最初の顧客の見つけ方｜受託の既存顧客から始める方法を、受託300件の開発会社が解説

制作会社からの発注が減ってきたので、受託の合間に自社プロダクトの試作を作った。次は最初のお客さんを探そうとして、SNSで告知し、知人に声をかけてみた。反応はあるけれど、お金を払ってくれる人はなかなか出てこない。受託で作る仕事をしてきた方が、最初につまずきやすいのがこの場面です。

実は、受託業者は最初の顧客の候補をすでに持っています。毎月やり取りしている取引先です。

この記事では、受託の既存顧客から最初の顧客を見つける方法を、声をかける相手の選び方から有料モニターにするまでの順番で解説します。

受託300件の現場で見てきたこと

ハコブネの運営元の株式会社Walkersは、受託開発と並行して、自社でも新規事業を立ち上げてきた開発会社です。累計の開発実績は300件にのぼり、上場企業の事業構築支援から、大学・店舗・スタートアップの開発まで手がけてきました。

受託の現場にいると、依頼する側が何に困り、どこで止まるかが見えます。同じような相談が別々の取引先から来ることも珍しくありません。その困りごとを解決するプロダクトなら、最初のお客さんは、困りごとを打ち明けてくれた相手の中にいます。

最初の顧客を、SNSや広告で探さない理由

一般的な起業の方法では、アイデアを決めてSNSで発信し、興味を持った人を集めるところから始めます。作れない人にとっては合理的なやり方ですが、受託業者には遠回りです。

知らない人は、まだ実績のない新しいプロダクトにお金を払う理由がありません。一方、受託の取引先は、あなたの仕事の質を知っています。納期を守ってくれた、問い合わせに早く答えてくれた、という信頼があるので、新しい提案にも耳を傾けてもらいやすいのです。

また、取引先に聞けば、本当に困っているかどうかがすぐに分かります。困っていなければ、作り込む前に方向を変えられます。SNSで集めた反応は「いいね」の数で終わりがちですが、取引先との会話なら、いくらなら払うか、誰が決めるかまで聞けます。

最初の顧客を自分で見つけることには、もうひとつ意味があります。ハコブネ編集部が2025年10月〜2026年10月の日本語のX投稿を調べたところ（受託業者の投稿を合わせて1,441件読みました）、本人が仕事の辛さを語っていた127件のうち、一番多かったのは「案件が減った・決まらない」の40%でした。仕事の入口が制作会社やエージェントの一つ二つだけだと、その不調がそのまま自分の売上になります。自分のプロダクトで、自分で見つけたお客さんと直接つながる入口を一つ持っておくと、こうした波を受けにくくなります。

声をかける相手は、困りごとを口にした取引先から

既存顧客の中でも、最初に声をかける相手は選びます。目安は、プロダクトが解決する困りごとを、受託のやり取りの中で実際に口にした相手です。

例えば、毎月のように「この数字を集計して表にしてほしい」と頼んでくる取引先がいるなら、その集計を自動でまとめるツールの最初の顧客候補です。過去3か月の依頼履歴やチャットを見返して、同じ種類の依頼が何度も来ている取引先を書き出してみてください。3社から5社ほど挙がれば十分です。

反対に、担当者が忙しすぎる取引先や、発注の決裁が重い取引先は後回しにします。最初の顧客は、話が早く、率直に意見をくれる相手が向いています。

書き出すときは、取引先の名前の横に「頼まれた作業」「頼まれた回数」「その作業にかかった時間」を並べておくと、優先順位がつけやすくなります。例えば、同じ集計を月に1回、毎回2時間かけて頼まれているなら、相手は年に24時間分の費用をその作業に払っていることになります。その金額が、プロダクトの価格を考えるときの目安にもなります。

「興味はありますか？」と聞き、有料モニターにする

声をかけるときは、売り込みではなく相談の形にします。「普段お願いされている集計作業を、自動でまとめるツールを作っています。こういう企画があるのですが、興味はありますか？」と、受託の打ち合わせの最後に一言添えるくらいで十分です。動く試作があれば、画面を見せながら話すと反応がはっきりします。

興味があると言われたら、有料モニターとして使ってもらいます。無料にすると、使う側も本気で試しませんし、作る側も「払ってもらえるか」が分からないままです。金額は正規の価格より抑えて、期間を区切ります。例えば、正規で月1万円を考えているなら、3か月間は月5,000円のモニター価格にする、といった形です。

モニター期間中は、月に1回ほど15分の時間をもらい、使ってみてどうだったかを聞きます。「どの作業が楽になったか」「なくなったら困るか」「正規の価格でも続けたいか」の3つを聞いておけば、正規リリースの判断に必要な材料はそろいます。

モニター期間が終わったら、使った感想を、お客様の声としてまとめます。名前や会社名を出してよいかは、最初の条件として確認しておくとスムーズです。その声をもとに、正規の価格で販売を始めます。最初の顧客がついたあとは、同じ業種の会社を紹介してもらえないか聞いてみると、2社目、3社目にもつながりやすくなります。

詳しい声のかけ方は、ハコブネのコラム「フリーランスエンジニアの将来性｜案件が減る前に、自分のプロダクトの最初の顧客を見つける」にまとめています。

フリーランスエンジニアの将来性｜案件が減る前に、自分のプロダクトの最初の顧客を見つける

断られても、受託の関係は続けられる

既存顧客に声をかけるのをためらう理由として、「断られたら受託の関係がぎくしゃくしないか」という不安がよく挙がります。声のかけ方を相談の形にしておけば、断られても関係はこじれにくくなります。「今は必要ないですね」と言われたら、それも大事な検証結果です。

もうひとつの考え方として、売れなかった場合でも、作ったものを受託に活かせる形にしておきます。集計ツールなら、受託の作業を速くする社内ツールとしても使えます。売れなくても損にならないと分かっていれば、声をかける心理的な負担はかなり軽くなります。

ハコブネは、受託と自社事業を両輪で回すWalkersが運営する、受託業者のためのAIプロダクト事業化コミュニティです。10分メンタリングで声をかける相手の選び方も相談できます。既存顧客への声かけの文面とモニター価格の決め方をまとめた提案テンプレートなどの入会特典と、今のお客さんへの声かけから正規の販売までの流れは、ハコブネ公式サイトで紹介しています。

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まとめ

受託業者の最初の顧客は、SNSや広告より、すでに信頼関係のある受託の取引先から見つけるのが近道です。依頼履歴を見返して、同じ困りごとを何度も口にしている取引先を3社から5社ほど選びます。相談の形で「興味はありますか？」と聞き、反応があれば有料モニターとして使ってもらい、その声をもとに正規の価格で売り始めます。売れなくても受託に活かせる形で作っておけば、断られても関係を保ったまま次に進めます。

ハコブネについて

ハコブネは、受託で働くフリーランスのエンジニア・Web制作者・マーケターや、小さな受託会社の代表が、受託を続けながら自社プロダクトを立ち上げるためのコミュニティです。運営は、受託開発と自社の新規事業を並行して回してきた株式会社Walkers。10分メンタリング、隔週の進捗報告会、Discord、交流会・ハッカソンで、作る力にビジネスの観点を足していきます。

いきなり入会しなくても大丈夫です。無料の相談会では、受託にかけている時間の整理と、プロダクトの種の候補出しを一緒に行い、ハコブネが合うかどうかも正直にお伝えします。

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