悩んでいる人がいるとします。
その人にとって大切なのは、厳しいトレーニングメニューよりも、無理なく継続できる方法かもしれません。
お客様が求める結果を理解できれば、サービスの内容や伝え方を見直すきっかけになります。
あなたのお客様は、商品そのものを求めているのでしょうか。それとも、その先にある結果を求めているのでしょうか。
この問いは、あなたのビジネスにも当てはまるかもしれません。

質問3：すでに築いた信頼を、十分に生かせていますか？

長年通ってくれているお客様。
友人を紹介してくれたお客様。
困ったときに相談してくれるお客様。
こうした関係を、あなたはどのように捉えていますか。
本書の73〜76ページには、不動産仲介業者の事例が紹介されています。
ジェイ・エイブラハムは、彼らに、自分たちが顧客へどのような価値を提供しているのかを考えさせます。
不動産仲介業者の仕事は、物件を売買することです。
しかし、それだけでしょうか。
希望する住まいを見つける手助けをする。
売却を急いでいる人の不安を軽減する。
家族の生活や将来に関わる大切な決断を支える。
そうした価値も提供しているのではないでしょうか。
さらに、本書の77ページでは、販売後のフォローアップや、顧客との信頼関係を築く姿勢について説明されています。
商品を売って終わりにするのではなく、その後も相手の状況に関心を持ち、必要なときに役立つ存在であり続ける。
その積み重ねが、長期的な関係につながる可能性があります。
では、あなたの会社ではどうでしょうか。
これまでのお客様との会話から、サービスを改善するヒントを見つけられないでしょうか。
長く利用してくれている理由を、きちんと聞いたことはあるでしょうか。
紹介が生まれた背景を、振り返ったことはあるでしょうか。
本書、各章の最終ページには、読者自身が考えるための「ACTION STEP」が用意されています。
そこでは、自分が提供している商品やサービスが、相手の仕事や生活、将来にどのような影響を与えているのかを考えるよう促しています。
あなたが当たり前だと思っている仕事の中に、お客様が大きな価値を感じている部分があるかもしれません。
それを知ることは、これからの経営を考えるうえで大切な手がかりになるはずです。

改善できることがあると気づいても、何から始めればよいのでしょうか？

ここまで、3つの質問をご紹介しました。
新規集客だけでなく、顧客との継続的な関係を考えること。
商品そのものではなく、お客様が本当に求めている結果に目を向けること。
これまで築いてきた信頼の価値を見直すこと。
どれも、経営者にとって重要なテーマです。
しかし、ここで一つの疑問が生まれます。
「考え方はわかった。でも、自分の会社では何をすればよいのだろう？」
日々の仕事に追われていると、経営をじっくり見直す時間を取るのは簡単ではありません。
売上が伸び悩んだときには、目の前の行動を増やすことで解決しようとしがちです。
広告を増やす。
SNSの投稿を増やす。
新しいキャンペーンを始める。
もちろん、それが必要な場合もあります。
ただ、行動を増やす前に、自分の事業をどのような視点で見ているかを振り返ることも大切です。
そこで参考になるのが、ジェイ・エイブラハムの『ハイパワー・マーケティング』です。

なぜ、ジェイ・エイブラハムの「21の原則」なのか？

世の中には、マーケティングを学べる本や講座が数多くあります。
SNS集客の方法。
広告運用の方法。
営業トークの改善方法。
販売ページの作り方。
それぞれに学ぶ価値があります。
しかし、特定の手法を学ぶことと、自分の事業全体を見直すことは、必ずしも同じではありません。
例えば、SNSの投稿方法を学べば、情報発信を改善するヒントが得られるかもしれません。
一方で、既存顧客の継続率や、商品・サービスの価値、取引先との関係まで整理できるとは限りません。
『ハイパワー・マーケティング』では、ジェイ・エイブラハムが、事業の成長を考えるための21の原則を紹介しています。
今回ご紹介した「卓越の戦略」や「再購入システム」も、その一部です。
重要なのは、21の原則を暗記することではありません。
自分の会社に当てはめたとき、どんな改善の可能性が見えてくるのか。
そこに、本書を読む価値があるのではないでしょうか。

この本は、読むだけで終わらせる必要はありません。

本書には、ジェイが実際に行ったコンサルティングの成功事例のほかに、読者自身が行動を考えるための「ACTION STEP」も設けられています。
ここに書かれている内容を自分の事業に置き換えてみてはいかがでしょうか。
まずは、今、最も気になっている経営課題を一つ選びます。
次に、関連する原則を読み、自分の会社の状況と照らし合わせます。
そして、改善できそうなことを一つ書き出し、実際に試してみます。
一度にすべてを変える必要はありません。
小さく試し、結果を確かめながら、自分の会社に合う方法を探していくことが大切です。
本を読んだだけで売上が伸びるわけではありません。
それでも、これまでとは違う視点を持つことで、新しい選択肢に気づけるかもしれません。

『ハイパワー・マーケティング』は、こんな経営者におすすめです。

新規集客を頑張っているのに、売上が伸び悩んでいる方。
広告やSNSの改善だけでなく、事業のほかの部分にも目を向けたい方におすすめです。
既存のお客様との関係を、もっと大切にしたい方。
一度きりの取引ではなく、長く価値を提供できる関係を築きたい方に向いています。
自社の商品やサービスの価値を、改めて考えたい方。
お客様が本当に求めているものを理解し、提供する価値を見直すヒントが得られるかもしれません。
新しい施策を増やす前に、経営全体を見直したい方。
集客、顧客との関係、商品やサービスなどを、複数の角度から考えたい方に適しています。
マーケティングを学んだことはあるものの、実践に悩んでいる方。
知識を、自分の会社の具体的な課題と結びつけて考えるきっかけになるでしょう。

「すでにマーケティングの本を読んでいます。それでも読む価値はありますか？」

そう思う方もいるかもしれません。
確かに、顧客のニーズを理解することや、既存顧客との関係を大切にすることは、ほかの書籍でも扱われています。
本書だけが、こうした考え方を紹介しているわけではありません。
それでも、本書には、ジェイ・エイブラハムが具体的な事例を通じて、事業の成長をどのように考えているのかを学べるという特徴があります。
例えば、初回取引で利益を出さない建設会社の事例。
自転車を買いに来た親子の事例。
顧客に提供している価値を見直す不動産仲介業者の事例。
こうした事例を、自分の会社の状況と比べながら読むことができます。
すでに知っている考え方であっても、自分の経営に十分生かせているとは限りません。
本書は、その違いを振り返るための材料になるでしょう。

「忙しくて、読んでも実践できるか不安です」

経営者の毎日は忙しいものです。
お客様への対応、スタッフの管理、売上の確認、広告やSNSの運用。
新しい知識を学ぶ時間を確保するだけでも、大変かもしれません。
だからこそ、最初から21の原則すべてを実践しようとする必要はありません。
例えば、パーソナルジムを経営しているなら、
「既存会員は、平均何か月通い続けているのだろう？」
という疑問から始めてもよいでしょう。
あるいは、
「お客様は、自分のジムのどんなところに価値を感じているのだろう？」
と考えてみるのも一つの方法です。
本書を読みながら、気づいたことを書き出す。
実際の数字を確認する。
お客様の話を聞いてみる。
そんな小さな行動からでも、経営を見直すことはできます。
本書を読み終えることよりも、学んだことを自分の事業にどう生かすかが大切です。

この一冊を、あなたの経営を見直すきっかけにしませんか？

今回ご紹介している書籍はこちらです。
『ハイパワー・マーケティング 「卓越」のビジネスを築く21の原則』
著者：ジェイ・エイブラハム
翻訳：元村まゆ
出版社：ダイレクト出版
販売価格：2,970円（税込）
本を購入しただけで、売上が伸びるわけではありません。
実際の成果は、事業の状況や、学んだことをどう実践するかによって異なります。
しかし、日々の業務から少し離れて、自分の経営を見直す時間を持つことには意味があるのではないでしょうか。
新規集客にいくら投資できるのか。
お客様が本当に求めている価値は何か。
今まで築いてきた関係を、これからどう生かしていくのか。
こうした問いについて考えるための一冊として、本書を活用してみてください。

「購入して、自分に合わなかったらどうしよう……」

初めて読む本なら、そんな不安もあるでしょう。
自分の業種に合う内容なのか。
すでに知っていることばかりではないか。
実際の経営に役立つヒントが見つかるのか。
購入前に、すべてを判断するのは難しいものです。
ダイレクト出版の公式直販では、購入から1か月間の満足保証が案内されています。
内容を確認し、満足できず返金を希望する場合は、所定の条件に従って手続きを行う必要があります。
返金には商品の返送が必要で、返送料は購入者の負担となります。
また、公式直販では通常配送料無料と案内されています。
価格、送料、保証の詳細は変更される場合がありますので、購入前に公式販売ページで最新の条件をご確認ください。

商品・購入情報

書名：ハイパワー・マーケティング 「卓越」のビジネスを築く21の原則
著者：ジェイ・エイブラハム
翻訳：元村まゆ
出版社：ダイレクト出版
販売価格：2,970円（税込）
送料：公式直販では通常配送料無料
保証：公式直販では購入から1か月間の満足保証
返金条件：商品の返送が必要。返送料は購入者負担
※価格・送料・保証は事前に共有された販売情報に基づいています。購入時の条件は公式販売ページをご確認ください。
【『ハイパワー・マーケティング』の詳細・購入はこちら】
https://www.directbook.jp/JA_HM

最後に、もう一度だけ考えてみてください。

あなたは、これまでどれくらいの時間を、新しいお客様を集めることに使ってきましたか。
SNSの投稿を考え、広告を出し、問い合わせを待つ。
新しいお客様が来れば嬉しい。
しかし、月末になると、また売上のことが気になる。
「もっと頑張らなければ」
そう思って、次の集客施策を考える。
もし、そんな毎日を過ごしているなら、一度、自分がすでに持っているものにも目を向けてみませんか。
長年利用してくれているお客様。
あなたを信頼してくれる人たち。
積み重ねてきた経験。
自信を持って提供している商品やサービス。
それらは、これまで事業を続けてきたからこそ得られたものです。
最初にご紹介したジム経営者も、あるお客様の言葉をきっかけに、自分が築いてきたものを見直し始めました。
売上がすぐに増えたわけではありません。
経営の悩みが、すべて解決したわけでもありません。
それでも、これまでとは違う角度から、自分の事業を考えるようになりました。
あなたの会社にも、まだ十分に生かせていない成長の機会があるかもしれません。
集客を頑張っても伸び悩む経営者へ。
今いる顧客、今ある商品、築いてきた信頼から、成長の機会を考える一冊。
『ハイパワー・マーケティング 「卓越」のビジネスを築く21の原則』
これまで積み重ねてきた努力を、これからの経営にどう生かしていくか。
その答えを考えるきっかけとして、ぜひ手に取ってみてください。
【今ある経営資源を見直すヒントを、この一冊から】
https://www.directbook.jp/JA_HM